经营升级——经销商经营升级与盈利提升

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课程背景：

做为经销商，您在经营存在以下困惑吗?

盈利越来越困难，利润徘徊不前？

想提升盈利能力，缺乏专业的方法和工具？

核算不清，财务漏洞，提升盈利找不到抓手？

仓储物流/人工成本逐年递增？

市场费用用了，但是没有得到相应的业绩回报？

市场竞争激烈，价格战吞噬毛利？

商业模式陈旧，收入单一？

收到线上等渠道冲击，销售额得不到提升？

市场竞争越来越激烈，终端的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，对经销商的经营能力提出新的要求！经销商团队需要与时俱进，更新提升盈利的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成利润目标，创造佳绩！

基于此，《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》将培训老师多年的经销商辅导经验以及咨询项目的宝贵经验结合起来，通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式，带领您一起共创提升经销商能力的流程和工具；提升经销商盈利能力，最终实现业绩利润目标！

课程收益：

掌握经销商经营升级的4大趋势和8大能力，明确发展方向，提升整体经营能力。

掌握经销商经营报表制定的6步骤和工具，精准核算成本，提升财务管理水平。

掌握开源的2大方法和新老客户开发的10步骤，拓展业务渠道，助力业绩增长。

掌握降本的2大方法和11项具体措施，有效控制成本，提升盈利能力。

掌握经销商经营PDCA闭环的流程与工具，优化经营管理，确保目标达成。

课程特点：

有效性：课程来源于个人和咨询项目实践经验，实战，有效，有针对性

落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地

逻辑性：提升盈利四大模块：核算升级/开源为王/节流助力/经销商经营PDCA闭环建立，形成了经销提升盈利的闭环

趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、萃取、练习，让学员在快乐中学习

课程对象：

经销商老板与团队、品牌方老板/经销商管理团队

课程方式：

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等

课程工具清单（部分）：

序号工具名称

工具1经营报表模板

工具2月度经营计划模板

工具3科目定义工具

工具4经销商卓越运营标准

工具5每月三大核心指标分析与提升

工具6连续三个月不活跃客户分析与处理

工具7提升覆盖客户数、活跃率、平均成交金额工具

课程大纲

第一讲：经销商盈利困境与经营升级

一、经销商盈利6大困境

1. 销售额徘徊不前

2. 仓储物流/人工成本/市场费用逐年递增

3. 核算不清，财务漏洞

4. 市场竞争激烈，价格战吞噬毛利

5. 能力不足，开源和降本盈利提升没抓手

6. 商业模式陈旧，收入单一

实战案例：某经销商从盈利到亏损之路

二、经销商经营趋势

1. 两极分化，大商崛起，B2B转型

2. 经营专业化，公司化运营

3. 经营数字化

4. 商业模式丰富化

实战案例：某经销商转型之路

三、经销商经营升级

1. 经销商经营升级之路

1）1.0-贸易商

2）2.0-分销商

3）3.0-经销商

4）4.0-服务商

2. 服务商4种模式与经营理念

1）经营模式

2）商业模式

3）盈利模式

4）管理模式

5）经营理念

3. 卓越经销商8大能力升级

1）全渠道销售

2）打造生意共同体

3）机会洞察

4）公司化运营

5）提升盈利

6）资金管理

7）经营诊断

8）科学分钱

4. 经销商经营盈利提升闭环

1）核算升级

2）开源为王

3）节流助力

4）经销商经营PDCA闭环建立

第二讲：核算升级——经销商盈利提升的基石

一、盈利提升两个报表：经营报表与财务报表

1. 经销商经营报表5大科目

1）销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润

2. 经销商经营报表5大基础公式

公式一：边界利润=销售额-变动费

公式二：经营利润=边界利润-固定费

公式三：经营利润率=经营利润/销售额

公式四：边界利润率=边界利润/销售额

公式五：变动费率=变动费/销售额

3. 经营报表与财务报表4方面差异

1）构建理念

2）应用对象

3）数据来源

4）报表设计

实战研讨：区分变动费/固定费

实战练习：经营报表指标计算

实战案例：财务报表

实战案例：经营报表

二、经营报表制定六步骤

1. 科目设计：一级科目+二级科目

2. 费用分类：变动费+固定费

3. 数据收集：财务、销售、人事、行政

4. 报表填写：时间、负责人

5. 数据分析：经营指标分析、健康指标分析、安全指标分析

6. 数据应用

实战案例：经营报表制定

实战工具：科目定义模板/经营报表模板

三、经营报表四特点

1. 经营会计报表指导盈利

2. 经营会计报表简洁

3. 经营会计报表易懂/好用

4. 经营会计报表是培养店长经营能力的最有效工具

四、经销商经营三大类指标

1. 5大经营指标：销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润

2. 3大健康指标：投资回报率、仓储物流费用占比、人均销售额、人均利润

3. 3大安全指标

1）盈亏平衡点销售额

2）保利点销售额

3）盈亏平衡点安全度

第三讲：开源为王——经销商盈利提升的增长策略

一、经销商业绩翻倍增长——3大要素

