场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长

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课程背景：

在AI大范围应用浪潮下，您是否有以下烦恼：

对AI工具在大客户营销如何开展无从下手，团队充满焦虑；

团队工作效率低下，还用原来的思维和工具开展工作，甚至连PPT/WORD/EXCEL都不精通；

不懂得借助AI工具洞察行业与客户；

不懂得借助AI工具获取销售线索；

不懂得借助AI工具如何深度挖掘客户需求；

销售方案没有吸引力，不懂得借助AI工具制定销售方案；

谈判失败率高，不懂得借助AI工具提升谈判效率；

客户满意度低，不懂得借助AI工具提升交付能力与客户满意度；

大客户业绩徘徊不前，不懂得借助AI工具洞察客户生意增长机会点；

市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，更新商务谈判的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！AI（DeepSeek为代表的各种AI工具）已成为推动各营销变革的强大动力。大客户销售亦不例外，通过掌握AI技术，销售人员不仅可以提高自身的业务能力，还能显著提升组织绩效，助力企业实现战略目标。

课程收益：

掌握常用的AI工具在大客户营销应用：DeepSeek/豆包/Kimi/数字人AI工具/可灵

AI提示词（prompt）有效使用关键点

大客户营销获客增长模型

大客户营销6大核心场景

运用AI工具进行市场和行业分析，快速获取精准数据，洞察市场趋势和客户需求

运用AI工具制作图文/视频/音频等材料进行内容营销，获取新客户线索

运用AI工具制作个性化的数字人名片，提升客户的第一印象，增强品牌认知度

运用AI工具设计并分析高效的调研问卷，精准获取客户反馈，挖掘潜在需求

运用AI工具整理会议纪要，快速捕捉会议中的关键信息，确保信息传递的准确性

运用AI工具梳理客户痛点，识别客户价值点，制定差异化的营销策略

运用AI工具进行全面的竞品分析，设置有效的竞争壁垒，制定竞争策略

运用AI工具制作专业的Word版和PPT版营销方案，提升方案的专业性和说服力

运用AI工具FABE营销话术撰写

运用AI工具客户异议分析与应对话术

运用AI工具演示营销方案，提升应对客户问题的能力

运用AI工具解决客户疑虑，促成交易，提升签约成功率

运用AI工具制作合同，进行合规检查，降低法律风险

运用AI工具制定科学合理的实施计划和业务蓝图，确保项目顺利落地

运用AI工具制作精准的预算表，有效控制成本

运用AI工具进行满意度调查，实现持续营销

运用AI工具进行客户数据分析与生意提升

课程对象：

老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等

课程方式：

知识讲解、案例解析、操作演示、现场操作等

课程特点：

有效性：操作演示、现场操作等方式，让学员学以致用

落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地

逻辑性：通过提炼大客户营销场景，AI工具在实际场景应用，形成闭环

趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、练习，让学员在快乐中学习

课程大纲

第一讲：AI——大客户营销效率提升利器

一、AI赋能——大客户营销效率百倍提升

1. AI赋能大客户营销3大逻辑

1）AI强大功能

2）AI应用——营销是重点领域

3）人人可以学以致用

2. 营销团队为什么要学习AI

1）效率提升

2）业绩提升

3）客户满意度

4）市场竞争

3. AI提示词（prompt）有效使用关键点——训练你的AI工具

大客户营销AI提示词提问方向以及案例

1）⽬标受众与场景分析

2）核⼼内容⽣成⽅向：技术型内容开发/客户成功案例/ ⾏业洞察输出

3）渠道优化策略

4）销售工具⽀持

5）数据驱动优化

6）行业专属注意事项

二、大客户营销获客增长模型

1. 设定KPI

1）销售数量与销售额

2）营销成本与投资回报

3）客户满意度与忠诚度

4）市场份额

5）客户获取成本

2. 客户画像

1）收集客户数据

2）分析客户数据

3）进行客户分类

4）制定客户画像

3. 客户分层

1）生命周期分层模型

2）AARRR模型

3）RFM模型

4）金字塔模型

4. 内容策略

1）确定目标客户

2）分析市场和竞品

3）设定内容指标

4）策划内容

5）创作内容(AIGC)

