用“人事钱”方法掌握甲方业务主线产品经理快速上手客户业务必听课

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【课程背景】

TO B业务的产品经理必须深入了解企业客户的业务，否则很难理解客户的利益矩阵、很难在客户业务与自身产品能力的结合部创造出增量价值，亦很难胜任产品策划工作，对于一个新进入TO B领域的产品经理来说，快速学习和掌握客户的业务是必修课；对于已经在行业内深耕并有积累的资深产品经理而言，也需要持续不断刷新对客户业务的理解、保持认知优势。真正了解客户业务、才有可能与客户顺利交流，否则对外会被甲方质疑专业性、对内会降低友军（市场、销售）的信心，无法顺利开展工作。

TO B业务产品经理与客户交流有5种状态：

第1种状态是压根没有入门，产品经理说不了内行话，产品经理一出手甲方就知道动作很业余、专业度不过关，甲方基于职场礼仪客气敷衍，继而对产品经理、对团队都产生质疑，影响合作。

第2种状态是“压线”，对甲方业务有一些了解，但流于表面，交流时，停留在“就事论事”的境界，甲方不解渴，推进合作的难度大，甲方在选择供应商时也犯难，产品团队则需要大量的额外精力不断修改方案、友军在拓展和维持客户关系上投入巨大，消耗惊人，产品团队的利润空间不断收缩；

第3种状态是入门，且有一些比较深入的研究，产品经理一亮相，开口说话动手秀方案，随即让甲方眼前一亮、双方能碰撞出火花，甲方产生强烈的分享与交流冲动、产品经理和团队的专业表现为后续推进工作起到了很好的铺垫作用。

第4种状态是产品经理与团队出手后，甲方“倒吸几口凉气”，不断发出感慨：“原来这个问题还可以这么看！”“后悔没有早点认识你们团队”，此时甲方对产品团队建立信任，深度合作的基础已具雏形；

第5种状态是产品经理与团队升级，已不仅仅是甲方的供应商，更升级为甲方的资源方，甲方对产品团队产生强烈的依赖心理，产品团队成为甲方业务在细分领域的预警机和指南针，是甲方生态中非常重要的环节，双方同频共振，进入理想的商业状态。

现实里有不少TO B类业务的产品经理和团队都处于第1、2种状态，本课程尝试通过原创的“人事钱”方法，令产品经理和团队远离第1、2种状态，快速进入第3种状态，为升级到4、5状态找到线索形成有效积累。

【课程收益】

1、通过真实案例，刷新产品经理对“山歌方言地方戏”概念的理解；

2、理解与掌握、运用“3张图法”=组织结构图+经脉图+核心5P图，勾勒出客户业务关键利益人；

3、理解与掌握、运用“6大来源法“挖掘客户产品矩阵，区分出：核心产品、陪跑产品和鸡肋产品；

4、理解与掌握、运用“1S+4P法”，找到客户核心产品的关键要素；

5、理解与掌握、运用“MPP”模型得到客户核心产品所归属的细分市场的关键特征；

6、理解与掌握、综合运营2-6各项方法，得到关于客户核心产品“三性”的60分结论；

7、理解与掌握将60分结论升级到90分结论的一般性线索

【课程特色】

1、原创方法：课程全程贯穿关于市场研究和客户分析的基础理论，但更多是基于基础理论和多年实践总结提炼出的、被现实反复校验为有效的方法，不仅给出方法，还给出将方法落地的约束条件。

2、经典串联：课程将围绕多个真实案例展开线索，其中有经典的失败案例、有典型的成功案例，所有的案例均为真实案例，尽管基于商业保密的原则对案例中的敏感信息进行了脱敏处理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情绪、立场、动作和结果，确保最大限度还原当时的现场并带入学员进行思考和实践。

3、高频练习：课程安排了较密集的课堂互动与练习，几乎在每个知识点后都有对应练习，方式包括但不限于：提问、小组讨论、小组作业、案例分析、课堂展示、现场作业与讲评，练习的重头是“现场作业与讲评”。

