商业银行对公产品经理顾问式营销

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课程背景：

在当今快速变化的金融市场中，随着数字化转型的加速和金融科技的兴起，银行业正经历着前所未有的变革。客户对金融服务的需求日益多元化、个性化，他们不再满足于简单的产品交易，而是期望获得量身定制的金融解决方案和卓越的客户服务体验。同时，市场竞争加剧，传统银行业务模式面临挑战，迫使银行不断探索创新，以客户需求为导向，提升服务质量和效率。

交易银行业务，作为连接企业日常经营与金融市场的重要桥梁，其复杂性和专业性对银行的产品经理提出了更高的要求。面对企业客户日益增长的定制化需求和对专业性的高要求，传统的销售模式已难以满足市场变化。部分产品经理可能存在专业技能不足、商机挖掘能力有限、存量客户维护不善、营销技巧单一、客户挖掘效率低等问题。因此，采用顾问式营销策略，成为交易银行部产品经理提升客户体验、增强客户粘性、拓展市场份额的关键路径。

本课程旨在通过系统性、实战性的教学，分别从提升专业技能、商机挖掘、存量提升、营销技巧、客户挖掘等维度，分析问题、解决问题，帮助交易银行部产品经理掌握顾问式营销的核心技巧和方法，从而有效解决上述问题，提升个人及团队的营销效能，支撑前台做好支持保障。

课程收益：

1. 对顾问式营销有了全面而深入的理解，明确作为产品经理在交易银行业务中的核心定位。学会如何以客户为中心，运用前台思维和顾问思维去开展工作，实现了从“产品推销员”到“专业顾问”的角色成功转型。

2. 通过银行中台顾问式营销中常见的十大问题，快速识别并解决存在的问题。通过“三连问”的自我反思，明确工作职责，增强产品专业性、营销技巧性和服务下沉一线的意识，为后续工作指明方向。

3. 学会如何精准定位目标客户群体，通过内部挖掘和外部拓展相结合的方式，高效寻找潜在客户。掌握“四步法”等实用技巧，提升客户开发的效率和成功率。学会运用KYC工具深入了解客户，挖掘其真实需求，并设计出贴合客户实际的金融服务方案，有效提升了客户满意度和忠诚度。

4. 系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。

5. 学会如何快速掌握本行及同业的优劣势，提升操作流程效率，以及加强跨部门、跨条线的沟通协作。通过情景案例的学习，深刻理解实际操作中可能遇到的问题及解决方案，为未来的工作提供了宝贵的经验借鉴。

课程对象：

从事交易银行业务的各层级产品经理、交易银行部或公司管理部总经理

课程方式：

讲师讲解、案例分析、小组讨论、头脑风暴

课程大纲

第一讲：顾问式营销之定位篇

一、顾问式营销的核心价值与意义

1. 是什么：定义与核心价值

2. 凭什么：在交易银行业务中的地位

3. 做什么：角色转变之“以客户为中心”的前台思维及顾问思维

二、银行中台顾问式营销的常见问题剖析

1. 产品经理KYC不到位

2. 客户需求了解不到位

3. 商机挖掘能力不到位

4. 市场变化了解不到位

5. 同业竞品了解不到位

6. 产品展示能力不到位

7. 产品及流程认知不到位

8. 产品推广策略制定不到位

9. 对客宣讲技巧不到位

10. 内部沟通有效性不到位

三、产品经理定位“三连问”

