执行力的识别与提升

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【课程背景】

行业大背景下，医药销售团队面临三大执行力瓶颈：

策略落地难：70%的销售策略因代表执行力不足沦为“纸上计划”；

过程失控：客户拜访质量参差不齐，重点医院覆盖率波动；

动力枯竭：集采品种利润压缩导致团队士气低迷。

本课程聚焦医药销售特有场景，提供从执行力诊断、障碍破解到持续提升的全流程方法论，解决管理者“看不清执行盲点”“带不动躺平员工”“抓不住关键过程”的核心痛点，助力打造高韧性、高敏捷的销售铁军。

【课程收益】

诊断团队执行力短板的3大工具（意愿能力环境评估矩阵）

设计医药销售场景下的激励方案（学术成长激励、攻坚项目对赌等）

掌握过程管理的关键控制点（客户分级、拜访质量、证据链留存等）

【课程特色】

政策导向：深度解析DRG/DIP、两票制对执行策略的影响；

数据驱动：引入客户覆盖率、处方转化率等医药专属KPI诊断模型；

工具落地：提供执行力雷达图、过程管理看板等20+实用工具；

场景还原：KOL关系维护等实战演练强化应用。

【课程对象】

医药企业区域销售经理、大区总监、销售运营负责人、团队管理者

【课程大纲】

一、为什么医药销售团队总是“战略在天，执行在地”？

1. 医药行业执行力困局的三重根源：

政策端：带量采购导致的销售策略频繁调整

人员端：当前形势下拜访技能要求更高（学术型+客请型)融合

管理端：过程监控工具滞后，某企业因未及时调整拜访策略损失千万订单

2. 执行力的医药行业新定义：

执行力=策略适配度×过程控制力×团队续航力

二、如何精准诊断医药销售团队执行力短板？

1. 三维评估模型实战：

意愿维度：代表对学术推广的认同度测评，价值观匹配

能力维度：处方转化率、客户分级准确率等数据穿透分析

环境维度：政策支持、资源匹配度、管理机制评估

案例：某团队通过诊断发现“客户分级误差率48%”导致资源错配

2. 医药专属执行力雷达图：

3大核心指标（合规执行力、学术渗透力、客户攻坚力等）

诊断团队执行力差距

三、如何破解医药销售执行过程中的“黑箱效应”？

1. 过程控制五关键：

客户分级：病种潜力×处方权重的动态评估

拜访质量：识别无效拜访

证据链管理：合规动作的数字化留痕（工具：云端拜访记录系统）

案例：某企业通过过程看板将资源浪费率从35%降至12%

2. 敏捷调整机制：

周复盘会：用PDCA循环快速迭代策略

案例：识别与调整

四、如何点燃医药销售团队的持续战斗力？

1. 四维激励设计：

学术成长：设立“循证医学认证”晋升通道

项目对赌：集采品种攻坚的“超额奖励”机制

案例：某团队通过“KOL培育计划”激发代表学术热情，客情费用下降60%

2. 倦怠干预策略：

能量管理：用“峰终定律”设计工作节奏（高强度学术会+轻量级随访穿插）

心理契约：通过“逻辑层次”工具重塑代表价值认知

五、沙盘演练：医药销售执行力提升全景实战

1. 分组任务：

每组抽取典型管理难题（如“代表学术力不足”“县域市场久攻不克”）

完成从诊断、策略制定到激励方案设计的全流程

2. 高管评审：

由销售VP扮演评委，聚焦方案可行性及ROI测算

3. 工具封装：

产出《医药团队执行力提升工具包》作为管理手册

备注：

1. 课程匹配讲师医药行业20年管理经验，涵盖肿瘤、慢病、器械等领域案例；

2. 提供《执行力诊断工具包》《过程管理SOP模板》等配套资料；

课堂工具：

卢老师

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR

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