战略采购与双赢谈判技巧

战略采购与双赢谈判技巧

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课程背景：

在全球化竞争日益激烈的商业环境中，集团战略采购与双赢谈判技巧已成为企业提升竞争力、优化供应链管理的关键能力。战略采购不仅关注成本控制，更强调通过总价值最大化实现长期竞争优势。同时，高效的谈判技巧能够帮助企业在复杂的商业环境中达成互利共赢的协议，推动供应链协同效应的实现。本课程旨在帮助学员掌握战略采购的核心方法论与谈判技巧，从商品市场分析、供应商管理、组织协同到绩效管理，全面提升采购管理的专业能力，助力企业实现供应链的优化与价值创造。

课程对象：

与采购相关的学员

课程目标：

掌握商品市场分析方法：学习如何进行开支分析、供给市场分析和商品分析，制定科学的商品战略，推进标准化与模块化。

从组织架构实现协同：理解供应链体系的功能与组织设计关键要素，构建集团采购优势，提升采购专业人员的知识体系。

开发与整合供应商：掌握供应商网络开发与优化方法，实施差异化供应商管理，激励供应商持续改善并规避经营风险。

从绩效管理维度营建协同效应：学习如何选择标杆、设计考核指标，建立关键绩效考核体系，提升组织绩效管理水平。

从CRM到SRM共建协同效应：理解客户关系管理（CRM）与供应商关系管理（SRM）的核心内涵，构建战略联盟，实现供应链网络协同。

了解采购谈判的本质：掌握谈判的基本原则、心理模式及基本阶段，提升谈判前的规划与信息收集能力。

掌握谈判策略与技巧：学习议价区间分析、谈判战略制定、价格谈判操作要领等技巧，提升谈判效率与成功率。

摆脱僵持或僵局的困境：掌握打破僵局的策略与让步技巧，确保谈判顺利进行并达成预期目标。

培养优秀谈判者的特质：了解成功谈判者的核心特质与守则，提升个人谈判能力与职业素养。

通过本课程的学习，学员将能够全面掌握战略采购与谈判技巧的核心知识，并将其应用于实际工作中，为企业创造更大的价值。

课程大纲：

D1 战略采购

第一章：战略采购概述

1.何谓战略采购

2.总成本vs总价值

3.价格与成本演变模式

4.战略采购通常有四大原则

5.战略采购的基本流程

6.制订战略采购计划

7.采购最佳实践发展趋势

第二章：商品规划与商品策略（从原材料维度营建协同效应）

1.开支分析

2.供给市场分析 - 供给组合分析

3.商品分析 - 价值分析/价值工程

4.建立商品战略

5.有效推进标准化

6.确定和建立商品优选库

7.在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化

第三章：组织规划---构建集团采购优势（从组织架构维度营建协同效应）

1.供应链体系的功能及职能范围

2.组织设计的关键要素

3.承接组织战略

4.设计组织结构的常用步骤

5.常见的管辖体制

6.结构层次及控制跨度

7.构建采购专业人员知识体系

第四章：构建供应商管理战略（从供应商管理维度营建协同效应）

1.开发和建立有效的供应商网络

2.整合和优化并缩减供应商数量

3.维护供应商关系推进全球协同生产与供给

4.实施差异化供应商管理（激励供应商持续改善同时提前规避经营风险）

1) 商品组分类分析

2) 战略重要性分析

3) 供需双方吸引度分析

4) 供需双方关系分析

5) 供应商评估分析

6) 供应商差异化分析

第五章：组织绩效管理 （从绩效管理维度营建协同效应）

1.选择和确定标杆

2.确定和设计考核指标

3.常用的考核指标及指标分解

4.建立关键绩效考核体系

5.有效开发和利用人才

6.建立廉政稽查机制

第六章：伙伴关系管理（从CRM到SRM共建协同效应）

1.客户关系管理

1) 客户关系管理的定义

2) 客户关系管理产生的原因

3) 客户细分及关注客户的供应链管理策略

2.客户关系管理的实施

1) 供应链管理中的客户关系管理范畴

2) 客户关系管理战略及实施步骤

3) 客户关系管理成功的关键因素

3.供应商关系管理

1) 供应商关系管理的定义

2) 供应商关系管理的基本内涵

3) 采购方与供应商关系细分

4.战略联盟

1) 成功的战略联盟的特点

2) 战略联盟建立的动因

3) 战略联盟决策的要素及成功联盟的必要承诺

4) 战略联盟的创立和维护

5) 应商绩效管理及持续改善

5.价值创造

1) 创建供应链网络协同

2) 构建CPFR供给协同

D2 谈判技巧

第一章：采购谈判概述

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

第二章：信息收集与谈判地位分析

1.谈判前进行预先规划的重要性

2.信息收集

3.谈判者地位分析

4.常见定价原则与方法

5.成本核算与分析方法

6.合同价格设定与调整原则

第三章：谈判策略、谈判技巧与方法

1.议价区间分析

2.谈判战略制定的四步曲

3.如何优先掌控谈判节奏

4.有效谈判的技巧

5.价格谈判的操作要领

6.谈判中需要避免的9个事项

7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

8.价格谈判的五个步骤

9.开价技巧

10.价格解释的五大要素

11.谈判过程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效谈判

13.谈判的替代方式

第四章：如何摆脱僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的谈判

2.打破僵局的十大策略

3.让步的技巧与策略

第五章：签约

第六章：优秀谈判者的特质与成功谈判守则

1.优秀谈判人员的特质

2.成功谈判的守则

3.成功的谈判

王老师

王老师：

教育及资格认证

冠卓顾问高级讲师

中国物流学会常务理事

中国物流与采购联合会核心专家委员

中国采购与供应链管理专业委员会专家

香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位

讲师经历及专长：

英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师，主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。《中国采购发展报告》副主编，特邀顾问；《全球采购》杂志编委委员。