【课程对象】

1、正在进行智慧化、信息化建设的传统企业、互联网企业初级、中级产品经理、产品管理团队成员；

2、传统软件企业的产品经理与产品管理团队成员；

【课程大纲】

一、不熟悉甲方业务、将直接拉高产品团队打单的成本；

1、现实的商业世界里，产品团队与甲方接洽的机会非常难得，但很多产品团队在交流时都无法准确切入甲方业务、命中场景，导致一系列问题：

1-1、无法激起甲方共鸣、甲方视产品团队为“卖东西”、难以产生深度交流；

1-2、甲方对产品团队专业度、能力不信任；

1-3、双方交流停留于“以空对空”，后续工作很难开展；

2、可以尝试采用“人事钱”方法尝试快速切入甲方业务：

2-1、人事钱方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心关切、激起甲方共鸣；

2-2、人事钱方法还可以快速对甲方购买力、承受力、预算能力形成画像；

2-3、运用“人事钱”方法可以为后续交流迭代撕开口子，形成铺垫；

3、人事钱方法的工具：人

3-1、从组织结构图升级到经脉图、5P图

3-1-1、组织结构图：官网和公开信息可查的人事信息；

3-1-2、经脉图：一个组织里真正的决策机制；

3-1-3、5P图：从组织里到组织外的关键人分布；

第一个person是政府领导，哪些是县官？哪些是现管？官网里有重要信息；

第二个Person是核心供应商，是企业的关键上游；

第三个person是核心经销商，是企业的关键下游；

第四个person是核心竞争对手，是企业的关键逆流；

第五个person是行业KOL，是企业要努力争取的关键PR阵地；

3-1-4、讨论1：人方面必须得到的结论是什么？

3-1-5、讨论2：人方面的3张图，难点在哪里？为什么？

3-2、“人事钱”之“事”；

3-2-1、快速看企业做了哪些事？哪些经营活动，哪些非经经营活动？

3-2-2、企业里最重要的“事”始终是产品，一切都围绕产品展开！

3-2-3、运用6大来源法找到企业的核心产品、陪跑型产品和边缘产品：

企业官网与公众号；

财报或者对外PR稿；

电商平台；

短视频平台；

广告投放情况；

司法涉诉查询；

3-3、“人事钱”之“事”；

3-3-1、梳理甲方的收入、甲方收入的结构；

3-3-2、梳理甲方的既往采购历史；

3-3-3、挖掘甲方采购历史中对标产品的采购情况；

3-3-4、关键结论：甲方的承受能力、预算规模；

二、产品团队接近甲方业务的关键是挖掘关键产品的关键参数

1、产品团队掌握甲方业务的关键在于理解甲方产品，理解甲方产品的核心在于挖掘关键参数；

2、运用1S+4P方法挖掘甲方核心产品的关键参数：

2-1、1S-Scenario-业务场景：客户的对家(客户/用户)是谁？痛点何在？

2-2、1P-Product function-产品功能，客户提供了什么样的产品功能解决S，解决得如何？为何？

2-3、2P-Performance-产品性能，产品功能上的性能如何？(多快？多稳？多全？多靓？……)

2-4、3P-Parameter-性能参数，产品性能的参数是多少？这个参数在行业范围内排名多少？

2-5、4P-Price-产品价格，产品的价格多少？如何售卖？

3、使用1S+4P是为了得到一组3个初步结论(MPP)：

3-1、客户核心产品面临的市场是什么市场？红海？蓝海？死海？（M-Marketing）

3-2、客户核心产品的定价是什么模式？(P-Price)

3-3、客户核心产品是何种销售模式？直销or渠道？（P-promotion）

4-通过3个初步结论得到最重要的结论：客户产品的三性(权威性、唯一性、排他性)究竟如何？

5、案例+小组作业：汉庭酒店案例，运用2-6学习“爱干净、住汉庭”的业务，找到汉庭酒店关键参数

三、大案例：运用“人事钱”方法、在大湾区智慧交通建设项目中逆转不利局面

1、第一次见面：

1-1、甲方在大湾区，乙方产品团队在北京，约过去讲方案、甲乙方都很重视，各有6人参加；

1-2、乙方产品团队通篇讲得都是自己如何牛，如何厉害……

1-3、甲方的反馈是：嗯，很好，不错，真厉害，有没有具体一点的建议？……

1-4、产品团队的一位“资深”售前架构师问了一个问题：什么是“POE”？

1-5、甲方对接人的脸色变了……

2、第二次交流、甲方来了2个人，进场刷抖音，声音开得很大；

2-1、产品团队开始介绍新的方案——山歌方言地方戏，立足现在、面向未来勾勒甲方3-5年的挑战、机遇，就一个具体案例讨论有无更快捷帮甲方提升效率，更优质高效解决业务问题的办法；

