长期以来，外贸型企业业务流程比较单一，不久前突如其来的金融危机给外贸型企业带来直接教训，在不断巩固扩大海外订单的同时，又要放眼庞大的国内市场，要在国内市场争得一席之地，从而为提高企业的抗风险能力和为企业的产业化升级奠定基础。

目前外贸型企业大多数存在着产品规格不对路、产品定价不合理、组织结构不清晰、市场定位不明确、招商管理不规范及品牌意识薄弱等普遍性问题，但主要突出的问题有三个：

主要接触的客户不是外贸公司就是外商采购，从事着简单的“研发设计＋生产加工”模式，只要产品质量过得去，又加上“微利”策略，就不怕没人要，一个货柜有点赚头就发货，既不退换货又无需售后服务，日子过得安逸自在，那种“守株待兔”高枕无忧式的经营模式已成习惯。

而国内市场和国外市场的经营模式却有着本质的区别，具体来说国内各行各业俨然成一片不见硝烟的战场，经营者整天绞尽脑汁地在市场上奋勇搏杀，与竞争对手短兵相接，那场景可谓另一番热闹景象。不但要研发出有竞争力的新产品，而且还要整合资源品牌传播，不但要争夺渠道终端，而且还要不惜血本促销降价，不但要兼并重组，而且还要海外上市，好一个精彩纷呈眼花瞭乱，真个是“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”！

凡此种种，是诸多外贸型企业想都不曾想过的事情。没有充分的思想准备和对国内市场的深入了解，贸然“杀进”这场不见硝烟的“战场”，其结果是不言而喻的。

有些外贸型企业一直都在高度关注国内市场，通过对国内市场的一番了解，很快知道了渠道和品牌的重要性。然而问题也就由此展开，一直以出口为导向的新颖产品，在面对内销市场时到底是先做渠道还是先做品牌呢？

先做渠道吧，都说得渠道者得天下，可一时还不知道从哪里入手？采用传统渠道模式还是另辟蹊径进行渠道创新？是自建渠道还是借用他人的渠道？由于没有和经销商打交道的经历，对经销商的信赖度不高，渠道在别人手里，总有受制于人之感；采用自建渠道的策略，又感觉力不从心，一方面受自身经验和资源的限制，会导致发展缓慢，另一方面资金风险的压力也是不容小觑的；那还是先做品牌吧，又担心在投入大量的资金之后达不到预期效果，或者产生品牌效应后消费者却购物无门的窘境。究竟哪个先哪个后莫衷一是无所适从，成了最头疼不已的问题。

一般来讲，外贸企业只有生产、设计等部门，基本没有营销团队和国内营销渠道，缺乏一支熟悉国内市场的营销队伍是举步维艰的关键所在。仅仅是做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场的销售，就必须面对一线市场，而这一点，正是外贸型企业所缺少的。

长期做外贸的惯性思维已在他的脑海中根深蒂固。试想一下，如果用外贸经验主义来指导国内市场的运作，那结果可想而知，只能是落得“飞蛾扑火”的下场。

针对以上三个主要突出的问题，外贸型企业决策者必须要有清醒的认识和准备：

内销市场的白热化竞争状态已是一个不争的事实，某些大品牌之间的不正当竞争手段也早已不再是什么新闻，行业间的兼并重组洗牌换帅那也是一波接着一波，有目不暇接之感。因此，要想在弱肉强食的竞争环境中生存下去，就要做好打恶战狠战打持久战的准备。

此外，从调整产业布局结构的层面上讲，分身投入到内销市场的鏖战，是企业做强做大的必然选择，并且是宜早不宜晚，早投资早收益，早耕耘早结果，看准时机就要果敢的打响第一炮，机会只会垂青那些有准备的人。占得先机，你就成功了一半。

从心态上讲，不能有急功近利的想法，要调整好心态，做好二次创业的准备，要脚踏实地稳扎稳打，把方案措施落到实处。抛弃过去成功的经验，以空杯的心态重新认识自己的行业，以初学者的姿态认知研究营销战略，这是欲转型企业首先要做的功课。内销市场运营模式不同于外销市场的单一，而更多的时间和精力要花在规范管理、产品定位、市场培育、营销策划、渠道开发、终端服务、品牌塑造、人力资源和企业文化等基础性工作上，心急吃不了热豆腐。

从企业发展战略上讲，要制定出中长期发展规划，为企业的长远发展指明道路。还要善于把握市场切入点，深入解读行业竞争态势，分析盘点自身资源，找出切入市场的最佳机会点。要转变思想尽快适应激烈的竞争环境，在竞争中学习在竞争中成长，才是走好第一步的必经之路。

到底是先做渠道还是先做品牌，这有点像是先有鸡还是先有蛋的问题一样纠结。其实先做哪个都没有绝对的对与错，应根据企业的自身资源、市场环境、产品定位和行业特点加以取舍。

当然，渠道和品牌就像是一个硬币的两面，缺一不可。没有品牌的渠道是没有生命力的，没有渠道的品牌会比风消失得还快。对于大多数中小企业而言，渠道开路品牌随后，或以产品树品牌的思路会更实际一些。一般来讲，品牌运作毕竟是耗资巨大的游戏，尤其是做全国知名的大品牌，需要投入大量的资金和人力、物力，这是一般中小企业所不能承受的。大企业大集团可以慢慢地玩，而中小型企业的首要目标是生存下去才会有进一步发展的机会，活着才是硬道理。

外贸型企业一般不差研发能力和生产能力，最欠缺的市场营销能力。外贸型企业在国外市场生存依靠的是OEM，这种模式下企业只需要把产品的生产做好就行，市场的风险和残酷的竞争则有品牌商来承担。而国内市场企业直接面对的是终端和消费者，既要说服经销商又要打动消费者，只有拥有一支强有力的营销团队,才是企业在激烈的国内市场竞争中赢得先机的重要保证。

在组建营销团队的问题上，要从人才吸收和储备做起，应立足于专业化人才的引进和公司内部人才的培养，一方面要广纳贤才，招募具有熟悉或丰富内销市场、渠道、品牌建设经验等专业人才,构建一支认同公司发展理念、企业文化和价值观统一的营销团队；另一方面,要加大内部员工的培育力度,建立健全激励机制，对那些熟悉市场运作并诚实守信的人才委以重任。因此，打造一支有丰富的市场操作经验的梦之队，建立以市场竞争为导向的营销型组织，是所有外贸型企业的当务之急。

转内销是外贸型企业抵御危机和实现可持续发展的重要途径。思想决定行动，行动促成结果，只有转变思想，适应变化，敢于创新，全身心地投入到国内市场，认真研究和对待国内市场竞争环境才能够取得最后的成功。若固执己见或隔岸观火，简单地以外贸主义经验来运作国内市场，不善于把握时机积极进取，企业最终只有死路一条。用“前途是光明的，道路是曲折的”这句老话来看待外贸企业转向内销市场这一现象再合适不过。