家族信托—高净值客户财富传承的奥秘

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课程背景：

家族传承的内容不仅仅只是账面上的财富和资产，更重要的其实是企业家精神、人脉关系、家族价值观、文化、理念的传承等等。无形的财富传承往往比有形的财富传承来得更重要些。各种传统金融工具，主要是解决家族金融资产的传承问题。真正家族传承实际上包括四个维度：管理权传承、治理权传承、股权传承和财富传承。家族信托可以比较全面地解决以上四个维度的问题，家族信托或会在未来成为高净值人群财富传承的主要工具。

然而，面对这个即将井喷的业务，作为财富管理从业人员，很多人还不能对家族信托有一个清晰全面正确的认识，不能够了解家族信托的核心功能，更不会合理使用家族信托这个财富传承的终极工具；作为财富管理机构，怎么从法律层面认识家族信托，从而设计出可以真正解决客户问题的家族信托合同，长长久久地锁定客户的资产，充分挖掘客户价值；这些问题迫切需要解决，否则必将错过这一波红利。

该课程的推出旨在解决以上问题，该课程涵盖了家族信托的核心功能案例解析、法律层面解读家族信托、家族信托产品体系搭建、家族信托核心条款设计以及慈善信托，比较全面而生动的向学员们系统地介绍了家族信托的全貌，相信通过此次课程的学习，学员对家族信托的认知和应用会有一个质的提升。

课程收益：

学习家族信托在资产保护、税务规划、隐私保护等方面的功能，掌握如何将家族信托的功能应用到实际案例中，提升分析和解决家族财富管理问题的能力。

学习家族信托、遗嘱和保险在财富传承中的不同作用和适用场景，掌握如何根据客户的具体情况选择最合适的财富传承工具，提升为客户提供个性化财富传承方案的能力。

学习家族信托的法律框架和相关法规，掌握家族信托在法律层面的操作要点和风险防范，提升在法律合规性方面为客户提供咨询的能力。

学习如何根据不同客户需求设计家族信托产品体系，掌握家族信托产品体系的构建方法和维护策略，提升产品创新和市场适应性。

学习家族信托合同中的关键条款，如受益人设置、资产分配等，掌握了如何根据客户意愿和法律要求设计个性化的信托条款，提升在家族信托合同制定中的专业能力。

掌握慈善信托与家族基金会的结合方式，包括家族慈善信托的架构设计和运作模式，提升对慈善信托在家族财富传承和社会责任中重要性的认识。

课程对象：

财富中心总、支行长、个金部负责人、理财经理

课程方式：

主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨

课程大纲:

导入：漫画—刘备的家族信托

第一讲：家族信托基础——财富保护与传承的法宝

一、家族信托的定义与历史背景

1. 信托的法律结构和功能

2. 家族信托的定义及其在财富管理中的作用

3. 欧美国家家族信托发展历史及现状

案例分析1：洛克菲勒家族的信托传承

案例分析2：英国巴克莱家族的信托结构

二、家族信托的法律特征与主体

1. 信托的制度功能与金融功能

2. 家族信托的主体：委托人、受托人、受益人

3. 家族信托的法律关系构建

案例分析：一个家族信托的成立过程

三、家族信托的四大功能

1. 财富保护功能：资产隔离与风险管理

2. 家族治理功能：家族价值观与文化传承

3. 税务筹划功能：税务优化与合规性

4. 隐私保护功能：信息保密与隐私维护

四、家族信托在财富传承中的作用

1. 管理权传承：CEO/总裁的传承

案例分析：李嘉诚家族信托

2. 治理权传承：董事长的传承

案例分析：杨受成家族信托控股案例

3. 股权传承：控股股权的传承

案例分析：龙湖地产的创始人吴亚军的家族信托

4. 财富传承：家族金融资产的传承

案例分析：默多克的家族信托与离婚案

第二讲：家族信托业务与客户需求对接

一、家族信托业务综述

1. 金融机构开展境内家族信托业务的意义

2. 家族信托托管资产管理模式介绍

案例分析：某私人银行的家族信托服务模式

二、家族信托（案例解析）

1. 婚前财产保护

2. 股权传承

3. 子女教育与保护

4. 规避传承手续风险

5. 家企资产隔离

6. 养老目的实现

7. 不动产传承

8. 税务筹划

9. 公益慈善

10. 隔代传承

三、家族信托客户画像与营销规划

1. 家族信托成交技巧

1）了解客户需求和家庭情况

2）提供定制化解决方案

3）建立信任关系

4）倾听客户需求

5）淡化风险防范，强调正向激励

6）设计服务场景

7）适时提出成交要求

8）掌握成交技巧

9）关注客户的行为和语言信号

10）合同条款的精细化设计

互动研讨：客户提出的问题与回答策略

2. 家族信托客户画像

——企业主、政府官员、阔太太、移民跨境家庭、炒房炒股者、文体明星

3. 家族信托客户落地流程

1）客户KYC基本信息分析

2）潜在风险分析与沟通

3）综合解决策略与信托方案设计

4. 家族信托客户常见异议处理

1）成立前的五大问题与解决方案

2）成立时的敏感问题与信托效力

3）成立后的八大问题与信托管理

第三讲：家族信托产品体系搭建与关键条款设计

一、产品体系的全面搭建

1. 资金类家族信托

案例分析：一个成功的资金家族信托案例

2. 保险金信托

案例分析：保险金信托在财富传承中的应用

3. 股权类家族信托

案例分析：股权家族信托在家族企业传承中的作用

4. 不动产家族信托

案例分析：不动产家族信托在房产传承中的应用

二、关键条款的精细设计

1. 家族信托方案的基本框架

1）信托目的

2）信托要素

3）信托受益权及利益分配方案

4）信托财产投资管理方案

5）信托费用及信息披露方式

6）风险管理

7）法律和监管遵从

8）税务筹划

9）信托终止条款

10）个性化需求

案例分析：一个家族信托方案的基本框架设计

2. 分配方案设计

1）明确信托目的

2）确定信托要素

3）设计灵活的分配方案

4）考虑税收影响

5）激励与约束机制

6）风险管理

7）个性化需求

8）信托终止时的分配

9）法律和监管遵从

10）专业咨询

3. 受益规则设计

1）流转规则和份额规则的制定

2）四种财产分类与受益人权益设计

a固定资产

b流动资产

c企业资产

d特殊资产

3）受益规则在家族信托中的应用

a定期分配

b临时分配

c附条件分配

d顺位分配

4. 信托期限设计

1）固定期限

2）无固定期限

3）终止条件

5. 投资模式设计

1）投资模式的选择与风险管理

a全权委托模式

b指令模式

c财务顾问模式

2）不同投资模式在家族信托中的运用

a资金管理家族信托

b股权家族信托

c混合型家族信托

6. 四种极端情形处置预案

1）信托无效

2）信托财产被强制执行

3）受托人滥用职权

4）债务纠纷

三、家族信托风险管理重点

1. 尽调环节基本要求五大核心问题

1）委托人基本情况调查

2）信托目的尽职调查

3）委托人的净资产与负债状况调查

4）信托财产的合法性与特定性调查

5）法律和税务风险评估

2. 需要委托人出具的承诺三个函件

1）配偶知情同意函（Spousal Consent Letter）

2）信托财产合法性声明

3）风险申明书

3. 复杂家庭关系管理策略

1）引入信托保护人制度

2）建立家族信托受益人大会表决机制

3）引入家族治理组织

4）明确信托财产的范围

5）设立防范配偶转移财产的条款

6）选择合适的时机设立家族信托

4. 跨生命周期管理四个核心点

1）资产保护与风险隔离

2）税务筹划与合规性

3）资产管理与财富增值

4）家族治理与传承规划

