产品研发管理能力提效：从好场景到好需求好功能的方法

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【课程背景】

在日常工作中，产品经理经常要面临的挑战是：客户的应用场景明明很显著，但最后基于场景研发出的功能却不叫好也不叫座，运营成本高昂。

从好场景到好需求、好功能的变现是每个产品经理都要面临的“惊险一跳”。既往的一些产品经理工作流程与方法论中，更多追求“如何把需求说清楚”“做出更直观的产品原型”“通过MRD进行市场分析以便让研发人员更有动力”等元素，这些工作更注重对需求本身的展现，往往就事论事，忽略了对客户场景本质的把握，以及对场景与需求功能结合部的挖掘、导致产品工作投入研发后出现相关问题：

1、无法抓住本质：做的功能的确对客户有用，但没有抓住客户需求的本质，并不是解题的关键功能，产品总是在外围绕来绕去，丢失了为产品带口碑的大好机会；

2、造成研发浪费：形成显著的研发浪费，大量外围性功能堆积在线上，产品的运营维护成本高昂，形成显著的研发浪费；

3、内部成本高昂：因为无法命中客户本质需求，持续性积累研发浪费，导致研发人员工作积极性下降，产品在内部推动研发工作的成本不断增加，团队信任度、配合度受到显著冲击；

4、业务走向衰退：产品的生命力不断衰退，被竞品赶超，丢失定价权从而从市场的先导者沦落为市场的跟随者、产品最终走向失败被迫下线停服，公司声誉受到影响；

本课程从积累多年的独有原创方法出发，面对以上痛点问题，以好场景中的需求辨真为核心动作，护航从好场景到好需求、好功能的全过程，尝试为产品经理、研发团队和客户构建资产，形成“一虾多吃”的成果物模式。

【课程收益】

1、以全新的视角刷新“好需求”的概念——好需求会令各方都受益；

2、理解掌握和运用“需求的成果物”概念，以及构建需求的成果物的基本工具和方法；

3、理解掌握和运用“倒推法”，从需求池众多需求中排序、形成排列组合的逻辑原理和方法；

4、帮助产品经理建立从好场景到好需求、好功能的系统性思维能力；

【课程特色】

1、实战案例切入：课程围绕多个真实案例展开，尽管基于商业保密的原则对案例中的敏感信息进行了脱敏处理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情绪、立场、动作和结果，确保最大限度还原当时的现场并带入学员进行思考和实践、令学员深刻体验有“成果物”与无“成果物”的重大反差

2、高频互动练习：将采用较密集的课堂互动练习，在每个知识点后都有对应的练习，练习的方式包括但不限于：提问、小组讨论、小组作业、案例分析、课堂展示、现场作业与讲评，练习的重头是“现场作业与讲评”。

3、课后作业点评：学员在听课后2周内，可自愿提交1份对客户需求挖掘的作业(需由学员自行进行商业信息脱敏)，由老师进行讲评，老师以书面方式返回讲评结果；

【课程对象】

1、正在进行智慧化、信息化建设的传统企业、互联网企业初级、中级产品经理、产品管理团队成员；

2、传统软件企业的产品经理与产品管理团队成员；

【课程大纲】

一、产品经理必须有能力完成“客户所陈述”到“客户真正需要”的升级

1、现实中，许多产品经理的产品策划工作面临严峻的问题与挑战：

1-1、拘泥于“客户原声”、“客户陈述”、“现场反馈”有可能丢失审视客户本质需求的系统性视角，导致就事论事，设计出的产品功能无法准确命中客户真实场景与本质需求，形成研发浪费；

