诊疗思维像医生一样思考

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【课程背景】

在医药销售领域，医药代表需要深入了解医生的诊疗思维，才能更有效地进行产品推荐和销售，从而提高产品销量。本课程旨在帮助医药代表转变思维，像医生一样思考，精准把握医生的诊疗过程和处方原则，制定有效的沟通和销售策略。

【课程收益】

深入理解医生的诊疗思维和处方行为，为制定个性化的产品推荐策略提供依据。

掌握转变医生思维的关键切入点，有效推动医生观念转变，提高产品在临床应用的机会。

学会制定针对性的行动计划，跟进医生处方行为，持续提升产品销量和市场份额。

【课程特色】

实战性强：通过实际案例分析和小组练习，让学员将所学知识应用到实际工作中，提升解决实际问题的能力。

互动性高：采用小组讨论、角色扮演等多种教学方式，充分调动学员的积极性和参与度，增强学习效果。

系统性全：涵盖从认识转变思维的重要性到实际客户跟进的完整流程，帮助学员构建系统的医药销售思维框架。

【课程对象】

医药代表、销售经理等需要与医生沟通合作以推动产品销售的医药销售人员。

【课程大纲】

引入与自我介绍

自我介绍 ：介绍课程目的和流程，与学员建立初步联系。

学员自我介绍及同事介绍 ：让学员熟悉彼此，营造良好的学习氛围和团队合作基础。

转变思维的重要性

案例分析 ：分享不同场景下因思维转变带来成功的案例，如感情现状改善、销售突破等，引导学员思考思维转变对工作和生活的关键作用。

互动讨论 ：学员分组讨论思维转变在医药销售工作中的重要性及可能带来的机遇与挑战，每组代表发言分享讨论结果。

医生的诊疗过程及处方原则

个人经验分享 ：学员描述自己看病的经历或有医生分享给别人看病的过程，引发学员对诊疗过程的初步感知。

诊疗环节剖析 ：详细讲解从患者就诊、主诉与症状收集，到医生通过查体、化验室检查、辅助检查等进行诊断的依据，以及医生对疾病的认知、患者类型划分和相应治疗方案选择等内容，结合实际案例帮助学员理解每个环节的关键要点。

小组练习 ：针对所在产品线的核心产品和熟悉客户，学员分组撰写目前客户的诊疗过程，为后续内容学习做铺垫。

转变医生思维的切入点

理想诊疗过程构建 ：学员分组撰写期望的客户理想诊疗过程，并进行分享交流，明确与现状的差距。

关键 GAP 分析 ：引导学员识别诊疗过程中不同环节存在的 GAP，分析消除哪个 GAP 对销售增长最有利且医生现阶段接纳度最高，确定关键切入点。

针对性信息传递策略制定 ：结合确定的关键切入点，小组讨论并撰写针对性传递的产品信息，模拟与医生沟通的场景进行分享和交流，由讲师给予专业指导和建议。

推动医生观念转变

医生处方行为阶段分析 ：讲解医生处方行为的不同阶段，包括舒适区、转变期和理想阶段等，让学员了解医生在不同阶段的特点和心理状态。

处方推动因素解读 ：通过数据和案例分析，阐述恒瑞产品在医生处方中的推动因素，如产品了解程度、安全性可靠性、不良反应处理、难治病人中的良好体验以及医药代表的支持和鼓励等，帮助学员找到有效推动医生观念转变的关键要素。

阶段性目标设定与步骤规划 ：学员结合小组案例和确定的转变客户观念切入点，设定拜访的总目标及阶段性拜访目标，制定推动医生观念转变的具体阶段性步骤，并进行小组内讨论和完善。

实际客户的计划和跟进

客户计划制定 ：学员填写医生目前处方行为、期望处方观念和行为等关键信息，根据这些信息制定总体目标、递增步骤、关键资源匹配等内容，形成完整的客户跟进计划。

拜访流程与技巧讲解 ：讲解医药销售拜访中的访前准备、开场白、客户需求探询、解决方案说明、异议处理、持续性拜访和缔结等环节的关键技巧和方法，结合实际案例进行演示和分析，帮助学员提升拜访效果和销售业绩。

总结与答疑 ：回顾一天课程的重点内容，解答学员在学习过程中存在的疑问，强化学员对所学知识和技能的理解与掌握，确保学员能够在实际工作中灵活运用。

卢老师

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR

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