作为管理者，你是否曾经羡慕一些天生善于说服他人的“幸运儿”？这些“说服大师”借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求作业管理行事。而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。

如果说管理者最基本的技能是通过他人完成自己的工作，那么“说服能力”就是管理者必须具备的能力。本文作者认为，管理者可以获得这一技能，前提是他们遵循科学原理。在过去五十年中，行为科学家经过多次实验与研究，已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的一些互动方式的信息。研究显示，说服不仅仅是艺术，也是一门科学，有其基本的原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。作者在文中列举了六种基本原理。

好感原理的应用方式是，通过赢得他人的职业精神好感，再达到影响他人的目的。我们必须发现自己和他人真正的相似之处，然后给予真心的赞美。管理者可以利用这个原理来培养与公司里其他人员的关系，并可以修补受损或没有成效的关系。

互惠原理的应用方法是，施予别人你所想要的。人类有一个共同的性格特征，就是以别人对待自己的方式回报于人。赠送礼物是互惠原理比较初级的一种应用；在更高级的演讲口才应用中，如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和有成效的人际关系发展规划，就可以通过这种方式获得真正的先行者优势--只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任、合作精神，或是讨人喜欢的举动，对于这些管理者希望在他人身上看到的行为，管理者自己应当首先起到表率作用。

社会影响力原理的应用方法是，在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。作为社会一员，在思考、感受和行动方式上，我们都很容易受周围人的影响。多项实验和日常经验告诉我们，专业技能来自同等群体的说服会异常有效。比如，大多数专业销售人士都知道：当满意客户与潜在客户的境遇相似时，前者的话对后者最有影响力。

言行一致原理的应用方法是，让人们做出积极、公开和自愿的承诺。比如对于管理者来说，假设你希望某个员工在交报告方面能够更加及时，一旦你认为他已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行该承诺的可能性就会大大增加。

权威原理的应用方法是，把你的专长显露出来。面对现代生活的纷繁复杂，一位具备专业知识的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制订出色的决定。由于我们有充分的理由听从专家的建议，那么管理者应当尽力尝试在发挥影响力之前，确保让自己具有一定的专长。

稀缺性原理的应用方法是，强调稀有性与独家信息。多个研究显示，当物品和机会变得越匮乏时人们就会越重视。对管理者来说，这是个绝对有用的信息。他们可以借助组织中的稀缺资源，如有限的时间、有限的供应以及独特的提议，来达到自己的说服目的。

当然，在实际生活中，这六条原则是综合运用的。

商务沟通虽然不比政治与军事沟通，但是沟通的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务沟通时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的沟通不容易陷入僵局。商务沟通中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务沟通的高手，就要做一颗柔软的钉子。

在沟通中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据沟通主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

沟通活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握沟通节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做沟通桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在沟通开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

在沟通中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，沟通策略相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于沟通利益的预期，挫伤对手的锐气。沟通的关键就是如何达成沟通双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在沟通中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、沟通对手的让步、自己获得了主动权、沟通时融洽的气氛等。