营销领域的新理论、新状态层出不穷，互联网衍生出使下列名词,如信用卡、智能卡、移动电话、个人数字助理、过度竞争、电子顾客、顾客权益、顾客价值分析、客户关系管理、价格透明、价值网络、交叉渠道管理、供应链管理、病毒营销、整合营销传播和移动营销。

有观点认为,传统的4p营销理论把产品、价格、分销和促销视为企业营销的四个平行战略,对消费者的购买决策有同等程度的影响,却没有区别它们对企业和对消费者的不同性质和意义。产品、分销和促销(3p)是企业为消费者提供的价值,但对企业而言是成本。与此三个战略要素不同,价格(1p)对消费者而言是他们获得产品或服务而付出的成本,所以只有降低价格才能增加他们的价值,吸引他们购买。但对企业而言,价格意味着收益和利润,企业在3p上的花费以及企业长期发展的利润都要依靠1p获得。

当竞争日益激烈的时候,企业争夺顾客就越发激烈,吸引顾客越来越难。为了在众多的竞争者中胜出,赢得顾客青睐,企业要不断地改善3p,并降低1p。要把3p做得越来越好以增加顾客的价值就会不断增加产品的成本,要降低价格减少顾客的成本就会减少企业的收益。在这里,3p与1p是矛盾的。应该通过多赢安排寻找第三方参与企业共同在3p上花钱,和第三方参与顾客共同在1p上付钱,使企业能够在多花少收的情况下仍能盈利,从而解决传统4p营销的根本性困扰。

事实上,这里所谓的3p与1p的矛盾有人为对立的意思,价格是价值的体现,虽然有偏差,但其中轴却是价值。市场竞争中多投入以及降低价格只是通常的做法,看起来两者相互矛盾,此消彼长会导致企业利润下降。但事实上,这里面并没有突出品牌这样的变量,对于像苹果公司这样建立了强大的“商业宗教”的企业而言,品牌的力量大到足以支撑其在多投入的情况下不降价,反而加价,以此获取高额利润,并确保利益相关者的利益。所谓营销实际上是一个价值传递的过程,只有这样才能让所有参与者最终实现价值。

渠道建设在信息时代越来越趋向扁平化,以降低流通成本,提高控制力,所谓的多层级代理机制逐渐有被扫入垃圾堆的趋势。但是多层级状态真的有这么坏吗？

以往,渠道策略是作为供应链的一个环节,起到的仅仅是到达消费者“最后一公里”的作用,而当互联网兴起之后,多节点、网状的经济形态,使得企业的产品更容易达到消费者,消费者也更容易获取产品以及产品信息,这使得渠道,特别是多层级渠道变得不那么重要了。

也就是说,从原来的价值链条的一小段逐步向整个价值链条的各个环节延伸,从原来的被调动者向产业链、价值链的调动者、组织者的转变。

可以看出,不能仅仅将渠道视为一种物、信息、资金流传的通道,而是应该看作一个多方合作者协作的过程—互相传递价值且增值的过程。环节的多与少取决于添附的或者说增加的环节是否有益于价值传递并实现增值,如果有,那么则多多益善;如果没有,那就应该就地解散。

在网状经济时代多节点的情况下,需要更多的企业联合起来做营销,以便应对愈发碎片化的市场,传递和增加价值。在渠道合作的背景下,所谓的1p理论,强调寻找第三方企业来分担成本控制或者说分享价值,方是殊途同归,否则会有误导的嫌疑,以为整个市场不需要有人创造,只需要分享。