1. 业绩翻倍增长的原理

2. 业绩翻倍增长的方法

——覆盖客户数数、活跃率、平均订货金额的方法

3. 业绩翻倍增长落地路径梳理

实战案例：落地应用场景和案例

工具应用：每月核心指标分析、连续三个月不活跃客户分析、业绩增长两大维度分解

实战研讨：提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法

实战研讨：本年度业绩增长来源

二、业绩水平增长——新终端客户开发5步骤

1. 市场规划——城市分类

2. 市场规划——市场布局

3. 市场规划——渠道分类

4. 市场规划——客户分类

5. 客户开发计划制定与实施

三、业绩垂直增长——老终端客户生意提升5步骤

1. 老终端客户分类&选老终端客户

——4类终端客户

1）重点终端客户

2）潜力终端客户

3）优势终端客户

4）一般终端客户

2. 找机会

——增量机会2个维度

1）覆盖更多下游客户

2）已经覆盖老客户业绩提升

3. 定计划

1）老终端客户生意提升计划制定案例

2）老终端客户生意提升计划制定月度工作流程

实战工具：老终端客户联合生意计划

4. 抓执行

1）生意提升计划落地执行机制：周会/月会

2）生意提升计划落地执行机制：作战室/业绩板

5. 盯产出

1）老终端客户业绩产出比：费用投入/业绩产出

2）月度/季度目标达成

实战案例：老终端客户联合生意计划

工具使用：老终端客户联合生意计划表

第四讲：节流助力——老终端客户盈利提升的成本优化

一、下降不必要的固定费

1. 下降固定费2大原则

1）固定费解决公司当下和未来产能问题

2）根据当下和未来的产能决定下降固定费科目

2. 下降固定费6大方法

1）检查健康指标，找到下降费用机会点

2）根据流量和公司要求匹配经营面积

3）减少不必要管理费用：节约水电等

4）减员增效，兼职员工

5）租金谈判小组减房租

6）减费用奖励

二、下降变动费率

1. 下降变动费率2大原则

1）变动费主要解决当下的销售额问题

2）变动费按照比例来管理

2. 下降变动费率5大方法

1）产品结构调整：增加高毛利产品的占比

2）推广费用有效使用

3）渠道结构调整

4）减小/取消低效变动费

5）找到驱动销售额的变动费科目

第五讲：盈利落地——经销商经营PDCA闭环建立

一、经销商月度经营计划

1. 月度经营计划制定3大要素

1）每月经营计划制定时间

2）每月经营制定工具模板

3）每月经营制定流程

2. 月度经营经营计划制定3大误区

1）做成销售计划，缺预算

2）走形式，缺乏专业模板和制定流程

3）缺乏横向纵向拉通和统一

实战案例：月度预算制定

实战工具：月度经营计划模板

二、经销商月度经营分析会

1. 经营分析会举行3大关键点

1）经营分析会流程

2）经营分析会管理制度

3）5WHY分析法

实战案例：月度经营分析会流程

实战工具：月度经营经营分析会管理制度

2. 月度经营经营分析会3大误区

1）开成销售会议

2）缺乏跟踪落地机制，会议效果难落地

3）缺乏专业流程和分析方法

廖老师

廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练

AI营销领域应用资深顾问

人工智能训练师（高级）（阿里巴巴达摩院认证）

20年企业实战经验

可中英文授课

AI高级训练师

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

实战方法论体系化：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。

实战经验：

——「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。

知名企业授课&咨询经验：

序号企业名称课程成果

1达能集团

（返聘24场）《经销商生意经营》

《渠道开发与业绩提升》落地“客户开发八步骤”、“联合生意计划书”等工具，业绩增长25%，开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商；

2保灵集团

（返聘19场）《区域生意与利润提升》2021年利润增长60%，业绩增长15%

3北京天石在线

（返聘18场）《生意经营与利润提升》培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

4河南喜盈盈集团

（返聘11场）《渠道开发与业绩提升》

《经销商生意经营》开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长；标杆客户PK大赛银奖

5茂昌眼镜集团

（返聘8场）《门店生意经营与利润提升》2022年利润增长45%，业绩增长30%

6河南超威集团

（返聘5场）《营销系统建设》《经销商开发与标杆经销打造》开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才；新品牌MOLL成功上市成为细分领域冠军，打造驻车电池爆品，开发60家优质代理商，打造15家标杆代理商，培养5名销售总监；

7上海仰迈广告

有限公司

（3年咨询）《打造有战斗力销售团队》《决胜规划-决胜年度营销计划》《决胜人才——营销人才培养》销售额增长285%；利润增长200%；标杆客户PK大赛银奖

8合富国际集团

广东名品荟公司

（3年咨询）《决胜品牌-品牌战略营销五步骤》《终端管理——网点开发与维护》《终端管理——标杆门店打造》《经销商招商以及经销商业绩提升》《决胜规划-决胜年度营销计划》销售额增长40%，利润增长59%；标杆客户PK大赛银奖

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