任教的大学有：清华大学、复旦大学、上海交大、浙江大学、武汉大学、云南大学、广西大学、贵州大学、台湾东吴大学、韩国高丽大学等

（原）海尔集团-集团副总裁、全球运营总经理

（原）芬兰ElcoteQ集团-集团副总裁 主管全球采购与供应链管理

（原）美国Dell亚太地区总部-供应链管理总监

（原）法国Alcatel亚太地区总部-采购总监、供应链管理总监

（原）美国Xerox中国地区总部-大中华地区整合供应链管理经理

曾应南开大学现代物流研究中心邀请共同撰写了由机械工业出版社出版的 《中国现代物流发展报告（2003）》；中国物流与采购联合会邀请共同撰写了由中国物 资出版社出版的《中国采购发展报告（2008）》、 《中国采购发展报告（2010）》 ；翻译出版了注册采购供应经理师专业丛书《供应管理的领导力》。

在工作之余，常在北京清华大学、上海复旦大学、上海交通大学、上海大学等知名大学讲授采购及供应链管理专题课程。还应邀赴韩国高丽大学、台湾东吴大学讲学；2005年赴新加坡主持国际采购论坛；2007年应印度政府邀请在印度首都新德里参加并主持“ELCOMP Inida 2007”国际采购论坛；2008年在北京应邀主持中外物流企业国际合作高峰论坛。

主讲课程：

《供应链体系规划、运营与采购管理》

《高级采购管理》

《战略采购与谈判技巧管理》

《采购绩效测量与评估管理》

《实用采购谈判技巧》

《供应管理领导力》

《采购成本分析与降低》

《战略采购谈判》

《供应商选择评估与管理》

《系统化的采购管理与最佳实践》

培训客户及培训风格：

惠普（HP）、简柏特(大连)有限公司、诺基亚、联想集团、宝钢集团、北方工业集团、公安部第三研究所、国家能源建设总公司、中交建集团、上海振华重工集团、北京路桥集团、中交四航局、中交广州城投、中广核集团、中国广核集团台山核电站、中核集团福清核电有限公司、可口可乐、施贵宝、罗氏制药、帝斯曼（中国）有限公司、惠尔浦、索尼爱立信、北京捷德智能卡系统有限公司、菲尼萨光电通讯(深圳)有限公司、富士施乐、日立集团、马士基、富士康、伟创力、Delphi、 kimberly-clark 、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、Molex、Leoni、Chart、Sulzer、Jaguar Land Rover、 Nesteer、Reckitt Benckiser 、ArmStrong、恩智浦（NXP）、TE泰科电子、莱尔德、约翰迪尔、Home Credit、喜威（中国）、LEGO、斗山工程机械（中国）有限公司、无锡布勒机械制造有限公司、三一重工集团、徐工集团、中石化、福建联合石油化工有限公司、中石油、中海油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、大唐通讯集团、方正集团、清华同方集团、美的集团、康佳集团、TCL、南都集团、海航集团、四川航空股份有限公司、成都飞机工业（集团）有限责任公司、中航飞机西安民机有限责任公司、东菱集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、天津钢管集团股份有限公司、联东集团、万华化学集团股份有限公司、浙江新安化工集团、浙江卫星石化股份有限公司、福建中石化、厦门恒坤精密工业有限公司、山东网通、中国移动、中农网、国电靖远发电有限公司（兰州），宇通客车股份有限公司、无锡一汽锡柴有限公司、金龙精密铜管集团、北京汽车集团、哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司、一汽海马汽车有限公司、东风本田汽车有限公司、、中信银行总行、大通物流、山东新北洋信息科技股份有限公司、汉森风力电动设备（中国）有限公司、先声药业集团、正泰集团、广西南宁中烟集团、重庆长安伟世通、康明斯发动机有限公司、中信锦州金属股份有限公司、UTC发利达、雷盛塑料实业（上海）有限公司、精达科技研发（深圳）有限公司、恒安集团、温州德力西电器集团、贵州锦丰矿业有限公司、普锐特冶金技术(中国)有限公司、中国南车集团、菲尼萨光电通讯、山东科瑞控股集团有限公司、杭州海康威视、欧派集团、捷德(中国)信息科技有限公司、青岛卡拉罗传动系统公司、京东集团、九阳集团、湖南运达实业集团有限公司、Atlas Copco、CLAAS、多维联合集团、益客集团、益海嘉里集团、益海（广州）粮油工业有限公司、上海地铁公司、 Eisenmann艾森曼、欧派集团、敏实集团、顺丰速运、埃塞俄比亚访华团、深圳市特发信息股份有限公司、广州视源电子科技股份有限公司、大连奥镁贸易、华勤科技集团、无锡布勒、大连利勃海尔、深圳景旺电子股份有限公司，北京小罐茶业有限公司、北京全路通信信号研究院集团有限公司、林德英利汽车零部件有限公司、平高集团、神威药业集团有限公司、宁德新能源科技有限公司、西河卫浴科技有限公司、百事联电子有限公司、中农网、世格流体控制（上海）有限公司、旺盈集团、欧菲光科技有限公司、精量电子有限公司、珠海路坦物流服务有限公司（金沙集团）、阿特斯阳光电力集团、金固股份有限公司、浙江义乌爱旭太阳能有限公司、欣旺达电子股份有限公司、胜宏科技（惠州）股份有限公司、西安隆基硅材料股份有限公司、德帕姆（杭州）泵业科技有限公司等。

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