供应链盈利的实践者——采购人员的综合能力提升

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课程背景：

市场商业环境变化快速，不确定性日益明显，客户对需求响应速度的要求日益加快，消费者的采购行为日趋小批量，多品种，竞争对手不断推陈创新，降维打击。与此同时，包括电商平台，企业出海的新经济模式重构了商业场景，在这种冲击及重构的市场巨变中，供应链被重新定义。

在此竞争的环境里，解决成本，交付，质量三个问题，是重新审视和定义供应链的关键。企业内部面临生产成本逐年上升，产品质量要求不断提高，企业外部面对客户降价，供应商涨价的局面，企业只有应用好S&OP工具，建立拉动式生产模式，与战略供应商建立价格共享体系，使供应链不仅仅是职能部门，更是企业的价值创造中心。而占有企业资金50%以上的采购支出决定了供应链是否具备盈利能力，而掌握采购支出的采购人员的综合能力决定了采购成本的高低！

通过对200家世界500强公司的调研，数据显示采购环节成本每降低1%，企业利润会增加5-10%。深度挖掘采购降本将对企业的利润增加起到非常关键的作用。而承担采购任务的采购人员在实现降本增效的目标中贡献巨大！

本课程旨在提供采购人员综合能力提升的方案，通过培养和激励采购人员，聚焦成本控制，表达谈判，市场预测，持续学习等六个主要能力的提升，帮助学员不仅提升能力，而且会应用于供应商管理，采购谈判的实践中，实现企业供应链盈利的目标！

课程收益：

企业收益：

1、建立一支有战斗力的采购团队-实现公司降本增效的目标

2、提高采购团队的凝聚力-具备共同的工作思维模式，便于沟通，提高工作效率

3、增强企业核心竞争力-人才和人才的综合能力成为企业的核心竞争力

个人收益：

1、认识自我，明确六个采购综合能力的要求

2、学会沟通协调及谈判能力，在供应商开发，考核淘汰方面游刃有余

3、解决不会谈判的困局，熟练应用哈佛谈判法，掌握谈判的主动权，完成工作目标

4、学会能力提升的六个方案，锻炼自我的工作技能，拓宽工作范围

5、掌握供应链集成的能力，创造从采购岗向供应链其它岗位发展的机会

课程对象：

供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员和其它非生产部门涉及采购行为的员工

课程方式：

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程工具：

1、财务损益表

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、供应商评估的10C标准

5、PDCA闭环

6、哈佛谈判法

7、成本分析法

课程大纲

第一讲：采购破局战——降本增效，开启采购人员能力升级狂飙模式

一、挑战——降本增效的压力

1. 利润增长点的挖掘要求

2. 外部大宗物料的价格变动

3. 客户持续降本的诉求

4. 竞争对手的成本优势

5. 新产品的迭代升级

工具：PEST分析

二、动力——开源节流的关键

1. 开源受阻（销售利润巨降）

2. 节流不力

1）生产成本高升

2）研发投入增加

3）质量要求提升

3. 关键贡献-采购降本

1）采购流程优化及体系建设

2）采购组织专业化和采购架构调整

3）采购技术与工具创新

4）深化与供方合作，向供应链要利润

工具：财务损益表

三、认知-对采购的三个思考

1. 买东西思维（简单成交）

2. 谈判思维（博弈）

3. 联盟合作（利益捆绑）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：沟通协同能力

能力二：表达谈判能力

能力三；成本控制能力

能力四：战略思考能力

能力五：持续学习能力

能力六：市场预测能力

五、考核-形成能力提升的闭环管理

1. 年度降本指标

2. 供应商物料及时交付率

3. 供应商开发数量

工具：PDCA闭环

练习：我目前的能力及我希望提升的能力

讨论：如何通过采购人员的能力提升实现降本增效

案例：某企业对采购人员精益生产的培训效果分析

第二讲：采购逆袭计——综合能力进阶，打造采购高绩效传奇之路

一、采购工作的现状

1. 狠砍价

2. 催订单

3. 盯付款

二、采购人员综合能力提升方案

方案一：组织架构调整——“采”“购”分离，能力要求重新定义

方案二：培训——参加采购课程培训，增进对采购工具的掌握

方案三：轮岗——熟悉不同物料的采购，锻炼采购议价能力

方案四：实战——参加采购项目，增加实战机会，提升沟通协同能力

方案五：外审——参加供应商审核，积累供应商管理能力

方案六：参展——增加供应商开发机会，能力得到锻炼

三、能力创造价值，提高采购人员的高绩效

1. 现状能力评估

2. 能力提升目标设置

3. 六个提升方案的应用

练习：采购岗位能力矩阵评估

案例：一个采购总监的职业发展路径图

第三讲：供应管理经——修炼供应商管理“真经”