1-2、频繁的研发浪费将导致产品、研发团队内卷，增加内部沟通成本、降低团队内部的信任度，进一步导致需求质量下降、研发节奏走向混乱；

1-3、多批次无法准确命中客户需求，将导致产品失去生命力，最终走向失败，会影响产品和公司口碑与品牌，若想重新赢得市场与客户信赖、团队将付出许多额外成本。

二、建议采用建议使用预研法+倒推法来挖掘客户本质需求，实现升级；

2、解法：预研法+倒推法：

2-1、预研法的本质是先用人工方式从搭建出MVP(产品最小可用版本) ；

2-2、倒推法的本质是以终为始，重组甲方需求：

2-2-1、从对甲方而言最理想的局面逆推甲方当前所陈述需求的合理性；

2-2-2、判断甲方所陈述的需求与最理想局面之间的差距；

2-3、倒推法可以快速拆解甲方的需求中，关键逻辑是否成立；

2-4、倒推法可以验证甲方需求与己方产品团队匹配度、从而判断出需求质量、形成需求的成果物；；

三、预研法+倒推法的具体动作：

3-1、倒推法的第1个动作：设想最理想的局面、找到全局最优解；

3-1-1、讨论：什么是“最理想的局面”？

3-1-2、讨论：寻找“最理想的局面”从何处着手破局？

3-2、倒推法的第2个动作：拆解甲方需求到模块；

3-2-1、讨论：模块与模块之间的边界是什么？如何界定？

3-3、倒推法的第3个动作：围绕最理想局面、设计全局性关键假设；

3-4、倒推法的第4个动作：验证关键假设的逻辑是否成立；

3-4-1、讨论：如何验证“关键假设”正确与否？

3-5、倒推法的第5个动作：验证甲方关键人的利益动机、个性特征；

3-5-1、案例：鉴定甲方关键人的性格特征、以及性格特征对利益诉求的影响。

3-6、倒推法的第6个动作：验证己方团队的能力能否满足关键假设；

3-6-1、工具：4+4表格与方法

3-7、总结：倒推法的内核

3-7-1、带入场景：首先切分场景中的要素；

3-7-2剖析要素：其次切分出要素的评价指标；

3-7-3、挖掘条件：挖掘影响要素表现的制约条件；

3-7-4、构建关联：在制约条件之间寻找存在因果关系的关键逻辑；

3-7-5、利益动机：挖掘甲方关键人的核心利益诉求；

四、预研法+倒推法的落地案例：购物中心客流分析系统的三个场景

4-1、某年6月中旬，某地购物中心甲方提出要三个场景下的功能：

4-1-1、要客流画像、还要竞品的客流画像比对结果、重点是消费能力画像；

4-1-2、基于客流画像，要一个和竞品Mall的竞争环境分析；

4-1-3、要看小区分布，看哪个小区来的人多、哪个小区来的人少；

4-2、经过多方校验，这三个场景的确是甲方普遍的刚性需求，不是定制化开发；

4-2-1、多家其他地区Mall均需要此功能；

4-2-2、这3个场景如何演化为功能？

4-3、产品经理采用预研法启动设计：

4-3-1、跑出实际数据；

4-3-2、内部分享：无法满足甲方需求 ；

4-3-3、 讨论：此时应该如何破题？

4-4、采用倒推法剖析甲方的本质需求：

4-4-1、找到Mall的客流经营主线；

4-4-2、找到Mall与Mall竞争关系的本质；

4-4-3、重组甲方3大场景的需求如下：

客户需要一个高中低收入人群的数量；

客户需要高中低人群在小区的数量分布；

客户还需要高中低人群在写字楼等办公地点的分布

客户要这些人群在6大敏感时段的数量分布；

客户需要楼的结论：洼地小区/写字楼、根据地小区/写字楼、优势小区/写字楼……

4-4-4、以上结论组织就是竞争环境比对的功能

4-5、讨论：前后两个版本对客户需求的挖掘比对发生了什么变化？为什么？

五、讨论与总结：从好场景到好需求好功能的动作要领、工具与表格的设计与应用；

六、全场总结，彩蛋附送

卢老师

卢海波老师

——产品策划与产品创新实战专家

曾任：腾讯地图高级产品经理/腾讯位置服务创始产品经理/

曾任：华特迪士尼中国区 互联网业务总监

曾任：阿里巴巴 ITBU 市场部总监

曾任：阿里巴巴 中国雅虎 网站运营部总监、副总编

曾任：搜狐网 娱乐频道主编、军事频道主编

腾讯学院满分讲师/腾讯行家高分咨询顾问

北京大学国际MBA

累积培训场次400场+、总人数50000人次

【个人简介】

卢海波老师基于产品创新的企业战略升级转型以及核心组织能力发展领域积累了20年+丰富的经验和实战案例，卢老师具有在门户网站、制造型企业、电商企业、超大互联网集团公司中的综合工作经验，在TOB和TO G产品策划领域深耕多件，拥有原创的方法论，擅长从0到1策划、孵化商业化产品。

卢海波老师 2005年即开始在内外部兼任讲师、具有近 20年培训经验，服务过500+客户，在课程的设计专业度以及交付互动技巧上均获得高度的评价。自2016年起，老师累计交付了近100个大数据+智慧化建设项目，项目总金额超过3个亿，累计培训场次超过400场，培训总人数近50000人次。(内训占比30%左右、外训占比70%左右)

【实战经验】

1、产品创新：腾讯位置大数据-交通大数据，为公司创造1000万+收入

2021年1月，卢老师负责腾讯位置大数据-智慧交通业务产品策划工作，利用广东省惠州市公安局畅通工程项目，成功从甲方高度定制化需求中抽离出共性需求，孵化出“人路通”产品，产品成为腾讯位置大数据在交通领域的全新差异化产品能力，为公司创造千万级收入。

