头狼引领—支行长综合管理能力提升

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课程背景：

随着金融行业的竞争加剧，支行网点作为金融机构的重要基层单位，面临着诸多挑战。指标压力大、任务繁重，业绩目标达成困难；年轻员工动力不足，传统激励方式效果不佳；流程繁琐影响管理效率；团队协作不畅，缺乏明确指导方向；创新能力薄弱难以跟上市场变化节奏。支行网点负责人及各级管理人员急需提升综合管理能力，以带领团队在复杂的市场环境中实现可持续发展，提升网点的运营效率和服务质量，增强市场竞争力。

课程收益：

【明定位】明确管理本质与自我定位，提升领导能力，指引支行团队方向

【定任务】掌握4项协同管理：定方向、督过程、助团队、促客群，提升支行经营水平

【精运营】运用3维精细管理，优化流程与服务、保障结果达成，提升运营质量

【聚团队】构建激励体系，激发团队潜力与活力，提高职工工作积极性

【凝人心】构建团队文化，实现文化协同，促进团队发展，实现管理进阶

课程对象：

网点主任、网点负责人、厅堂主管、零售主管、零售支行长等

课程方式：

面授+案例解读+互动讨论+实战演练

课程大纲

导入：支行网点经营管理之痛

1. 指标多、任务重、业绩目标难达成

2. 年轻员工动力不足，传统激励失效

3. 流程繁琐，管理效率低下

4. 团队协作不畅，缺乏明确指导

5. 创新能力薄弱，跟不上市场变化

第一讲：什么是管理？——优秀支行长的自我认知

思考：领导者=管理者？

一、管理的本质：“把事管清楚、把人理明白”