一、供应商筛选能力判断

1. 判断标准

2. 引进流程

3. 考核制度

二、合同谈判能力考验

1. 商业法

2. 技术语言

3. 质量协议

三、市场预测能力培养

1. 成本构成（采购物料成本与大宗物料价格变动之间的关系）

2. 交付限制（市场处于卖方市场）

3. 汇率影响（报价调整）

四、供应商关系界定能力

1. 交易型（关注订单金额）

2. 合作型（关注长期交付）

3. 联盟型（价格保护）

练习：在供应商管理过程中的能力应用

讨论：供应商管理中对采购能力的挑战

案例：某供应商开发的失败经验总结

第四讲：谈判必杀技——能力武装下的采购谈判，轻松拿捏对手

一、学习谈判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who谁-谈判人员的角色定位

2. When时间-谈判的开始时间

3. Where地点-主场，客场的选择

4. What对象-谈判标的物的研究

5. How方法-谈判的13个方法

二、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握五种定价法

2. 应用成本分析法

3. 采取九种压价方法

三、理解哈佛谈判法的四大要点，打破谈判僵局

要点一：把人与问题分开

要点二：着眼于利益而非立场

要点三：提出互相得益的选择方案

要点四：坚持使用客观标准

四、灵活应用谈判的沟通技巧，推动谈判顺利推进的能力

1. “听”出含义——清晰明确对方的谈判诉求

2. “说”出理由——增加谈判条件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，争取谈判利益

4. “非语言行为”表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向

练习：模拟一次谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评

案例：中国入世谈判进程回顾

第五讲：采购智胜略——持续改善有妙招，战略采购思维一路狂飙

一、建设集成供应链能力

1. 端到端的供应链流程建设

2. 供应商关系发展

3. 提升供应链各职能部门，实现价值最大化

二、提升供应链创新能力

1. 数字供应链

2. 供应链金融

3. 供应链出海

三、实施精益制造能力

1. 整合+集中（生产订单安排，采购订单下达）

2. JIT模式（提升运营效率）

3. VSM图示（降本爆炸点）

练习：VSM描绘

案例：某企业出海战略对采购人员能力的要求和实际应用

王老师

王东老师 采购与供应链实战训练专家

20年企业供应链管理实战经验

上海交大EMBA、英国谢菲尔德大学MBA

雅培精益黄带

英国皇家物流与运输协会三级讲师

曾任：明鸿（印度）有限公司（外企）丨销售经理

曾任：中国华源集团（综合性企业）丨国际贸易经理

曾任：上海利格蒙特集团（综合性企业）丨CEO

曾任：雅培医疗器械（世界500强）丨供应链高级总监

曾任：苏州施莱医疗器械有限公司（行业头部）丨首席执行官（CEO）/总经理

擅长领域：供应商管理、供应链优化、采购谈判、仓储与物流管理、采购人员的能力提升等

——在全球采购网络搭建上：善于整合资源，运用全球采购的规模优势降低采购成本，提升企业在全球市场的竞争力，为雅培诊断、可口可乐、山花智控多家企业优化采购供应链，达到降本1亿元。

——在供应商精细化管理上：从0→1搭建企业海内外供应商管理制度，为来伊份、浙江金石、博拓生物等多家企业优化供应商管理，确保订单100%完成；

----在敏捷供应链管理与精益制造的推广上：全程参与雅培供应链“新乡奖”金奖的申请与获得，是中国第一家“新乡奖”金奖最高荣誉的获得者，拥有精益制造的丰富经验；

——在企业员工培养赋能上：曾为神采包装、浙江大盛达等企业讲授《供应商的开发，考核与淘汰课题》、《赢在采购谈判课题》、《重塑供应链助力企业盈利课题》等课程，累计20期，输送100位采购与供应链领域的专业人才；

——在采购与供应链项目执行上：曾主导16个项目的执行落地

序号企业名称项目名称成果

1雅培【采样棉签的国产化项目】降本1000万元

2雅培【全球供应链整合项目】年度降本2000万人民币

3来伊份【国内物流配送网络体系搭建】交付速度提升30%

4苏州施莱医疗【企业数字化建设】8个月完成SAP，WMS系统上线

5山花智控【采购降本的战略制定】年度降本5000万元

实战经验：

——任职苏州某医疗器械公司期间，负责公司各项流程的制定及改善，完成60项流程管理制度的制定及优化；领导完成集团公司的供应链顶层设计，建立“二五”战略

1）建立供应链运营体系，实现拉动式生产模式，2022-2024年实现总计降本1496万人民币，供应商交货年度指标96%，承诺订单及时交付率96.5%

2）熟悉精益生产及智能制造，主导及两家公司上线SAP系统，助力90%的管理流程实现电子化运营，同时制定企业五年精益生产战略并跟进项目的达成率，年度人效提升5%，领导公司获得2022年度苏州市质量奖，2024年绿色工厂。

