引爆业绩---实战销售谈判与回款技巧

引爆业绩---实战销售谈判与回款技巧

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课程前言：

这样的困扰是否很熟悉：

跟的项目最怕由一群人共同决策，但这种情况却经常出现，我一对多，从哪里下手？

客户的性格五花八门，你的销售战术却千篇一律，你还能赢吗？

找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？

都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人，可是搞定客户老板的秘诀在哪里？

在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题

有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？

于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？

我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？

销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程特色

1. 工具实战：多模型覆盖拓客、谈判、回款全流程；

2. 精准破局：拆解客户类型与决策链，直击沟通、回款难点；

3. 能力升级：融合心理、逻辑、肢体训练，塑造“强要性”销售能力。

培训对象

老板、营销高管、经理

课程大纲

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大单及回款中的运用

1.案例研讨与分析技巧

2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.当回款遇到困难时，要分清是我的问题还是客户企业内部政治问题

4.向导与内线的区别

5.永远优先分析客户公司组织架构

6.大客户销售切入点，攻破对手防线

7.团队协作拿大单，大公司的哪些方法能为我所用？

第二单元，识人：谈判应用心理学，4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具：“鹰羊狐驴”识人术

2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

6.面对客户的复合性格，如何拆解和应对？

第三单元，击中：用力量型陈述击中不同个性客户的痛点

1.工具：无法确定客户兴趣点——【四象限沟通环走模型】在实战中的使用

2.解析：为什么你和有些人容易沟通，而有些人就那么难沟通？

3.影响不同类型的客户，有哪些套路

4.谈判中快速锁定客户兴趣点

第四元，提问：客户不同角色的需求分析与问题设计

1.客户需求的分层，需要的和想要的

2.不同的客户角色需求不同，准确分析

3.挖掘客户需求（痛点和欲望点），设计痛点问题

4.模型设计：新的市场变化，提问工具SPIN的重新设计

第五单元，收款：账款催收技巧，左右脑谈判训练

1.卖出货的是徒弟，收回款的才是师傅

2.分析来自左脑，情感来自右脑

3.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

4.课堂演练：4道谈判题

5.锻炼左右脑必备的肢体训练

6.工具：逻辑技术在面对回款谈判中客户的各种拖延借口时如何应用

7.收款中的POWER法则

第六单元，准备：优秀的销售人员画像

1.“强要性”销售人员的3个素质：职业化、能力、重复

2.不要佛系，培养“强要性”

3.“抢”到大客户，如何“守”？

4.掌握工具，内向和外向的人都能干好销售

5.高情商绝对不是油嘴滑舌

程老师

知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管 程广见

资历背景

1.销售全流程与信用回款实践研究第一人

2.知名销售专家《成交心法》作者

3.得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人、《得到锦囊》专家委员

4.阿里巴巴商学院1688中小企业成长中心 特约导师、全网500W+粉丝

5.曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

授课风格

轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚电子、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团等企业

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