二、优秀团队的四大特征

特征1. 事情有人管

特征2. 责任有人担

特征3. 工作流程化

特征4. 管理制度化

二、支行长的管理者认知

课堂互动：请写出你的自画像（自我评估、角色定位、发展目标）

1. 管理者的四种类型：魅力型、愿景型、服务型、辅导型

趣味测试：PDP管理者性格测试

互动讨论：你眼中的好领导什么样子的？

2. 管理者角色定位的3个维度

1）作为下属：补位不越位

2）作为上级：定位不失位

3）作为平级：到位不缺位

3. 优秀管理者的六个原则

1）把握方向：与目标保持一致

2）控制过程：确保任务顺利进行

3）凝聚人心：增强团队凝聚力和忠诚度

4）降低姿态：建立良好的沟通和信任

5）授权放权：激发成员主动性和创造力

6）摒弃私利：领导团队

三、支行长的角色职责认知与定位

6大误区：忽视激励赋能、英雄主义、只关注业绩、静态管理、只关注内部管理、只关注短期目标

互动讨论：新任网点负责人的角色错位（老好人、土皇帝、传声筒、救火队员、劳动模范）

职责1. 确保网点的运营效率和服务质量

职责2. 管理网点的财务和资源，确保成本控制和盈利能力

职责3. 维护和提升客户满意度，建立良好的客户关系

职责4. 培养和发展团队，提升员工的专业能力和服务水平

职责5. 遵守法律法规和公司政策，确保网点的合规运营

第二讲：管什么？——支行经营的4项协同管理

一、【定方向】目标明确，行稳致远

1. 明确目标，确定经营思路（3个要求）

1）立足实际：结合支行现状、市场环境及发展趋势

2）科学规划：运用数据分析和行业洞察

3）合理分解：将目标细化到各个阶段和业务板块

案例分享：一个马拉松运动员的自述

2. 制定计划，年度、季度、月度

互动讨论：目标设定时的三大常见问题：目标太多、目标过高、目标摇摆

互动讨论；如何量化业绩方程的运用？

案例分析：新增财富客户和AUM的逻辑关系分析

3. 定方向的4个原则

原则1：可行且有挑战性

原则2：团队充分沟通

原则3：动态调整

原则4：长短期结合

二、【督过程】过程有管理，结果有惊喜

1. 活动量管理（3个控制）

1）定量监控

2）质量控制

3）时间管理

互动讨论：如何平衡银行员工活动量与员工的工作负担？

2. 晨夕会管理

互动：你的网点是如何召开晨夕会的？

3. 业绩追踪（4个步骤）

1）定期检查，了解业绩进展

2）数据分析，发现问题和机会

3）及时反馈，指导落后

4）调整策略，资源利用最大化

互动讨论：柜台业绩追踪的度在哪？如何避免过度干预影响团队自主性？

三、【助团队】同心聚力，无往不利

1. 团队管理3件事：角色分配、沟通机制、冲突解决

互动讨论：如何处理团队中的不同意见和冲突？

2. 绩效辅导

课堂互动：你都在什么情况下进行员工辅导？

误区：没有时间、辅导了没效果、是HR的事、直接告知、辅导就是批评下属

1）3大原则

2）3种类型

4）4个步骤

第1步：说明（谈话的收益）

第2步：收集

方法：5W1H

第3步：共创

原则：不做评判、设定时间

第4步：承诺

通关演练：设定不同情景，对员工进行绩效辅导

3. 团队执行力

1）影响团队执行效率的5大因素

2）提升团队执行力的4大关键要素

a明核心目标：集中精力在最关键的目标上

b追关键指标：关注那些能够驱动结果的主要指标

c护团队氛围：维护鼓舞人心的进度跟踪

d做定期问责：建立一套规律的检查和反馈流程

四、【促客群】以客为尊，得客户者得天下

1. 客群管理——盘客户、纳计划、勤接触

1）客户细分

2）个性化服务

3）客户反馈

内容延伸：精细化客群管理的25宫格

2. 沙龙活动策划

1）活动前6定

2）活动中6盯

3）活动后6查

第三讲：怎么管？——支行经营的三维精细管理

一、标准化管理

1. 标准化管理制定4个流程

2. 网点6个主要岗位的标准化职责、营销流程及关键点

共创练习：大堂经理的工作职责与工作流程

二、过程化管理

1. 优化工作流程：梳理-再造-标准化-监控

互动讨论：如何识别并改善流程中的瓶颈环节？

2. 强化过程控制（4个关键）

1）关键节点设定，确保流程按计划执行

2）过程跟踪，及时发现并解决问题

3）风险管理，制定相应的风险控制措施

4）持续改进，不断优化流程

案例分析：通过过程化管理提升客户服务质量的实践

3. 提升服务体验（4件事）

1）客户旅程映射

2）服务触点优化

3）客户反馈机制

4）服务标准落地

共创练习：绘制客户在支行的服务旅程图

三、数据化管理

作用1. 驱动决策

流程：收集→分析→决策→治理

互动讨论：如何利用数据分析提升支行经营决策的质量？

作用2. 绩效管理数字化

案例分析：数字化绩效管理提升团队执行力的案例

作用3. 客户管理（4个优势）

1）客户数据整合，建立统一的客户视图

2）客户细分，实施精准营销

3）客户旅程分析，识别提升客户体验的机会

4）客户价值提升，提升客户价值和忠诚度

第四讲：如何实现管理进阶？——绩效激励与文化塑造

一、构建绩效激励体系（5大原则）

3大误区：没钱激励、员工不需要、激励没意义

问题讨论：除了钱，你还有其他激励员工的方式吗？

理论支撑：马斯洛需求层次理论的5个层次

原则1. 即时性原则

原则2. 公正性原则

原则3. 独特性原则

原则4. 平衡性原则

原则5. 持续性原则

二、塑造团队文化

1. 明确团队核心价值观：提炼→传播→实践→评估

互动讨论：如何确保团队价值观的一致性和持续性？

2. 建立团队行为规范（4个步骤）

