业绩增长—营销目标到战略落地

业绩增长—营销目标到战略落地

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课程背景：

绝大多数企业都有自己的营销计划，绝大多数企业也都没有自己的营销计划，这看起来好像是矛盾的，但事实确实如此。

很多公司每年都制订营销计划，销售部有每年、每季度、甚至每个月的计划，但仔细研究，这些计划都像分糕一样，几个经理一商量，每个人应该负责哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整个蛋糕就算做完了，运气好就完成，运气不好那也没办法。如果只有目标而没有完成目标的过程和规划，那么这种目标也只是空中楼阁而已。

真正的营销计划并非单纯的指标分解计划，而是关注计划的来源，思考从局部到整体的推演，这才是可行性计划的保证前提。

课程目的：

本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。

培训收益：

了解公司的增长战略实现的框架和方向；

学会分析目标实现过程中的障碍和问题；

全面认识企业战略目标制定与分解方法；

帮助部门及下属制定相适应的战术规划；

掌握计划执行中过程管控的工具和应用；

适合学员：

公司高层或销售团队经理、主管

培训方式：

授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程大纲

一、课程导入

1、业绩增长公式

1）外部驱动

2）内部渠道

3）战略布局

销售工具：业绩增长公式

2、区分营&销

1）产品思维

2）市场思维

销售工具：STP营销战略

3、业绩增长系统

1）高层战略

2）中层计划

3）基层执行

销售工具：增长金字塔

二、战略规划

1、明确目标

1）目标的作用

2）了解现状

3）找寻差距

工具运用：SMART原则

2、市场机会分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）市场竞争分析

工具运用：波特五力图

3、内部优略分析

1）公司价值

2）资源稀缺

3）难以模仿

4）人员组织

工具运用：VRIO竞争态势

三、战略制定

1、战略方向

1）客户钱包份额提升

2）新市场/新渠道

3）新产品/新服务

工具运用：安索夫矩阵

2、战略矩阵

1）SO与WO分析

2）ST与WT分析

工具运用：TOWS工具

四、战术分解

1、老客户挖掘

1）内部占有率

2）新方案销售

3）客户关系及关键人

2、新市场渗透

1）渠道分级概念

2）销售管控方法

工具运用：销售漏斗

3、新产品/新服务

1）产品定位

2）细分人群

工具运用：商业画布

五、任务执行

1、甘特图执行

1）时间节点

2）任务清晰

2、过程管控

1）资源配备

2）结果考核

工具运用：PDCA

六、组织保障

1、团队能力匹配

1）销售的胜任力模型

2）意愿、技巧、知识

工具运用：SEC测评工具

2、团队管理

1）高压式、愿景式与组织式

2）民主式、授权式与教练式

3）管理员工达成绩效

工具运用：情境领导方格

韩老师

韩天成老师 大客户销售专家

18年市场营销团队与管理实战背景

曾任：联合利华 客户经理

曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理

曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理

曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监

韩老师拥有18年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户销售》

《项目型销售》

《PSS专业销售技巧》

《新任经理管理魔方》

《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》

课程主要针对的企业问题：

成单机率低，销售指标不能完成

没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源

没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会

很难有效地和潜在客户交流，错失机会

在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出

不能清楚有效地展现价值，陷入价格战

过长的销售周期，完全失去控制

无法接触真正的决策者

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