3）主导促进与TUV合作，使得企业2022年度成为中国第一家取得MDR认证的公司，2023年取得美国510K的注册；推动和实施TQM体系，降低客户投诉率从2.3%下降至到1.9%，关键设备OEE从75%提升到87.36%，同时保持大客户的合作良好关系，促使企业两年内实现销售额从5300万美元到5750万美元的增长。

——任职雅培器械期间，负责杭州工厂采购，生产计划，仓储，进出口，同时协调亚太地区乃至全球的采购工作，与全球15家工厂及众多供应商建立紧密合作关系，成功搭建起广泛而高效的全球采购网络。

1）通过整合资源，精准选择优质供应商114家，并制定相关的管理制度（供应商年度合同谈判，质量，成本考核等），促使其交货率达99.2%,质量合格率达99.7%，平均采购成本下降1200万人民币。

2）建立完整的供应链集成战略和周、月、季度的S&OP会议，监控12个月销售预测的准确性,根据销售预测组织安排生产及物料采购,使得库存周转率达到4.3（物料周转快）

3）管理3000个SKU的外销成品生产安排及按时出货，同时与海关、进出口商品检验检疫机关、外汇管理、开发等部门保持良好的关系，积极配合相关单位对进出口商品的检验，使得连续年度的交货期缩短5%，确保客户订单的100%按时交付。

部分授课案例：

序号企业名称主讲课题期数

1来伊份《国内物流网络配送体系优化》5

2九阳豆浆《赢在采购谈判——博弈的战争》4

3浙江物产《仓储物流实务——发掘第三利润源泉》3

4上汽集团《大浪淘沙——供应商的开发管理与淘汰机制建设》3

5上海卷烟厂《供应链盈利的实践者——采购人员的综合能力提升》3

7雅培集团《重塑供应链助力企业盈利——实现“供赢链”》2

8徐工集团《出海的抉择——国际贸易与供应链全球化》2

主讲课程：

《赢在采购谈判——博弈的战争》

《仓储物流实务——发掘第三利润源泉》

《出海的抉择——国际贸易与供应链全球化》

《重塑供应链助力企业盈利——实现“供赢链”》

《大浪淘沙——供应商的开发管理与淘汰机制建设》

《供应链盈利的实践者——采购人员的综合能力提升》

授课风格：

实战导向：凭借在多领域的深厚实战经验，将自身经历过的真实案例融入教学，让学员从案例中掌握理论应用，提升解决实际问题能力，做到学以致用。

深入浅出：能把复杂的商业知识，用通俗易懂的语言讲解，借助形象比喻、图表和故事将抽象概念具象化，降低学习难度，保证各层次学员都能理解掌握。

互动启发：注重课堂互动，提出启发性问题引导学员思考，组织讨论并分享经验，同时分享跨文化沟通协作经历，提升学员沟通协调能力。

严谨细致：授课时对知识点阐述严谨细致，确保数据、案例和理论推导准确无误，培养学员严谨的工作习惯和数据分析能力，使其在工作中精准决策。

部分授课评价：

上老师的课程真是受益匪浅！老师丰富的实战经验让每一个知识点都鲜活起来，那些来自知名企业的真实案例仿佛为我打开了世界的新大门。在讲解供应链管理时，细致入微地分析各个环节的问题与解决方案，使我从毫无头绪到能够清晰地梳理思路，并运用所学去优化我们公司的供应链流程。而且老师深入浅出的授课方式，把复杂的理论变得通俗易懂，让我轻松掌握核心要点。互动环节更是激发了我的思维，让我学会从不同角度看待问题，这种能力已经在我的日常工作中发挥了巨大作用，真心感谢王东老师！

——三花智控 庄总

王老师讲授的供应链的课程很实战，供应链理论及战略分析扎实清晰，课程逻辑性强，课程中应用了很多的工具、方法、模型，对从事采购供应链的人员来说很实用，可以直接应用在实际工作当中，真正可以落地解决问题！

——可口可乐（杭州）Jason（供应链经理）

老师用自身实操过的案例来给我们讲解，与我们的实际工作密切相关，让我们更好的代入工作场景里面，帮助我们快速地掌握了供应链的方法论，解决实际工作中遇到的问题。

——上汽集团 李经理

在王东老师深入浅出的讲解下，复杂的供应链模型与工具变得清晰易懂且易于上手，这对我们供应链从业者而言，无疑是一场知识的盛宴，更是职业发展的强大助力，衷心期待王东老师更多的精彩课程！

——博拓生物 倪总

参加王东老师的课程，深刻领略到其在供应链领域丰富的实战经验所蕴含的巨大价值。老师的授课生动形象，让我们仿佛置身于真实的供应链场景之中，尤其是对与供应商谈判的细节描述，使我们深切体会到其中的艰辛与收获，极大地增强了我们完成关键工作指标的信心！

——来伊份 刘总

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