什么是好的销售线索？五条简单的规则的定义教销售团队识别：

规则1. 好的销售线索包括定额数据。区别潜在客户是否可能购买的最好办法是收集一些包括公司经营状况、组织结构和可能影响他们购买行为的事件的数据。理想情况下，一个好的销售线索应该与购买你产品的客户或其它类似的事情类似。

规则2. 一个好的销售线索是预先通过资格预审的。几乎每一个销售线索挖掘项目都是在“销售线索越多越好”的假设下进行的。嘿，你想要更多的销售线索吗？在展会上购 买一个展位，为新上市的iPhone举办一个抽奖活动。你会不断地说出你的名片内容。但你的销售成本会飞涨，因为你的销售代表会做很多徒劳的工作。

规则3. 好的销售流程是很容易转变为客户的。任何逐渐减少或者不能转化的销售线索都会增加销售成本。销售人员花在不能转化的销售线索开发上的钱都是白白浪费的钱。 如果你喜欢，你可以责怪销售代表未能完成销售线索的转化，但事实是如果销售线索是好的，几乎所有中等熟练的销售人员都可以使其转化成功。

规则4. 好的销售线索规范化是可以衡量和测量的。几乎没有什么比衡量哪些销售线索会转化和为什么转化更重要的了。随着贵公司销售的继续，你追踪哪些“好的”销售线索会成功转化可以帮助你不断地纠正方向，并有利于创建一个文件记录那些少数容易快速转化的销售线索。

规则5. 好的销售线索很容易转化。这并不是说你应该期望从10分钟的会议中获得100万美金的销售额。在此我想说的是用尽可能少的时间去发展机会，这样与其产生的 收入相比就会形成一个短的销售周期。因为销售周期短的销售线索与那些需要花很长时间发展并且最终不能产生多少收入的销售线索相比利润更高。

而如果你想通过口碑获得业务，则必须有那种客户和潜在客户之间可以口口相传的故事。你必须给他们提供所谓“有用的，扣人心弦的内容。”让我来给你解释一下。

所谓内容就是一个简单的故事（即一个有情节，有主要角色和反角的故事），它能很容易的被一个人转述给其他人。一个引人瞩目的内容就是具有情绪因素， 能够激励人们把这个讲述转告他人的内容，从而产生口碑。有用的扣人心弦的内容能够促进你所需要的行动的发生——例如说服你的潜在客户给你打个电话。

每个成功的口口相传的范例都拥有有用且令人信服的内容。以下是两个经典的例子：

基本内容：苹果电脑（主角）打败IBM（反角）赢得了人心。

为什么它是令人信服的：这是一个典型的处于劣势的一方获胜的故事，使得“小人物”感觉强大。

为什么它是有益的：它奠定了苹果电脑特殊产品类目下的形象。

基本内容：传媒门外汉MattDrudge(主角)揭露被主流媒体（反角）忽略的秘密（情节）。

为什么它是令人信服的：有些人不相信主流媒体的记者。

为什么它是有益的：它帮助Drudge创造了另一种营销方式，建立了一个有广告收入的网站。

尽管在两个案例中，两个例子完全不同，但是其内容都很容易讲述，很容易抓住人的情绪，能够推动明确的商业模式。

在销售中，你的故事几乎都有相同的情节：客户（主角）如何与你合作以后（情节）解决了难题（反角）。注意，你并不是主角，你只是情节的一部分。

请记住：帮你企业建立口碑的故事是你的客户讲述的关于他们自己的故事。不是关于你如何帮助了他们，而是关于他们为了解决问题是如何明智的跟你们合作的故事。

原因在于故事的受众之所以联系你（成为最重要的推荐介绍）是因为受众想要向他或她的密友讲述同样成功的故事。口碑就是这样建立起来的。

你也可以这样看。你认为以下客户的言论哪个更有可能传播开来？

Joe是个不错的家伙，很容易相处。如果你有库存方面的问题你可以联系他。

我们刚刚通过消除多余库存节省了1000万美元。如何办到的？因为我和Joe一起工作。

很显然，第二个说法将会产生共鸣（即令人信服），更重要的是，第二种方法更有可能派上用场，给你带来一些业务。

一旦你理解了“有益的，令人信服的讲述”，你就可以创建一些能够帮助你的现有客户口口相传的故事，比如可以请求他们成为你的参考客户，给他们好的售后服务，或请他们介绍一些潜在的客户，给他们一些发言的机会等等。