1.“我是做什么的”：明确营销转型的工作职责

2.“我能做什么”：产品专业性、营销技巧性、服务下沉至一线

3.“我该怎么做”：打造高级感、打造差异化标签

第二讲：顾问式营销之基础技能篇

一、知政策

1. 及时收集：国家和地方相关政策、行内相关政策和管理制度、

2. 分析判断：根据政策导向，形成业务开展思路、执行业务发展策略、梳理目标客户名单

二、知行业：针对所在地区重点行业

1. 具备行业发展分析能力

2. 了解行业链条结算特征

3. 熟知行业投、融资特征

三、知产品（KYP）

1. 知己：熟悉本行产品及优势

2. 知彼：了解他行竞品及优势

情景案例一：客户反映我行的交易银行产品不如其他银行的问题，如何破？

四、知流程：提升本行操作流程并具备简化流程的能力

1. 标准化流程：做到高效快捷地办理业务

2. 非标准化流程：做到简化、优化，提升客户体验

情景案例二：客户反映公司业务流程慢于其他银行的问题，如何处理？

五、知边界：提升跨部门、跨条线沟通效率、高效交付

1. 先有策略，不打无准备之仗

2. 后有联动，确保无缝衔接

3. 再有合力，凝聚团队智慧

4. 持续协同，优化流程与效率

情景案例三：客户反映我行的业务政策不如其他银行的问题，如何应对？

第三讲：顾问式营销之营销策略篇

一、落地策略与实施措施

1. 目标制定

1）下沉到支行

2）包干到户

3）量化指标

2. 指标经营分析

1）分解指标

2）制定完成计划

3）目标客户沙盘

3. 激励方案制定

1）存量营销活动

2）流量营销活动

3）增量营销活动

4. 营销氛围打造

1）简报

2）业绩展板

3）流动红旗

4）经验分享

5. 绩效管理

1）与产品挂钩

2）与支行业绩挂钩

3）与风险质量挂钩

二、客户营销技巧

1. 不同场景下，产品经理接触客户的注意事项

场景一：协同走访时

场景二：调研需求时

场景三：呈现方案时

场景四：方案评估时

2. 与客户建立信任的三大法则

法则一：专业能力与知识

法则二：诚信与可靠

法则三：沟通与互动

三、金融服务方案制订策略

1. 流程步骤

1）获取客户需求

2）设计产品

3）方案撰写

4）方案呈现

5）进程规划

6）事后评估

2. 方案要素

1）基本信息

2）银行简介

3）客户需求

4）解决方案

5）效果评价

6）服务承诺

3. 制定原则

1）明确方案的目标和定位

2）采用简洁明了的语言

3）提供精准到位的产品

4）制作精美的演示文稿

5）呈现突出亮点和价值

6）及时调整完善和反馈

案例：某银行通过交易银行产品赋能与央企集团开展全面合作

第四讲：顾问式营销之商机挖掘篇

一、目标客户挖掘

1. 内部资源整合

2. 建立客户关系网络

1）场景拓客

2）平台拓客

3）政策导向拓客

4）以客带客

二、了解你的客户（KYC）

1. 收集客户信息

1）基本情况

2）生产经营状况

3）财务状况

4）银企合作情况

2. 了解企业真实需求

1）金融方面需求：融资、结算、风险管理等

2）非金融方面需求：咨询、培训、党建、品牌协同等

三、企业客户的五个核心需求分析

1. 采购环节需求分析

2. 销售环节需求分析

3. 资金管理环节需求分析

4. 融资需求分析

5. 理财需求分析

小组互动：以某制造业企业为例，以降低企业财务成本为目的，模拟设计金融服务方案

陶老师

陶璐老师 银行新金融实战专家

对公营销实战专家

18年银行对公业务实战经验

吉林省融资担保行业技能大赛评委

一汽集团、上沅国有资本特邀讲师

吉林大学工商管理硕士

曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理

曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任

曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理

擅长领域：公司金融、对公营销、供应链金融、交易银行、票据业务、顾问式营销、金融服务方案设计、普惠金融等

→ 金融创新引领者：

落地区域内大型国企集团的首笔融资租赁保理业务，树立了市场中的优秀示范标杆。

打造吉林省首家采用线上资金存管技术的平台，实现了线上化全流程的精准管控与便捷操作，树立了行业典范，具备广泛的复制推广价值。

成功为客户量身定制了长期限、高质押率、低成本的流动性融资方案，开创了当地保理融资业务的先河，成为首笔具有创新意义的标杆性交易。

→ 金融领域多面手：

交易银行领域专家——为央企汽车集团办理汽车金融业务300亿元，汽车场景及医药场景供应链金融达75亿元，国电投集团和大唐集团子公司实现跨境融资50亿元，衍生品交易量突破80亿美元，累计实现贸易融资及手续费收入1.5亿元。

对公存款与拓客能手——为央企、上市公司、民营龙头等多家企业提供定制化金融服务方案，累计实现对公存款沉淀约30亿元，拓展核心企业及上下游客户近300户。

银行资深培训导师——多次为央国企、上市公司及商业银行内部提供咨询及培训服务，开展对客营销、供应链金融等课程培训，市场口碑极好，累计授课已超过300+场。

实战经验：

陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的18年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。

