供应商报价、采购成本构成分析与控制成本控制

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【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及全球贸易战的愈演愈烈，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购提出了更高的要求：

采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？

采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？

如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？

如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“供应商报价、采购成本构成分析与控制成本控制”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该课程。

【培训对象】

采购、研发、PM、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购总成本理念与影响因素分析

1. 总成本理念分析与探讨

成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

采购成本降低的主要途径分析与研讨

采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

PMI的影响

CPI的影响

PPI的影响

PEST分析法

波特五力模型分析法

SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

采购总成本模型介绍

采购成本与利润的关系

采购成本与批量的关系

采购成本与质量的关系

采购成本与总成本的关系

显性成本与隐性成本的关系……

4.绩效指标体系对价格与成本的影响

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

如何维护与供应商的关系？

案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

案例：“联想、富士康 、海尔”战略物资的价格控制案例分析；

第二部分：供应商成本与定价策略分析

1. 供应商的成本结构分析

如何计算供应商材料成本？

如何计算供应商人工成本？

如何计算供应商管理及折旧成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

成本加成定位法

目标利润定价法

采购商理解价值定价法

竞争定价法

投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

付款折扣

数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

竞争性方案

与公布价格的比较

历史对比

内部成本估算-细节分析

实绩法

目标价格

横向比较法………

案例分析：系列品牌企业供应商成本分析案例分享；

案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；

第三部分：采购总成本控制途径与措施

1. TCO总拥有成本管理

TCO理念与TCO构成要素

TCO分析流程及其优点

TCO模型构建与分析

TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降成本？

如何通过性能控制来降成本？

如何通过质量管理来降成本？

如何通过采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

自制或外包

利用学习曲线LEANING CURVE

产品生命周期成本法

总成本法TCO

供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

作业成本导向法\折扣法

品质分级法

期货与捆绑采购……

案例：系列标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降的经验分享。

第四部分：联合降成本与VA\VE实施策略（价值分析\价值工程）

1.联合供应商降低产品成本的工作维度

重点关注BOM成本

关注全流程的成本

IPD的成本思念

设计优化

物料选型

可采购性、可制造性设计……

2.产品目标成本的规划与设计

按成本设计目标管理

器件库的管理与标准化

新器件、新材料的审核机制

硬件及软件的设计标准化

培养开发工程师意识

产品成本工程师的角色担当

BOM差异化的管理

3.VA/VE活动中必须遵守的七个原则

4.VA/VE的实施八大步骤

选定对象，设定目标

成立VA改善工作小组

收集、分析对象的情报

拟订降低采购成本的战略方案

拟订具体实施计划

改善方案的展开

效果的确认

5.VA/VE对象的选择技巧

6.VA/VE的十大方向与创新

7.价值工程活动成果评价体系与激励机制

案例：日资企业VA/VE成本控制之道及模式探讨；

案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。

第五部分：品类差异化的采购成本控制策略分析

1.采购战略分析与制定

策略1：集中认证，分散采购

策略2：“WIN-WIN”

策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略5：全球采购

策略6：电子商务采购……

2.物资品类差异化的采购策略与成本控制

战术1：一般性物资的采购策略与成本控制

战术2：低附加值物资的采购策略与成本控制

战术3：高技术物资的采购策略与成本控制

战术4：垄断及准垄断物资的采购策略与成本控制

战术5：价格频繁波动物资的采购策略与成本控制

战术6：配套物资的采购策略与成本控制

战术7：服务类采购的成本控制策略

战术8：工程类物资的采购策略与成本控制

战术9：设备类物资的采购策略与成本控制

战术10：备品备件类产品的采购策略与成本控制……

3.采购模式与成本控制的关系分析

电子商务的合作模式分析

标准订单的合作模式分析

一揽子订单的合作模式分析

VMI\JIT的合作模式分析

订货点法\MRP方法的合作模式分析

Milk-Run\“糖果人”的合作模式分析

第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式分析……

4.供应商的选择与成本控制的关系分析

如何建立供应商选择标准？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择……

案例：我国系列优秀品牌企业采购战略与采购模式分析；

案例：“美的”采购总成本管理体系探讨；

第六部分：供应商关系差异化的采购成本控制策略分析

1.供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

计划交付率

成本优势

材料合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.供应商关系差异化分析与采购成本控制策略

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理与成本控制策略

SRM1：供应商关系图谱分析与采购成本控制策略

SRM2：供应定位模型分析与采购成本控制策略

SRM3：供应商感知模型分析与采购成本控制策略

SRM4：供应商能力模型分析与采购成本控制策略

SRM5：买方占优势的管理策略与采购成本控制

SRM6：卖方占优势的管理策略与采购成本控制

SRM7：均势的管理策略与采购成本控制……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

供应商的培养、辅导与能力提升

供应商绩效评估与订单比例分配

供应商“正向”&“负向”激励技巧

如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：“TCL”、“海尔”等企业采购战略与采购模式分析；

案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。

第七部分：采购谈判管理与成本控制

1.采谈判前的准备与团队管理

采购谈判所需要的能力与素质模型分析

采购谈判的组织分工与团队管理

采购谈判的组织原则与纪律

采购谈判的资料搜集与需求分析

采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析

团队模拟谈判

2.采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪技巧

案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴老师

吴诚博士 简介

华为、富士康、康佳集团：担任高管近二十年。

知名供应链管理实战专家、顾问、讲师。

清华、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武汉大学博士。

企业授课1500+场，公开课300+场，学员10+万。

【职业背景】

华为：采购总监、供应链总监；

富士康：物流与供应链高层领导；

康佳：集团副总裁。

【学术背景】

北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授

清华大学 总裁班 特聘教授

人民大学 总裁班 特聘教授

武汉大学 企业管理 博士

北京科技大学 工商管理 硕士

【专业背景】

深圳新一代信息技术研究院 首席顾问

东莞产业支援联盟 特聘专家

国际贸易中心ITC项目 认证讲师

美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师

【主讲课程】

供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【授课特点】

丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；

11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理”项目，2012年实施；

6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；

12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；

机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；

军工：中航导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人、传音、汇川、大疆、国人、菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽、一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：壳牌、中石油\石化\中化\中海油、神华、万华、三星、云天化、联合石化、新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源、健力宝、汤臣倍健；

商超：华润、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；

电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、梦洁、梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

服装（鞋类）：红豆、海澜、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰、科勒、大自然、东方雨虹、红狮、海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

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