许多企业都觉得，中国目前的出口尚属无序竞争、恶性竞争阶段。现在不管是哪个行业的企业都非常明显地感受到，国外买家对中国市场太了解了。中国企业在接到他们的询价单时总是发现客户报的价格做不下来。

不赚钱的生意不做，谁人皆知。问题是在实际经营过程中，要把握住眼前的生意机会，又要实现利润目标，还要尽量利用出口促进整个公司的业务增长，三个方面聚集到每一个具体订单的时候，做起来要考虑的因素就比较多了。

这就是为什么中国产品在很多国家的市场上留有一种低质廉价的印象。这种情形更助长了许多外商来中国砍价的气焰。

凭着对出口成本和中国市场行情的了解，这些人手里拿着一大把中国急于跟他们做生意的供应商名单，所以在下每个订单时都象在招标一样。

与此同时，一些中小型企业由于出口经验不足，对执行出口合同的困难和不确定因素预计不足。许多出口业务在签订合同时算得上有理想的利润，但在执行完合同后，他们发现不但没有了利润，有时还要亏损。

企业在出口时到底应该如何平衡眼前的出口机会、精益管理、利润目标和业务增长三者的关系？如何才能使公司的出口业务得到长期稳定的发展？如何抓住新客户、稳住老客户，让自己的客户越做越多？所有这些问题实际上都集中在当客户所报的价格不理想时应当如何处理好这一焦点上。

企业做出口，赢利当然是第一位的。但生意是连续的，业务发展要从总体和长远方面去考虑。青岛国嘉工艺制品有限公司谢燕经理认为，在与客户交往过程中，有可能一种商品或某一个单是不赢利的。它不能代表与这个客户的所有生意都不赚钱。也就是说，从某一个客户来看，可能这个订单不赚钱，下一个订单可以赚大钱。从企业大客户开发总体出口业务来看，极少数的业务没有利润，可能对整个业务的利润影响不大。谢燕说：“所以必须要从整体上来看，而不能从某一点或某一笔业务质量改进上去片面判断。”在实际业务中，要每一单都赢利当然更好，但实际终端营销情况并不能有那样理想。

不赚钱的订单，接还是不接？不同的公司、不同的业务经理在不同情况下，面对不同的外商，可能有完全不同的选择。客户的规模、销售能力和订单的实际情况三个方面是我们考虑的首要方面。总的来说出口业务的要求是盈利第一。但对一些量小的试订单、样品类部分，为了给客户提供方便和服务，他们在不赚钱甚至有少量亏损的情况下也会做。

在考察新客户时，企业市场开发一般首先看他有多大潜力，包括客户所在的那个市场的潜力。本身市场总量只有那么大，你跟他做的再多，其市场需求量也只有那么大。但象美国市场，本身容量大、潜力大，许多客户从小做起，很有可能逐步发展成大客户。

问题还有另一个方面，那就是如何抓住新客户，让他给你下单，并逐步将其转化为老客户。实际上，外商的心态与出口商一样，也希望找一个能给自己或自己的企业带来滚滚财源或大把商机的合作伙伴。

与老客户打交道和与新客户打交道是非常不同的。老客户，对很多东西都已成了默契，有了共识。如果市场上有变化，双方可以沟通一起去应付。如果是老客户，他们都很清楚我们的价格和其它情况，不会随意给我们乱报价。

客户将他们竞争对手，如国内其它同行公司的报价和条件告诉他们，或将当地市场一些同类商品的报价给他们，要求他们调低卖价，这时我们就会综合分析，看客户说的情况可能性有多大，或者是不是客户谈价的策略。但很多时候是真实的，不过我们不一定采取行动降价，因为我们要考察国内这些竞争对手能存在多久，能跟我们竞争多久，他的实力如何。产品价格特别低。对这个产品，分析它长期存在的可能性有多大，产品系列里算不算一个主力，对公司赢利的贡献如何。经过考虑之后，决定不去管它，大不了就是不做。

让老客户站到你这边来，自然就不会为不赚钱的订单发愁了。说服客户接受价格的方法是，将产品品种、规格、成本、生产难度都让客户知道。当客户知道换一种模具成本会很高，所以他如果独家订购一个品种，就能接受高很多的价格。

遇到没有什么利润的订单，对老客户，他们一般会满足其需求，特别是客户在做促销活动的时候。总体来说现在的客户一旦跟你做熟了，会一直跟你做下去，因为双方经过长时间的合作和了解，有了信任，出了问题客户不用担心你不会给解决。一般来说，客户也不会轻易去寻找新的供应商。大家都有体会，买卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。

因此，中国企业在与外商谈价时，应该以产品在市场中的地位和品牌来吸引对方，让自己，也让合作伙伴树立品牌意识。再就是给代理商有非常多的支持，如市场推广时的广告支持、发展计划支持、代理协议条款优惠等。如果遇到客户要价太低，我们首先要跟他说清楚我们产品的质量。在每一个谈判的过程中，我们会向客户展示双方长期合作的前景和有利条件，用中长期的利益来吸引客户。采用这种方式，我们让许多代理商才有信心并克服了短期打开市场的困难.

信誉建立不容易，维护自己的信誉更困难。在长期复杂的业务来往中，每个企业都有自己的一套来维护好自己的形象和信誉的方法。谢燕介绍，不是所有的货物都不出问题，也不是货物出完之后就万事大吉、不用管了。有时候货发出去之后，客户将货款也付给你了，如果客户那边出了问题，是不是你就可以不用管了呢？肯定不是。因为业务是一直做下去的，客户那边有问题，他对他的用户或消费者就交不了差，你能袖手旁观吗？“当产品出现问题之后怎么处理就是维护自己信誉的关键时候。所以只要不是一锤子买卖，你就得给他解决。如果处理不好，就会影响你的信誉。