2-2、甲方反馈：你先等下，你先不要说了……开始摇人；

2-3、甲方第二次反馈：你等会……继续摇人；

2-4、甲方第三次反馈：下午就把数据给到产品团队，让产品团队开始做事！

3、讨论1、故事和故事的续集，带给我们的启示是什么？

讨论2：了解学习客户的业务，究竟有多重要？

4、互动：还有没有其他的方法？

5-总结：将2到6综合运营中需要注意的事项；

三、总结人事钱方法带来的关于客户业务的关键结论：

1、客户业务的关键人是哪些人？角色和具体的人是谁？如何持续追踪他们的动态？

2、客户的核心产品是什么？

核心产品的三性是什么？

核心产品背后反馈出了客户什么样的经营策略？

3、客户产品面临的市场是什么样的市场？为什么？

如何帮客户在市场中持续不断建立优势？

我方能力如何匹配客户需求？

4、小组讨论：如果明天与客户交流，提交一个方案，哪些信息是我方必须表达的？为什么？

四、全场总结+彩蛋+作业

卢老师

卢海波老师

——产品策划与产品创新实战专家

曾任：腾讯地图高级产品经理/腾讯位置服务创始产品经理/

曾任：华特迪士尼中国区 互联网业务总监

曾任：阿里巴巴 ITBU 市场部总监

曾任：阿里巴巴 中国雅虎 网站运营部总监、副总编

曾任：搜狐网 娱乐频道主编、军事频道主编

腾讯学院满分讲师/腾讯行家高分咨询顾问

北京大学国际MBA

累积培训场次400场+、总人数50000人次

【个人简介】

卢海波老师基于产品创新的企业战略升级转型以及核心组织能力发展领域积累了20年+丰富的经验和实战案例，卢老师具有在门户网站、制造型企业、电商企业、超大互联网集团公司中的综合工作经验，在TOB和TO G产品策划领域深耕多件，拥有原创的方法论，擅长从0到1策划、孵化商业化产品。

卢海波老师 2005年即开始在内外部兼任讲师、具有近 20年培训经验，服务过500+客户，在课程的设计专业度以及交付互动技巧上均获得高度的评价。自2016年起，老师累计交付了近100个大数据+智慧化建设项目，项目总金额超过3个亿，累计培训场次超过400场，培训总人数近50000人次。(内训占比30%左右、外训占比70%左右)

【实战经验】

1、产品创新：腾讯位置大数据-交通大数据，为公司创造1000万+收入

2021年1月，卢老师负责腾讯位置大数据-智慧交通业务产品策划工作，利用广东省惠州市公安局畅通工程项目，成功从甲方高度定制化需求中抽离出共性需求，孵化出“人路通”产品，产品成为腾讯位置大数据在交通领域的全新差异化产品能力，为公司创造千万级收入。

2、产品创新：腾讯位置大数据商业地产业务，实现年收入800万+的商业化收入

2018年起，卢老师作为产品主策划，主导新产品——腾讯位置大数据客留通平台的产品工作、为全国商业地产购物中心、商业街、景区等提供客流分析功能，客留通平台的主线为面向商业地产客户提供“Mall内客流的来源地分布、画像、消费偏好”等能力。为甲方业主提供一体化综合解决方案、顺利实现年收入800万+(平均客单价16.8万)的商业化收入目标。

3、产品创新：腾讯位置大数据政务业务–产品连续9年市场占有率第1，年收入亿元+

2015年11月卢老师在外部市场跑动中发现通过LBS大数据预防拥挤踩踏的细分场景，组织团队迅速撕开口子，将产品saas化封装出腾讯大客流平台，2016年2月即服务于南京市公安局秦淮灯会，迅速成为全国预防拥挤踩踏产品的领头羊，截止到2024年，产品连续9年市场占有率第1，常年保持年均saas与paas收入过1亿元。

