教练式销售：从成交到客户价值深耕

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【课程背景】

在客户需求碎片化、决策链复杂的VUCA时代，传统“话术轰炸式”销售已失效：

痛点1：客户抗拒“硬推销”，60%的销售因无法建立信任错失订单；

痛点2：70%销售对话停留在“表面需求”，无法挖掘隐性痛点和购买动机；

痛点3：跨部门协作低效，客户价值传递断层，复购率不足30%。

本课程基于全球500强企业验证的“教练式销售”方法论，融合三脑科学、GROW模型、逻辑层次等工具，直击四大销售场景（需求挖掘、异议处理、价值传递、长期绑定），帮助销售团队从“产品推销”转型为“客户赋能”，实现客户终身价值提升。

【课程收益】

掌握3大核心能力：深度聆听（3层次）、开放式提问（5W1H+SPIN）、亲和建立（100%信任）；

运用4套工具：GROW需求锁定模型、改变方程式、FAB价值主张、逻辑层次销售法；

破解4类场景：识别真假客户、处理价格异议、视觉化促单、跨周期客户绑定；

输出2份成果：个人30天销售能力提升计划+团队客户价值地图。

【课程特色】

数据驱动：引用IBM调研（教练式销售投资回报率5.63倍）、三脑科学原理，增强课程权威性；

实战闭环：50%角色扮演+30%案例研讨+20%理论输入，确保“学完即用”；

结果可见：附赠《教练式销售工具包》（含话术模板、客户画像表），30天线上陪跑辅导。

【课程对象】

销售总监、大客户经理、销售主管、高潜销售新人（需具备基础销售经验）。

【课程大纲】

第一天：从“推销”到“赋能”——教练式销售底层能力构建

一、为什么VUCA时代必须升级教练式销售？

1.传统销售失效：客户决策链延长、需求隐性化、竞争同质化的三大挑战；

2.教练式销售本质：从“卖产品”到“帮客户赢”，构建长期信任关系；

3.数据验证：IBM调研显示，教练式销售客户留存率提升2.3倍。

>案例：某医疗器械企业通过教练式销售，3个月内大客户复购率提升45%。

二、全局破局：识别真客户与建立深度信任（工具：BNATFC模型）

1.痛点场景：80%精力浪费在“假客户”，如何精准筛选？

2.工具落地：

BNATFC模型：预算（Budget）、真需求（Needs）、决策权（Authority）、时间节点（Time）、方案匹配（Fit）、竞争（Competition）；

亲和建立三步法：匹配身体语言→回放关键词→柔顺剂回应。

3.输出成果：制定1份“高价值客户画像表”。

>互动：小组PK“如何在3分钟内判断客户真伪”。

三、需求深挖：从表面需求到隐性动机（工具：SPIN提问+三层次聆听）

1.痛点场景：客户只说“想要便宜”，如何挖掘深层痛点？

2.工具演练：

SPIN提问法：背景→难点→暗示→需求效益，四步锁定隐性需求；

三层次聆听：听内容→听情绪→听购买模式（后设程序）。

3.成果检验：角色扮演“****采购谈判”，输出1份需求分析报告。

>案例：某软件公司通过SPIN提问，单客户销售额提升200%。

第二天：从“成交”到“深耕”——客户价值持续变现

四、视觉化促单：三脑科学与GROW模型实战（工具：改变方程式）

1.痛点场景：客户犹豫不决，如何快速推动决策？

2.科学原理：

三脑沟通路径：用画面（视觉脑）降低风险感知，用故事（情绪脑）强化价值；

GROW模型：目标→现状→方案→行动，四步设计客户“成功画面”。

3.实战演练：模拟“千万级项目谈判”，输出1份视觉化提案。

>互动：用“未来成功画面”设计促单话术，小组互评。

五、价值深耕：FAB公式与逻辑层次应用（工具：客户价值地图）

1.痛点场景：客户认为“价格太高”，如何传递不可替代的价值？

2.工具应用：

FAB公式：功能→优势→收益，用“那又怎样？”转换产品价值；

逻辑层次销售法：从环境到愿景，对齐客户个人与组织目标。

3.输出成果：团队共创“行业客户价值地图”，制定3个高价值服务方案。

>案例：某工业品企业通过逻辑层次法，客户生命周期价值提升3倍。

六、课程总结与销售铁军打造计划

1.4H动力模型回顾：从“硬推销”到“软赋能”的思维跃迁；

2.行动计划：每位学员提交1份“30天客户价值深耕计划”；

3.结业仪式：1.01的365次方——销售能力提升是指数级突破。

【课程增值】

附赠工具包：SPIN提问清单、GROW模型模板、三脑沟通话术；

30天“陪跑计划”：讲师社群答疑、客户案例复盘会。

备注：本大纲可根据企业行业特性，定制化开发行业专属案例与工具模板。

卢老师

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR

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