策略驱动的大客户商机管理流程

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

当面对一个大项目，销售人员的困惑：

项目开了个头，接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还是凭“关系”、靠“运气”吗？

到底怎么做，才能赢单，提高赢单率？......

销售经理想：

这单情况如何？赢单率多少？何时能签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，“还是我上吧......”

总裁和营销高管：

本季度业绩到底能完成多少？差多少？

复盘总结时，谁在讲故事，拍大腿？

除了靠经验判断，还有什么科学方法？

销售天才就这么几个，大部分都不靠谱，怎么办？

总之，到底有什么科学的、可复制的科学销售方法论，为业绩保驾护航？！

......

课程价值

提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，该训战方法论是一套项目分析，机会评估，风险甄别，竞争应对，策略制定，行动计划和资源配置的系统方法论和工具。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源配置，系统提升组织销售绩效。

课程定位

销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效的策略！

谋定而后动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

建立团队共识，形成统一的销售语言、应用专业高效工具！

课程目标

建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

分析大项目干系人、决策影响力、决策流程和决策结构

发现项目的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

教学形式

本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

该课程（培训）通过沙盘体验式案例实战对抗、销售人员亲身感受和全心参与的方式展开。

课程以精编实战案例、情境带入，深度思考和互动研讨为主要教学工具和方法。通过模拟大项目/订单的真实场景，配合连续、循序渐进的阶段性案例设计，激发学员进行项目分析与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，结合自己的销售实践，融会贯通，建构自己销售策略知识与技能体系。同时辅以老师和学员的点评，分享，帮助学员发现不足并获取改进方法。

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证。

课程对象

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程大纲

第一阶段需求分析

目标确认明确目标：本项目的销售目标

理解需求：理解客户购买动机和业务目标客户究竟要什么？

第二阶段判断形势

评估商机判断阶段：确定所处阶段，紧迫程度、竞争形势。

总体感觉：标明总体感觉和项目温度项目的形势如何？

第三阶段分析角色

掌握决策角色判断：确定所涉及项目干系人和决策关键角色如何识别决策链？

分析态势：分析并判断每个人的项目态度和供应商支持度客户如何评价我？

参与影响：判断每个关键角色的影响力和参与度究竟是谁说了算？

剖析价值：分析每个角色的组织目标与个人目标他们到底想什么？

第四阶段制定策略

建立优势策略分析：制定项目总体策略和攻防路线设定目标：制定每个角色的目标态度和支持度如何应对关键人？

第五阶段行动计划

优化实施确定行动：列出各种可能采取的行动

确定最佳行动计划与行动顺序如何有效用资源？

第六阶段部署资源

应对竞争部署资源：根据行动目标和计划部署最佳可用资源淘汰竞争：助推客户淘汰竞争对手如何应对竞争者？

柯老师

柯亮 老师——B2B大客户营销管理、训战与督导专家

18年大客户营销及管理领域，深度实战、研究和训战（咨询）经验。

原华为中国地区部区域负责人、铁三角组长兼广东省政府关系代表，先后负责深圳、东莞区域营销管理工作。

讲师资历

◆ 行销管理咨询培训认证®版权人/导师

◆ 领越®领导力授权认证导师

◆ 销售罗盘®授权认证导师

◆ PTT国际专业讲师授权认证导师

◆ 人社部国家高级职业指导师（一级）

◆ 中山大学（岭南学院）工商管理硕士/MBA

培训经验

大客户营销训战（咨询项目）是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。 通过对大客户营销场景的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的案例嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，以建构自己销售知识与技能体系。

擅长项目与主讲课程

《B2B大客户营销管理与训战》（训战与咨询项目）《信任驱动的客户拜访流程》

《策略驱动的商机管理流程》《战略客户经营与关系管理》《B2B行业洞察与商机挖掘》

《B2B销售方法论与流程构建》《大客户双赢价值谈判》

客户见证（部分）

华为技术、国家电网、中建科工、南方电网、中国移动、中国电信、中国建材、中国石化中国广电、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电、广州地铁今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、日立电梯、松下电器、海格通信、正大集团

长安汽车、港华燃气、美的集团、四方继保、优也科技、新济药业、昊阳集团、阿尔卑斯天臣集团、长城证券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安费诺精密、蘑菇物联、光明食品、混沌科创营、暨大科创营等。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com