4、产品创新：阿里巴巴雅虎中国网站：”站长天下”上线1个月后引入全国5000名站长

2007-2008年在阿里巴巴-中国雅虎工作期间，卢老师推动站长天下平台产品研发迭代，为中小企业主提供一站式电子商务售卖服务工具包，包括快速建站、流量导入、支付接入、品牌设计、渠道分销等能力。站长天下上线1个月后即引入全国5000名站长。

5、模具创新：腾讯时期作为团队开模具，实现1年内增长100%、渠道拓展率提升300%

卢老师在腾讯位置服务时期为全组开全套模具，重点为售前工具包，包括：市场分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商机变现工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服务工具包，所使用方法论为卢老师原创的“价值链-成本-资产累积”方法论。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平台2017年长约率、客户转介绍均较2016年实现100%增长。

2018年8月“价值链-成本-资产累积”模具应用于客留通平台渠道通路开发，4个月内从0开始完成全年销售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培训经验】

1、为腾讯《新晋产品经理培训》授课300+小时，累计800人

卢老师自2017年起担任腾讯学院讲师，为腾讯新晋产品经理讲授《互联网世界里的腾讯》《腾讯工作法》等课程，是腾讯学院首位获得满分(5分)评价的讲师，2017-2018年累计为校招、社招授课20次+，总授课时长达300小时+，面对面服务学员800人，网络课程长期在腾讯学院播放量位居前茅。卢老师2018年荣获腾讯学院年度新锐讲师荣誉称号。

2、《一对一产品策划、运营咨询服务》3年内近30场，好评率100%

卢老师自2018年起担任腾讯学院行家，为腾讯内部员工提供1V1咨询服务，所提供服务包括产品策划、产品运营、产品功能设计与需求撰写、产品需求辩真、TO B类与TO G类。卢老师2020年-2023年平均每年提供8场左右行家咨询服务，学员评分常态化保持在98分以上（满分100分），好评率100%。

3、《产品设计》培训每年近50场+，服务人数2500+

2016年1月起，卢老师为腾讯位置服务多家生态合作伙伴提供产品设计培训，伙伴涵盖大粤网、大燕网、大楚网、大浙网等腾讯系地方站、深圳创互科技、东莞云数软件、高德唯斯等第三方ISV和东华、北明、道一、群立等腾讯云核心生态合作伙伴，作为主讲人，卢老师每年面对面培训50场+，服务学员2500人+。

4、为公安、政府培训《大数据与产品设计》，政府学员10000人+，交警20000名+

2016年1月起，卢老师为腾讯位置服务TOG类商机甲方与付费客户和生态合作伙伴进行专项培训，对象覆盖公安、应急系统的政府学员10000人+，直接转化出南京市公安局、武汉市公安局、苏州市公安局、兰州市公安局等一大批行业标杆客户。其中2017年7月6日在甘肃省公安厅，为甘肃全省20000名+民警、辅警直播授课。

【授课风格】

1、始终以客户利益与为心：围绕甲方利益展开，直面甲方行业的棘手问题、难点问题，这种独有的方式带给客户很强的代入感，能直接回应客户最关注的现实需求、解答重大现实关切。

2、知行合一的互动教学方式：为学员设计了大量工具与模型活学活用+现场实操，通过密集的课堂互动完成知识点的覆盖，并引出学员对关键动作的思考与实践，令学员深刻体会“分工+协作”的特点、规律与收益。