5. 资金流动性管理四个准备金

1）流动性准备金

2）应急准备金

3）投资准备金

4）传承准备金

第四讲：财富传承配套法律工具与慈善信托

一、财富传承配套的四大法律工具

1. 遗嘱

2. 法定继承

3. 赠与

4. 意定监护

二、慈善信托与基金会

1. 慈善信托的定义与功能

案例分析：比尔及梅琳达盖茨基金会模式

2. 基金会与慈善信托相互支持发展

3. 慈善信托的两种模式

1）家族+慈善模式

2）基金会+慈善模式

案例分析1：鲁冠球三农扶志基金的慈善信托架构

案例分析2：艺酷慈善信托—信托架构与特点

案例分析3：善水基金信托—信托架构与特点

万老师

万烁老师 私人银行财富管理专家

17年+金融行业实战经验

清华大学公共管理硕士（MPA）、中欧国际工商学院金融MBA

中国社会科学院大学经济法学硕士、郑州大学应用数学硕士

AFP金融理财师、CFP国际金融理财师、养老规划师

具有基金从业、证券从业、保险代理人资格

曾任：平安银行（上市公司） | 一级支行长、私人银行中心总经理

曾任：平安人寿 | 渠道业务总监

曾任：光大信托（央企） | 家族信托业务总监、财富分中心总经理

擅长领域：私人银行、宏观经济、资产配置、家族财富管理与传承、大额保单、健康险、客群经营、客户沙龙、网点效能提升、零售转型、支行长能力提升、私行团队管理等

>>是高净值客户服务的专家——累计服务高净值客户300+，累计落地家族信托/保险金信托金额达15亿，期缴保险累计保费5000万。

>>是私人银行资产管理的佼佼者——任职平安银行期间，累计获客超过1.2万户，AUM（资产管理）累计超过百亿元，连续四年行内综合排名第一，连续十年获评优秀称号。

>>是金融领域培训的资深导师——担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多领域主讲老师，累计超过900场，赋能30000+银行从业者。

实战经验：

万烁老师拥有17年+金融行业实战经验，横跨保险、银行、信托、证券等头部金融机构，精通金融产品营销、高净值客户服务、家族信托等金融领域，能够为客户量身定制打造解决方案。此外，老师还擅长将复杂的专业知识讲解得既深刻又易懂，通过组织专业培训、沙龙等活动，强化团队建设，促进业务转化。

→精通高净值客户服务，落地多个高规模项目

01-曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户160+人，落地家族信托金额1.5亿，贷款、保险、基金及其他金融产品销售额累计过百亿。

02-曾为光大信托筹备全新的财富分中心，并组建由20名精英组成的私人银行财富团队，专注于高净值客户的开拓，成功落地5个不同规模家族信托客户，累计规模超10亿。

03-曾为平安人寿精心策划一项大额期缴保险方案，成功引导客户一次性完成长达5年的保费缴纳，总额高达1000万元。

→擅长客户沙龙及团队培训，驱动私人银行业务转化

01-曾为平安人寿负责策划并执行80+场针对银行理财经理等相关人员的专业培训，受训学员超过1800人；同时，组织并参与15场银行保险客户沙龙活动，吸引200多名客户参与，直接促成50多户客户的成交，年缴保费总额超过2000万元。

02-任职平安银行期间，受邀担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多个领域主讲老师，累计超过800场，受训人员超过20000人。

03-曾为光大信托主导并成功开展80场针对财富团队的产品知识与技能培训，同时主讲40场客户沙龙活动，吸引总计超过800人参与，直接促成80户私人银行客户的现场签约，累计实现交易额高达5.8亿元。

部分项目经历：

山东省邮政保险训练营

通过实战经验，对网点的营销技能进行提升。例如，通过话术指导及销售通关演练，确保每位员工都能熟练掌握销售技巧。仅用10天，助力8个网点超额完成任务指标。

甘肃省邮储银行网点转型及理财经理能力提升培训项目

通过构建系统化的培训体系，提高内部发展动力，加大对员工的培训力度，构建起了一个完整的、分岗位、进阶式的财富管理培训体系。通过培训，理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等关键岗位人员均得到了深耕赋能，课程满意度高达98%。

江苏邮储支行长转型能力培训项目

专注于支行长的思维转型、角色定位、网点管理、人员管理和营销管理五大核心领域。通过实战讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、团队共创和行动学习等多种授课方式，全面提升支行长的管理能力，平均满意度高达95%以上。

工商银行辽宁分行网点价值贡献提升

通过提升网点效能，完善客户分层服务体系，提升综合贡献度，帮助网点在服务大众客户的同时，注重中高端客户的维护，打造财富管理和私行体系，项目考核期间实现新发基金销售1900万元，保险3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