5. 内容分发

1）制定分发计划

2）选择合适的渠道

3）创建合作

4）定期更新维护

6. 转化

1）明确客户需求

2）有吸引力的设计

3）产品卖点描述

4）提供方便的链接方式

7. 衡量指标

1）收集营销数据

2）分析营销数据

3）确定问题

4）制定改进计划

三、大客户营销6大核心场景

1. 线索收集22大方法与商机评估

2. 大客户需求挖掘

3. 合作方案制定与呈现

4. 谈判与签约

5. 方案落地

6. 客户数据分析与生意提升

第二讲：AI赋能大客户营销六大场景应用

场景一：AI赋能线索收集与商机评估

1. 线索收集22种方法

1）新媒体运营矩阵

——利用多平台特性，如公众号的深度内容、知乎的问答 专业性、抖⾳的视频创意等，构建多元化的新媒体运营策略

2）内容营销

——通过提供深度的⽩⽪书、⾏业报告等，展⽰⾏业洞察 ⼒，吸引⽬标客户群体，建⽴品牌权威性

3）官⽹SEO

——优化官网在搜索引擎的排名，包括传统SEO和针对AI 搜索及聊天应⽤的SEO，提⾼⽹站的可⻅度

4）内容中心

——通过举办或参与峰会、展会、沙⻰等活动，增加品牌 曝光，与潜在客户建立面对面联系

5）线下活动

——通过举办或参与峰会、展会、沙⻰等活动，增加品牌 曝光，与潜在客户建⽴⾯对⾯的联系

6）线上直播

——利用线上直播的便捷性和⼴泛性，扩⼤活动的影响 ⼒，同时为⽆法到场的客户提供参与机会

7）广告投放SEM

——在主流搜索引擎上投放关键词广告，提⾼⽬标客户对 品牌和产品的认知

8）广告投放信息流

——利用信息流广告的精准推送，将广告内容自然融⼊⽤ ⼾的浏览体验中

9）全员营销/社交营销

——动员公司全员参与营销活动，利用社交⽹络扩⼤品牌 信息的传播范围

10）客户运营

——通过各种渠道与客户建⽴⻓期关系，包括邮件、短 信、社群等，提升客户忠诚度

11）渠道⽣态

——与合作伙伴共同开发市场，利用各自的资源和优势， 实现互利共赢

12）KOL营销

——与⾏业内的意⻅领袖合作，利用其影响⼒推⼴产品，增强 品牌信任度

13）资源置换

——通过与其他企业或平台交换资源，如广告位、内容等，以 较低成本获取新的市场资源

14）数据库营销

——利用数据库资源进⾏精准营销，通过外呼等⽅式接触潜在 客户，提⾼转化率

15）ABM

——针对特定⽬标客户群体进⾏个性化营销，提升转化率和客 ⼾满意度

16）销售自拓：通过陌拜、扫楼等⽅式，主动寻找销售机会，拓宽客户基 础

17）企业高层资源导入

——利用企业⾼层的⼈脉资源，为销售团队导入⾼质量客户。 适合企业：希望快速获得流量和客户的企业

18）口碑转介绍

——通过现有客户的推荐，吸引新客户，提⾼新客户的信任 度

19）BD/BDR

——通过业务发展或业务发展代表，主动寻找和开发新的商业 机会

20）圈层营销

——找到并打⼊⽬标客户所在的圈⼦，通过圈层影响⼒进⾏产 品推⼴

21）垂类平台获客

——垂类平台获客指的是针对特定⾏业或领域的平台进行客户获取营销策略

22）联合营销（Co Marketing）

——与其他品牌或公司合作，共享资源和优势，共同开展营销 活动，扩⼤市场覆盖范围、增强品牌影响⼒或进⼊新的市场细分

2. AI应用场景

1）市场和行业分析

2）内容营销

3）研究客户背景

4）客户优先级排序

5）数字人名片

3. AI工具应用演示

1）Kimi：做一个国内汽车轴承的市场分析，包括行业过去3年增长，主要代表性品牌的销售业绩，市场的机会点。采用图片和表格方式呈现！

2）数字人AI工具：使用AI工具制作数字人名片

3）豆包：使用豆包制作图片/推文/音乐

4）可灵：制作视频

5）DeepSeek：客户背景分析

AI工具实践练习：市场和行业分析；研究客户背景；数字人名片；AIGC生成图片/文章/视频

场景二：AI赋能需求挖掘

1. 应用场景

1）调研问卷

2）需求洞察

3）梳理客户痛点

4）识别价值点

2. AI工具应用演示

1）豆包：使用豆包制作客户需求调研

2）腾讯元宝：客户背景分析

3）Kimi：识别客户的难点/需求/价值点，形成PPT分析报告

AI工具实践练习：调研问卷、会议纪要、梳理客户痛点、识别价值点

场景三：AI赋能销售方案制定与方案呈现

1. 应用场景

1）竞品分析

2）设置壁垒

3）定制Word版方案

4）做PPT方案

5）FABE营销话术撰写

2. AI工具应用演示