3、为客户量身定做解决方案：坚持通过有针对性的原创为学员过滤垃圾信息，屏蔽无效信息、萃取优质信息并通过挖掘信息之间关联性，为学员提供量身定做的原创式解决方案。

4、经典案例+紧扣热点+风趣幽默：风趣幽默，内容中贯穿大量经典案例与热点事件，深入浅出、成体系交付知识与方法，让学员在轻松、强代入感的氛围中获得收获。

【主讲课程】

《产品经理提升需求挖掘能力：通过场景速写有效挖掘客户需求》

《TOG产品经理洞察能力进阶：用七大方法挖掘客户真实需求》

《产品经理快速上手客户业务必听课：用“人事钱”方法掌握甲方业务主线》

《产品研发管理能力提效：从好场景到好需求好功能的方法》

《产品经理策划能力升级：用预研需求杀死产品研发过程中的浪费》

《产品创新思维能力提升：全新时间管理方法》

【卢老师的差异化特点】

1、原创独家的产品设计体系：卢老师原创了独有的TO B与TO G产品设计体系，涵盖了底层价值规律挖掘、价值链拆解、细分市场缝隙发现、需求辩真到研发过程管理、售前与销售支持、售后服务与运管全流程，多次在不同领域市场的产品策划中被反复验证有效。 卢老师擅长在信息过载的复杂局面下快速抓住要害、打开局面。

2、丰富的行业经验与阅历：卢老师遍历过互联网行业除技术岗之外的所有前台岗位，包括产品策划、产品运营、中小企业服务、中小企业销售，大客户销售、市场、新闻内容、基层管理、中级管理等，经历过大量失败与成功案例。下表为卢海波老师24年互联网从业经历的分布：

编号模块占比

1产品策划与产品运营63%

2综合管理21%

3市场(售前)与销售16%

这种丰富的行业经验使得卢老师擅长站在不同角度设计产品、验证产品：比如甲方角度、站在己方市场、销售角度设计产品；站在甲方角度反推己方产品功能、售前和市场销售动作的合理性等；

3、强咨询式的培训授课方式：卢海波老师具有比较强的咨询服务能力，总是能带给甲方强烈的代入感，卢老师尤其擅长还原甲方业务痛点场景，围绕甲方痛点和行业发展趋势展开培训，并通过逻辑缜密的推导提出有价值的问题、挖掘可能的线索，带给甲方强烈的冲击感从而帮助甲方形成肌肉记忆，这是在既往培训和咨询活动中各路甲方对卢老师高度一致的感受。

【服务客户】

政务客户：公安部、应急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武汉市公安局、广州市公安局、成都市公安局、苏州市公安局、扬州市公安局、南宁市公安局、甘肃省公安厅、兰州市公安局、青海省公安厅、天津市公安局、惠州市公安局等

企业客户：英格卡集团(宜家荟聚)、华润集团、中化集团、太古地产、佳宁娜集团、深圳卓越集团、崇邦集团、桃源居集团、佛山瑞和物业集团、宏立城花果园集团、北京坊、北京某拳击俱乐部、伟光汇通、北京国贸中心、北京电竞之光组委会、深圳创互科技有限公司等

文旅客户：龙门石窟、连云港花果山景区等

【学员评价】

卢老师的培训非常系统化，把电子商务B2B2C的商业变现逻辑、产品功能逻辑、用户价值逻辑讲得很清楚，第一次遇到卢老师这种“拒绝就事论事”的授课方式，对我们产品研发的传统观念形成了强烈的冲击，让我们获益良多。

-----东方雨虹公司副总裁、董事、工程建材集团北方区董事长 张洪涛

卢总的售前课程所有的产品经理和销售人员都应该好好听好好记笔记，卢总完全颠覆了传统售前“收集情报、匹配需求”的模式，的确是在把售前当成投资做，对于我们这样的中小企业来说，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳创互科技有限公司 首席执行官 吴伟龙

卢老师的“两个荟聚”一系列分析让我们这个团队甚为震撼，这种从小切口出发、撕开大课题的模式十分新颖，让我们看到了独特的产品视角和原创的产品设计思路，这种接地气的内容和卢老师接地气的交流方式值得学习，期待后续有更多深入交流。

-----武汉宜家荟聚集团 市场部总监 Amanda Xiao

感谢海波老师超价值的分享！丰富的实战经验，精炼的方法论体系，打开另一个宽广的学习世界！专业性提升、真实需求把握，策略、客户、团队、工具等维度分析，以及对客户类型及对应策略，都可以指导实战。自己可以在此基础上提炼适合自己的to G 方法论，帮助拓展市场，同时保持总结、思考，寻求志同道合者的交流。总之，获益匪浅！再次感谢！

-----腾讯公司 CSIG 海外拓展组组长 宫玉斐

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