光大银行北京分行私人银行团队客户经营及资产配置能力提升项目

培训并指导私人银行团队进行客户深度KYC，为核心客户提供定制化的资产配置方案，并对关键客户进行陪谈，团队在客户经营和资产配置方面的能力得到了显著提升，成功落地5000万家族信托1单，300万保险金信托3单，私募产品5单。

中原银行理财经理客户经营及价值挖掘能力提升项目

培训并指导理财经理团队进行邀约及促成话术通关演练，通关客户管理系统进行客户信息梳理和客群分层，并开展清单制靶向营销，通过电访、面访等标准化动作触达目标客户，辅导期间行外吸金5000万。

部分授课案例：

讲授课题授课企业期数

《财富转型下的大额保单成交技巧》平安银行、邮政集团、泰康保险、中信保诚、永达理保险21

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》工商银行、建设银行、兴业银行、北京银行、农业银行20

《私人银行财富顾问专业能力提升》光大银行、渤海银行、宁波银行、浙商银行、兴业银行20

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》平安人寿、泰康保险、永达理保险、中信保诚、兴业银行、工商银行20

《理财经理客群维护与销售技能提升》光大银行、上海农商行、中原银行、郑州银行14

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》中信银行、浙商银行、渤海银行、兴业银行13

主讲课程：

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》

《财富转型下的大额保单成交技巧》

《支行及支行长转型能力提升》

《全球宏观经济分析与大类资产配置策略》

授课风格：

理论与实践深度融合：老师拥有扎实的理论基础和多年的实际工作经验，在授课过程中，坚持理论简化，帮助学员快速抓住重点；通过小组讨论、案例分析等方式，激发学员的参与热情，使学员能够更直观地理解并吸收知识。

场景化教学：老师坚持场景贴切的教学原则，通过模拟银行一线营销的真实场景，让学员在接近实战的环境中学习和实践。

激情与感染力的传递：老师授课中展现出对课程的热情和激情，用积极的态度和饱满的精神状态感染学员，激发他们的学习动力。通过生动的语言、丰富的表情和肢体语言等方式，增强课程的吸引力和感染力。

部分服务客户：

国有银行：建设银行河南省分行、工商银行辽宁省分行、工商银行成都分行、工商银行河南省分行、农业银行陕西省分行、交通银行郑州分行、中国银行陕西省分行、邮政储蓄银行甘肃省分行、邮政德州分局等

股份制银行：平安银行北京分行、兴业银行郑州分行、中信银行上海分行、广发银行、浙商银行成都银行、光大银行北京分行、渤海银行合肥分行、恒丰银行南京分行等

城商行：宁波银行苏州分行、中原银行郑州分行、中原银行焦作分行、北京银行天津分行、北京银行西安分行、郑州银行洛阳分行、郑州银行郑州分行等

农商行：上海农商行、广州农商行、重庆渝农商行等

保险公司：中邮保险山东分公司、泰康人寿河南分公司、平安人寿河南分公司、平安人寿安徽分公司、新华人寿开封中心支公司、中国人寿开封中心支公司、友邦人寿苏州分公司、中信保诚人寿有限公司宁夏分公司、中银三星人寿安徽分公司、永达理保险经纪河南分公司、明亚保险经纪北京分公司

部分客户评价：

万烁老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——中信银行上海分行 刘经理

万烁老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——建设银行西安分行 杨主管

万烁老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——邮储银行河南分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，万烁老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——中原银行焦作分行 吴经理

万烁老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——平安银行深圳分行 李经理

万烁老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——工商银行辽宁省分行 王经理

课堂氛围活跃，万烁老师能够有效地调动学员的积极性，鼓励学员参与讨论，增强了学习效果。课程内容贴近实际工作，学员能够将所学知识直接应用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保诚人寿有限公司宁夏分公司 刘经理

万烁老师的教学逻辑性强，课程结构合理，课程内容全面，涵盖了保险业务的多个方面，理论与实践相结合，使学员能够全面理解并应用所学知识。

——中邮保险山东分公司 马经理

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