1）Kimi：制定完整的PPT销售方案模板/Word版方案：公司介绍/合作机会点分析/客户痛点难点分析/合作好处/收益预测/标杆案例/合作流程/马上开始合作的好处和必要性

2）DeepSeek：FABE营销话术撰写

AI工具实践练习：用AI进行竞品分析；定制Word版方案；做PPT方案

场景四：AI赋能谈判与签约

1. 应用场景

1）解决客户异议

2）谈判成果记录

3）制作合同

4）合规检查

2. AI工具应用演示

1）腾讯元宝：客户十大异议分析以及回应话术

2）讯飞听见：会议记录分析/谈判结果记录

3）DeepSeek：制作合同/合规检查

AI工具实践练习：用AI解决客户疑虑、分析竞品、制作合同、合规检查

场景五：AI赋能方案落地

1. 应用场景

1）实施计划

2）预算表

3）满意度调查

2. AI工具应用演示

1）腾讯元宝：制定实施计划PPT/进度表

2）豆包：制定客户满意度调查工具

3）DeepSeek：制作预算表

AI工具实践练习：制作实施计划、预算表、满意度调查

场景六：客户数据分析与生意提升

1. 客户生意提升五步骤

1）选客户

2）找机会

3）定计划

4）抓执行

5）盯产出

2. 应用场景

1）客户业绩数据洞察与生意提升机会分析

2）联合生意计划制定

3）制定落地跟踪机制和工具制定

3. AI工具应用演示

1）DeepSeek + Power BI：制定客户业绩数据分析与业绩提升机会报告

2）豆包：联合生意计划PPT制定

3）DeepSeek：落地跟踪机制和工具

AI工具实践练习：制定客户业绩数据分析与业绩提升机会报告；联合生意计划PPT制定；落地跟踪机制和工具

廖老师

廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练

AI营销领域应用资深顾问

人工智能训练师（高级）（阿里巴巴达摩院认证）

20年企业实战经验

可中英文授课

AI高级训练师

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

实战方法论体系化：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。

实战经验：

——「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。

知名企业授课&咨询经验：

序号企业名称课程成果

1达能集团

（返聘24场）《经销商生意经营》

《渠道开发与业绩提升》落地“客户开发八步骤”、“联合生意计划书”等工具，业绩增长25%，开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商；

2保灵集团

（返聘19场）《区域生意与利润提升》2021年利润增长60%，业绩增长15%

3北京天石在线

（返聘18场）《生意经营与利润提升》培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

4河南喜盈盈集团

（返聘11场）《渠道开发与业绩提升》

《经销商生意经营》开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长；标杆客户PK大赛银奖

5茂昌眼镜集团

（返聘8场）《门店生意经营与利润提升》2022年利润增长45%，业绩增长30%

6河南超威集团

（返聘5场）《营销系统建设》《经销商开发与标杆经销打造》开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才；新品牌MOLL成功上市成为细分领域冠军，打造驻车电池爆品，开发60家优质代理商，打造15家标杆代理商，培养5名销售总监；

7上海仰迈广告

有限公司

（3年咨询）《打造有战斗力销售团队》《决胜规划-决胜年度营销计划》《决胜人才——营销人才培养》销售额增长285%；利润增长200%；标杆客户PK大赛银奖

8合富国际集团

广东名品荟公司

（3年咨询）《决胜品牌-品牌战略营销五步骤》《终端管理——网点开发与维护》《终端管理——标杆门店打造》《经销商招商以及经销商业绩提升》《决胜规划-决胜年度营销计划》销售额增长40%，利润增长59%；标杆客户PK大赛银奖

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