2、产品创新：腾讯位置大数据商业地产业务，实现年收入800万+的商业化收入

2018年起，卢老师作为产品主策划，主导新产品——腾讯位置大数据客留通平台的产品工作、为全国商业地产购物中心、商业街、景区等提供客流分析功能，客留通平台的主线为面向商业地产客户提供“Mall内客流的来源地分布、画像、消费偏好”等能力。为甲方业主提供一体化综合解决方案、顺利实现年收入800万+(平均客单价16.8万)的商业化收入目标。

3、产品创新：腾讯位置大数据政务业务–产品连续9年市场占有率第1，年收入亿元+

2015年11月卢老师在外部市场跑动中发现通过LBS大数据预防拥挤踩踏的细分场景，组织团队迅速撕开口子，将产品saas化封装出腾讯大客流平台，2016年2月即服务于南京市公安局秦淮灯会，迅速成为全国预防拥挤踩踏产品的领头羊，截止到2024年，产品连续9年市场占有率第1，常年保持年均saas与paas收入过1亿元。

4、产品创新：阿里巴巴雅虎中国网站：”站长天下”上线1个月后引入全国5000名站长

2007-2008年在阿里巴巴-中国雅虎工作期间，卢老师推动站长天下平台产品研发迭代，为中小企业主提供一站式电子商务售卖服务工具包，包括快速建站、流量导入、支付接入、品牌设计、渠道分销等能力。站长天下上线1个月后即引入全国5000名站长。

5、模具创新：腾讯时期作为团队开模具，实现1年内增长100%、渠道拓展率提升300%

卢老师在腾讯位置服务时期为全组开全套模具，重点为售前工具包，包括：市场分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商机变现工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服务工具包，所使用方法论为卢老师原创的“价值链-成本-资产累积”方法论。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平台2017年长约率、客户转介绍均较2016年实现100%增长。

2018年8月“价值链-成本-资产累积”模具应用于客留通平台渠道通路开发，4个月内从0开始完成全年销售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培训经验】

1、为腾讯《新晋产品经理培训》授课300+小时，累计800人

卢老师自2017年起担任腾讯学院讲师，为腾讯新晋产品经理讲授《互联网世界里的腾讯》《腾讯工作法》等课程，是腾讯学院首位获得满分(5分)评价的讲师，2017-2018年累计为校招、社招授课20次+，总授课时长达300小时+，面对面服务学员800人，网络课程长期在腾讯学院播放量位居前茅。卢老师2018年荣获腾讯学院年度新锐讲师荣誉称号。

2、《一对一产品策划、运营咨询服务》3年内近30场，好评率100%

卢老师自2018年起担任腾讯学院行家，为腾讯内部员工提供1V1咨询服务，所提供服务包括产品策划、产品运营、产品功能设计与需求撰写、产品需求辩真、TO B类与TO G类。卢老师2020年-2023年平均每年提供8场左右行家咨询服务，学员评分常态化保持在98分以上（满分100分），好评率100%。

3、《产品设计》培训每年近50场+，服务人数2500+

2016年1月起，卢老师为腾讯位置服务多家生态合作伙伴提供产品设计培训，伙伴涵盖大粤网、大燕网、大楚网、大浙网等腾讯系地方站、深圳创互科技、东莞云数软件、高德唯斯等第三方ISV和东华、北明、道一、群立等腾讯云核心生态合作伙伴，作为主讲人，卢老师每年面对面培训50场+，服务学员2500人+。

4、为公安、政府培训《大数据与产品设计》，政府学员10000人+，交警20000名+

2016年1月起，卢老师为腾讯位置服务TOG类商机甲方与付费客户和生态合作伙伴进行专项培训，对象覆盖公安、应急系统的政府学员10000人+，直接转化出南京市公安局、武汉市公安局、苏州市公安局、兰州市公安局等一大批行业标杆客户。其中2017年7月6日在甘肃省公安厅，为甘肃全省20000名+民警、辅警直播授课。

【授课风格】

1、始终以客户利益与为心：围绕甲方利益展开，直面甲方行业的棘手问题、难点问题，这种独有的方式带给客户很强的代入感，能直接回应客户最关注的现实需求、解答重大现实关切。

2、知行合一的互动教学方式：为学员设计了大量工具与模型活学活用+现场实操，通过密集的课堂互动完成知识点的覆盖，并引出学员对关键动作的思考与实践，令学员深刻体会“分工+协作”的特点、规律与收益。

