企业经营要有业绩，业绩哪里来，市场上来，谁从市场上背回来？人从市场上打粮食。可见，业绩的关键是人，业绩的好坏和人有很大关系，当然这里说的业绩，不仅仅指钱，更不仅仅指短期业绩，是指企业因为昨天的努力而顺其自然的收获今天的业绩，更是指能为明天带来持续业绩的今天的付出和努力，业绩背后体现的是企业的持续经营能力。

遇事之前要“明查秋毫”。一般的交替大部分始于业务人员交接的年初，新的业务人员初到市场，贸然进行新老交接可能会有很多意想不到的困难，对市场情况不新的业务人员一定要在交接时要搞清楚以下情况：

1，为什么会终止合作；有没有可以回旋余地？有没有交接的实力？

2，老经销商与老业务人员之间有什么承诺没有兑现？

3，公司与经销商的合同有没有问题，会不会产生分岐？

4，老经销商的态度是什么？卖场与下一级客户的想法是什么？

5，库存是多少，包括经销商仓库的库存/商场库存/二级客户库存都要了解清楚，以防止老客户窜货和扰乱市场；

如果真的无从挽救了，终止合作时的虽然合作关系解除了，但信誉一定是第一位的，厂方与老经销商之间的合同要守信，业务与老经销商之间的承诺也要守信。“无信则不立”，信誉是交接各方最大的财富，一定要放在交接的首位。对于已经各方认可的承诺一定要快速处理，给各方以信心，不能拖，更不能赖，主动作总比被动做要好的多，业务人员此时最重要的是发挥纽带作用，向厂方与上司争取资源，并加快办理流程，这样可以让老经销商不至于产生矛盾并进行形成阻力。

就要用和字来与溶解内心的坚冰了。老客户大部分与公司合作时间较长，对开拓市场做出了一定贡献，在解除合作时会有很多的不舍与怨言，这时业务人员要做到好言抚慰，多提贡献，建议出路，理解老客户的合理渲泄，进而成为能够让老客户依赖的朋友。这样就为后期处理多了些顺暢。

企业经营说简单就这么简单，而简单的原理往往藏在一个复杂的企业形体里，从而迷惑了大伙。个人情感，个人利益，兔死狐悲，攘外安内，内部动荡等，错综复杂的利益关系，错综复杂的人际关系，以至于我们迷惑了自己的双眼，忘记了人组织在一起是为什么，大家忘记了因为组织的存在，才有我们的相聚，因为组织目标的完成，才有良性的个人目标兑现。

不知从什么时候开始，人际关系变得比组织目标更重要，个人感情比组织问题更值得珍惜，于是大伙表面关系越来越近，心越来越远，各怀心腹事，就是不揭盖，而业绩离组织期待越来越远，外部环境越变化越快，组织也就越来越困惑，集体的迷惑保护着个人的恐惧，集体前行又不知道正确的方向在哪里？业绩也就一路下滑。

业绩取得有很多巧妙之处，于是越发短视，越发抓业绩，土地越来越贫瘠，从沃土良田变成盐碱地，从盐碱地变成雨水坑洼地，从雨水坑洼地变成了池塘，表面清水，底下全是陷人的淤泥，从此业绩没有了根基。

通过收入月度分解，通过操控收款时间，通过改变客户结构，通过藏粮食等等方式，都可以取得暂时好看的短期业绩，但几年下来，甚至更长时间后，回过头来看，得到的都要吐出去，甚至威胁到了企业经营基础。

企业经营，业绩说话，能上能下；三者联动，经营的企业会良性，不互动，恐怕最终都要失去。因为企业经营是在变化的竞争的外部市场环境中进行，而且变化越来越快，竞争越来越激烈，时势造英雄，不同的情景需要不同的市场经营思维，这不是每一个人都能时时适应，事事适应，过去适应的未必现在适应，现在适应的未必将来适应。

新情景，新业绩，就要新的匹配者完成，这是企业经营的客观市场逻辑，有时候承认很痛苦，但做不到恐怕连痛苦的机会的都没有了，企业经营就这么简单，也就这么复杂，简单在规律，复杂在情感。简单在客观，复杂在主观，企业家不同于不普通人，大概就这这里吧，不断成功的企业家，需要更多高更的自我超越，更能实现业绩和人的关系动态良性循环链。

1，制约在先：如有厂方的费用与补贴事先做好支付条件，如保证不窜货，业务关系正常交接，陪同走访重要客户等；

2，访问在先：对重要的客户与业务人员要提前打招呼，不可以交接的名义，可以用请教的方法，聊家常的方式，交朋友的方式让这些人提前对你的为人与工作有所认识，留下好的印象；当然大家对你的意图都心知肚明，便了解厂方的态度，消除他人的顾虑很是重要；

3，领导沟通支持在先，新客户的更换不可避免地要产生对个人与市场的不利影响，要事先向领导沟通更换的理由与市场的现状，随时报告进程与困难，换得公司领导特别是直线上司的理解。这样就可利用公司的资源来保证交接的顺利实施，因为即使一个经销商的实力再大也无法和整个公司相抗衡，关键时侯他会权衡利弊的。