1）制定：制定一系列团队行为规范

2）培训：对团队成员进行行为规范培训

3）执行：确保行为规范得到有效执行

4）监督：建立监督机制，确保规范的遵守

案例分析：某支行团队行为规范在提升团队协作效率中的作用

3. 培育团队精神（4个方式）

1）活动——增强团队凝聚力

2）团队沟通——建立信任

3）团队支持——帮助成长

4）团队认可——增强归属感

共创练习：组织一次增强支行的团队活动

二、绩效激励与文化塑造的协同

1. 绩效与文化对接

互动讨论：如何实现行内的绩效激励与团队文化的有机结合？

2. 激励与文化互动

案例分析：激励措施如何帮助塑造和强化团队文化

3. 持续优化创新

要求：持续监测、创新实践、适应变化、全员参与

王老师

王安妮老师 财富管理与资产配置实战专家

CFP国际金融理财师

持4大（银行/基金/证券/保险）从业资格证书

曾任：民生银行 | 一级分行零售主管行长

曾任：浦发银行 | 分行私行团队长

曾任：招商银行 | 分行私钻客户经理

曾任：上海泰诚资本管理有限公司 | 财富中心总经理

擅长领域：客户关系维护与营销、资产配置、财富管理、零售网点综合管理等

★ 18年银行零售业务实战经验

★ 1亿：从业以来，实现累计保费超1亿元

★ 5次达成MDRT百万圆桌会员

★ 100亿：累计服务高净值客户850余人，个人及团队累计管理零售AUM超100亿元

★ 40期：多次受总行委派，为银行员工开展能力提升培训项目，如《民生银行-田野计划》《平安银行-橙就未来》《平安银行-北斗计划》等，累计授超40期。

实战经验：

王老师拥有18年银行零售业务工作经验，从一线理财经理做起，到分行私行中心负责人、省分行一级支行行长，涵盖前台营销、中台管理、后台战略规划，行内实战经验丰富：

——一线实战，业绩超群——

【“零”的突破】

——创下民生银行某一级分行成立后第1、2单千万保费级的期缴保单

——设立民生银行某一级分行首单家族信托业务

【“历史”的刷新】

——曾激活浦发银行30+名私行级睡眠客户，促使私人银行客户存量AUM提升突破200%，拿下总行“存款突出贡献奖”，并连续3年，个人公私募基金销售金额突破1亿元/年。

——团队业绩，硕果累累——

【01】任职民生长期间，被评为分行优秀管理者，总行五四青年先进个人

团队业绩：支行零售业绩从分行倒数后三跃居分行第1。并且从0到1搭建了支行小微业务团队，疫情期间两年仍成功为220+家小微企业发放3.9亿贴息贷款，超350%完成分行下达的普惠贷款任务，小微团队业绩连年稳居分行第一

【02】任职浦发期间，连续3年获总行先进个人，连续2年获分行优秀管理者

团队业绩：3年期间团队权益类产品规模增长超10亿元，其中私募股权产品规模增长超6000万元，公募基金规模增长超3亿元。所管理的团队公私募等复杂产品，销售业绩排名始终居分行第一，全国前十

主讲课程：

《菁英锻造—理财经理综合财富管理能力及资产配置技能提升》

《“基”业长青—基金销售与售后维护技巧》

《智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划》

《久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销》

《头狼引领—支行长网点负责人综合管理能力提升》

《精耕细作—精细化客群经营管理与精准营销》

授课风格：

王老师具有丰富一线营销、管理实战经验，总结积累了国内很多先进银行营销实践案例，善于以情境引导，并擅长以简单生动的比喻表达艰涩理论；

→逻辑思维清晰，语言表达生动易懂、深入浅出，幽默且不失严谨

→重视学员的参与，善于互动式教学方式，营造生动有趣的课堂气氛，授课氛围活泼热络

→把“实战落地”作为培训目标，授课内容即学即用，可落地性强、可操作性强，学员能够快速的将所学融入贯通于实务工作上

→擅长捕捉重难点，能够一针见血的指培训的出问题症结，培训节奏根据学员反映实时调整，所培训、辅导的团队业绩提升显著

部分客户评价：

王老师导入的技巧十分实用接地气。经过王老师的指导，我们网点收获颇丰，厅堂营销有了很大的提升。

——工商银行遵义分行 支行长

一听王老师课程内容，就知道王老师有着丰富的一线经验。我认识到，寻找到适合自己的营销方式极为关键，可能是亲和，可能是实在，可能是洞察，可能是专业。选取与自身气质相符的方法，并结合王老师传授的技巧和方案，定能达到事半功倍的效果。只有业绩出色，才会真正热爱营销。

——建设银行安徽分行某支行 陈经理

我在客户营销方面一直不得要领，听了王老师的课，我了解到银行在各种情况下如何有效地服务和营销客户，这为我们未来的工作转型提供了极大的启示和建议。

——平安银行山东分行 马经理

我刚转岗成为理财经理不久，之前对保险销售深感忧虑，总觉得自己专业知识不足。上了王老师的课之后，我领悟了保险投资的道理，也化解了对行里下达保险任务的负面情绪，当月首次超额完成了保险中收任务。

——浦发银行合肥分行 郑经理

我其实不太善于言辞表达。银行营销曾让我焦头烂额，客户越来越难应对。听了王老师的课，我才明白原来开展业务需要掌握获取客户信任和营销产品的策略技巧，我打算马上付诸实践。

——邮储银行山东德州分行 王学员

为期两天的课程让我感受最深的就是王老师的营销技巧。无论是营销话术还是异议处理，王老所都教会了我们很多，也给了我们许多新的灵感。在接下来的工作中，我会将所学融入，更好地营销服务客户。

——邮政浙江分公司 李学员

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