3、为客户量身定做解决方案：坚持通过有针对性的原创为学员过滤垃圾信息，屏蔽无效信息、萃取优质信息并通过挖掘信息之间关联性，为学员提供量身定做的原创式解决方案。

4、经典案例+紧扣热点+风趣幽默：风趣幽默，内容中贯穿大量经典案例与热点事件，深入浅出、成体系交付知识与方法，让学员在轻松、强代入感的氛围中获得收获。

【主讲课程】

《产品经理提升需求挖掘能力：通过场景速写有效挖掘客户需求》

《TOG产品经理洞察能力进阶：用七大方法挖掘客户真实需求》

《产品经理快速上手客户业务必听课：用“人事钱”方法掌握甲方业务主线》

《产品研发管理能力提效：从好场景到好需求好功能的方法》

《产品经理策划能力升级：用预研需求杀死产品研发过程中的浪费》

《产品创新思维能力提升：全新时间管理方法》

【卢老师的差异化特点】

1、原创独家的产品设计体系：卢老师原创了独有的TO B与TO G产品设计体系，涵盖了底层价值规律挖掘、价值链拆解、细分市场缝隙发现、需求辩真到研发过程管理、售前与销售支持、售后服务与运管全流程，多次在不同领域市场的产品策划中被反复验证有效。 卢老师擅长在信息过载的复杂局面下快速抓住要害、打开局面。

2、丰富的行业经验与阅历：卢老师遍历过互联网行业除技术岗之外的所有前台岗位，包括产品策划、产品运营、中小企业服务、中小企业销售，大客户销售、市场、新闻内容、基层管理、中级管理等，经历过大量失败与成功案例。下表为卢海波老师24年互联网从业经历的分布：

编号模块占比

1产品策划与产品运营63%

2综合管理21%

3市场(售前)与销售16%

这种丰富的行业经验使得卢老师擅长站在不同角度设计产品、验证产品：比如甲方角度、站在己方市场、销售角度设计产品；站在甲方角度反推己方产品功能、售前和市场销售动作的合理性等；

3、强咨询式的培训授课方式：卢海波老师具有比较强的咨询服务能力，总是能带给甲方强烈的代入感，卢老师尤其擅长还原甲方业务痛点场景，围绕甲方痛点和行业发展趋势展开培训，并通过逻辑缜密的推导提出有价值的问题、挖掘可能的线索，带给甲方强烈的冲击感从而帮助甲方形成肌肉记忆，这是在既往培训和咨询活动中各路甲方对卢老师高度一致的感受。

【服务客户】

政务客户：公安部、应急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武汉市公安局、广州市公安局、成都市公安局、苏州市公安局、扬州市公安局、南宁市公安局、甘肃省公安厅、兰州市公安局、青海省公安厅、天津市公安局、惠州市公安局等

企业客户：英格卡集团(宜家荟聚)、华润集团、中化集团、太古地产、佳宁娜集团、深圳卓越集团、崇邦集团、桃源居集团、佛山瑞和物业集团、宏立城花果园集团、北京坊、北京某拳击俱乐部、伟光汇通、北京国贸中心、北京电竞之光组委会、深圳创互科技有限公司等

文旅客户：龙门石窟、连云港花果山景区等

【学员评价】

卢老师的培训非常系统化，把电子商务B2B2C的商业变现逻辑、产品功能逻辑、用户价值逻辑讲得很清楚，第一次遇到卢老师这种“拒绝就事论事”的授课方式，对我们产品研发的传统观念形成了强烈的冲击，让我们获益良多。

-----东方雨虹公司副总裁、董事、工程建材集团北方区董事长 张洪涛

卢总的售前课程所有的产品经理和销售人员都应该好好听好好记笔记，卢总完全颠覆了传统售前“收集情报、匹配需求”的模式，的确是在把售前当成投资做，对于我们这样的中小企业来说，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳创互科技有限公司 首席执行官 吴伟龙

卢老师的“两个荟聚”一系列分析让我们这个团队甚为震撼，这种从小切口出发、撕开大课题的模式十分新颖，让我们看到了独特的产品视角和原创的产品设计思路，这种接地气的内容和卢老师接地气的交流方式值得学习，期待后续有更多深入交流。

-----武汉宜家荟聚集团 市场部总监 Amanda Xiao

感谢海波老师超价值的分享！丰富的实战经验，精炼的方法论体系，打开另一个宽广的学习世界！专业性提升、真实需求把握，策略、客户、团队、工具等维度分析，以及对客户类型及对应策略，都可以指导实战。自己可以在此基础上提炼适合自己的to G 方法论，帮助拓展市场，同时保持总结、思考，寻求志同道合者的交流。总之，获益匪浅！再次感谢！

-----腾讯公司 CSIG 海外拓展组组长 宫玉斐

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