从“卖方”出发，从产品本身出发，这种方法和思维模式都属于销售观念和产品导向。

一直以来，我们发现很多企业都很注重强调产品的卖点，强调设计产品时要考虑卖点是否突出，销售产品时要重视卖点的推广，导购员推销产品时第一时间要把产品的卖点重点介绍。卖点是产品区隔于其它竞争产品的最有力说辞，也是吸引消费者购买产品最有效的利器。

在过去一段时期，我们看到这些强调卖点的销售方法都很能打动消费者的购买欲，为企业产品销售立下过汗马功劳。可是，随着社会的发展和进步，消费者的购买意识越来越成熟，越来越理智，这些仅仅为企业一方面着想的卖点式销售已经显得落后和裸露出其劣势。

既然卖点销售已经落后，那么，我们该用什么销售更为合适？笔者认为应该从卖点销售过渡到价值销售。什么是价值销售？价值销售就是从目标消费群出发，把产品特性与目标消费群的购买需求连接起来，把产品特性用消费者的需求价值表露出来，把这些特性用消费者的语言表达出来。而这种表达出来的概念就是产品价值概念。其实，这才是营销观念，消费者导向。

如果把卖点的外延扩大之后，卖点也可以叫做是产品概念。产品概念其实是有了产品就应该有的，只不过我们没有发现罢了，又或者是没有从产品中把它深挖出来。挖掘产品概念需要有一定的技巧和方法，因为产品的概念不会明显地表露出来。

产品价值概念有基本概念和延伸出来的概念。基本概念也叫共性概念、核心概念，这是所有同类产品所共有的，无论你是直接说出来还是隐藏着没有说出来。比如，饮料能提供人体所需的解渴的水，纸巾能提供给我们擦脸功能。而延伸出来的概念则会有很多，饮料中的王老吉能预防人体火气上升，红牛能补充人体所需的维他命，矿泉水则能补充人体所需的矿物质和微量元素。

产品概念也可分为强调卖点的产品概念，也有是从消费者角度出发产生的产品概念，这一种产品概念我们称之为产品价值概念。产品价值概念与其他产品概念的不同之处主要是产品概念的来源于消费者，不是来源于产品。

“怕上火喝王老吉！”这是一个产品价值概念，咋看它是一个产品卖点，其实，细细研究我们会发现它是一个产品价值概念，这句广告语的出发点是目标消费者，主语是“怕上火”的消费者，而不是产品；而产品特性功能就是能防上火。假如从产品角度出发，广告语可以改为“王老吉能防上火”。如果是这样，我估计今加多宝公司就不会有今天的加多宝，王老吉也不会在短短几年时间里红遍大中国！

可以看出，对产品概念的挖掘的角度不同，而挖掘出来的产品概念会有很大的差别。比如中顺纸业的“可湿水纸巾”这是从产品的角度挖掘出来的一个全新的产品概念，但遗憾的这只是卖点，不是产品价值概念。面对现在各种危机爆发的时代，产品危机、信任危机、公关危机让不少企业低下曾经高昂的头，急于撇清自己与危机的关系、找一个回身的余地，或是矢口否认，或是嫁祸于人，危机给社会大众带来的战栗以及危机处理中企业的逃避态度一度让人们对企业界开始质疑。然而，就在这个时代矛盾的当口，一些企业与个人挑起了社会责任大旗，以法律标准为最低线、以道德标准为最高线，以社会责任为己任，凭借一股热情真挚的企业家精神和伦理风尚，推动社会责任体系的执行与完善。其实，对于实施这些管理行为的企业或个人而言，社会责任的承担已经与他们财政数字的增长排序毫无关联了，与其休戚相关的，反而是一份永恒的价值追求与持久地精神动力。也正因为此，我们可以把这种践行社会责任的管理行为视为“走近崇高”，因为它已然诠释着崇高的深层底蕴，即在矛盾、冲突的境域下，仍坚持一种令人崇敬的价值追求。平衡的状态下，最佳的境界是优美；只有在矛盾的状态下，冲突与坚持、压力与自身精神追求的碰撞，才能生动呈现精神与力量的动态表现，才能让人领悟崇高是从矛盾与挣扎中走出，社会责任管理行为是在危机时代、乃至后危机时代，真正有大使命感的企业与个人才能做出的力量行为。

对产品价值概念的研究，宝洁公司就最有发言权，宝洁公司的产品几乎无一例外地突出地告诉消费者产品的价值概念。从海飞丝的“有效去头屑”、潘婷的“滋养洗护头发”到舒肤佳的“有效除菌”等等产品价值概念。但是，在许多的文章里都说它们是产品卖点，其实，这就是我们在看跨国公司时，只看到表象而没有深入到其内涵的原因，没有真正懂得跨国公司营销中的“上三路”问题，也是我们中国公司为什么一直没有在营销中跨越的问题。

产品价值概念的提炼有很多种方法。比如：从原材料的差异性，历史悠久性，技术领先性，产地的独占性，工艺特殊性，使用便利性、包装的独创性，性价比的增值性等等都可以提炼产品价值概念。无论我们是用哪一种概念的提炼方法，但一定要从消费者的购需求、欲望和需要这样一个角度出发。否则，我们还是停留在卖点的销售层面上。假如把它改为“湿水后可用的纸巾”则是从消费者的角度挖掘出来的产品价值概念。