01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务

在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。

02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破

曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。

03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展

在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。

部分项目经验：

项目名称项目职责项目业绩

一汽财司票据贴现项目主导、营销推动、方案设计、流程优化等2018年4月首笔落地，多地供应商获线上融资，口碑良好

一汽联合保理融资营销推动、方案设计、合规把控等2018年7月首笔落地，扶持多家供应商，效率高成本低

一汽三方汽车金融营销推动、产品设计、线上对接等累计融资1500亿，日均存款16亿，拓展主机厂供应商基础

182亿元资产投放工作落实、方案设计、贷前调查等投资华夏银行CLO180亿、龙翔私募债20亿，收益2亿

一汽金融+资金存管总牵头、调度沟通、协调资源等运行3年半，升级至3.0版，交易量11亿，存款沉淀1亿

吉电股份跨境直贷总牵头、对接境外银行、方案设计、内外部调度等保函+衍生品收益4500万美元，国际结算10亿美元，评估A

上海利程租赁保理总牵头、营销推动、方案设计、内外部调度等存款沉淀3亿，保理费337万，拉动NRA账户结算，沉淀3000万欧

部分授课案例：

开展《商业汇票解析》课程，累计25期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》课程，累计20期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《国内保理及应收类产品培训》课程，累计15期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《贸易融资及跨境融资》课程，累计15期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《银行授信及供应链金融》课程，累计10期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》课程，累计10期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《电子债权凭证及新型融资工具培训》课程，累计10期

服务客户：渤海银行、一汽集团、长发集团

开展《新一代票据及“票据新规”解读》课程，累计10期

服务客户：渤海银行

主讲课程：

《商业银行对公产品经理顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《对公业务行业供应链场景营销策略》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》

《供应链金融助力中小企业融资实务》

授课风格：

●落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，满满干货。

●前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家国企上市公司的卓越管理的实践。

●逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维。

●价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用。

●激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场。

●体验性强：课程概念环节，运用情景体验模式，摆脱枯燥无味的讲授。

部分服务客户：

中国第一汽车集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、国家电网有限公司、中国大唐集团有限公司、中国化工集团有限公司、中国医药集团有限公司、吉林化纤集团股份有限公司、中国化工集团有限公司、长春市城市发展投资控股（集团）有限公司、长春城开农业投资发展集团有限公司、长春城投建设投资（集团）有限公司、龙翔投资控股集团有限公司、吉林省金融控股集团股份有限公司、吉林省国有资本有限公司、长春上沅国有资本投资运营有限公司、吉林省农业投资集团有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源农业股份有限公司、吉林双胞胎粮食贸易有限公司、中国银行、邮储银行、农业银行、华夏银行、吉林银行、海通证券、平安证券、招商证券、浙商证券、海通证券等

部分客户评价：

陶老师讲师团队拥有丰富的实战经验，通过分享自身经历与成功案例，使学员能够直接学习到可应用于实际工作中的方法和策略，学习转化能力强，收获非常大。

——一汽集团子公司信达一汽保理 资金经理 张经理

陶老师能够针对不同学员的背景和需求，提供个性化的指导和建议，帮助学员解决在授课过程中遇到的具体问题。采用多种教学方法，如讲授、案例分析、视频教学、在线互动等，满足了不同学员的学习需求，提高了培训效果，收获满满。

——长发集团子公司上海利程租赁 总经理 向总

陶老师的培训内容紧密贴合市场需求，注重实用性和可操作性，使学员能够迅速将所学知识应用于实际工作中。培训期间营造了良好的学习氛围，学员之间积极交流、相互学习，形成了良好的学习共同体。培训结束后，提供了完善的后续支持服务，包括资料分享、在线答疑、定期回访等，确保了学员的持续成长和进步。

——上沅国有资本 副总经理 周总

陶老师的课程非常精彩，内容丰富且实用，让我受益匪浅。陶老师讲解深入浅出，幽默风趣，课堂氛围非常好。通过这次培训，我不仅学到了专业知识，还提升了自己的综合素质和竞争力。非常感谢王老师和培训机构为我提供了这么好的学习机会。

——实发控股 财务经理 高总

这次培训非常成功，讲师专业素养高，教学能力强，让学员们学到了很多实用的知识和技能。课程中的案例分析和实践操作非常实用，让学员能够将所学知识直接应用到实际工作中，收获非常大，培训效果非常好。

——宝瑞滋供应链金融 人力经理 孙经理

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