知人知心，合作共赢

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【课程背景】

在当下医药行业竞争环境日趋内卷的大背景下，如何以客户为核心找到大客户关系管理的突破之道，结合销售团队的实战问题，本课程应运而生。课程以解决高端客户管理实战问题为核心，通过学习大客户管理策略，到掌握策略实施必须运用的三大实战技巧-客户沟通、商务礼仪、商务谈判的学习，最后结合客户管理实战场景演练，形成一个完整的大客户管理闭环培训！

通过深度剖析这一闭环上各模块的管理模型、内在关联及客户需求导向下的价值传递过程，致力于为学员提供一套兼具系统与实操性的客户管理系统，助力其精准把握客户脉搏解决实战问题，抢占先机，实现药厂高端客户管理效率提升和长期共赢 。

【课程收益】

1树立销售团队在生物医药领域大客户心目中的专业顾问形象

2训战结合掌握大客户管理策略、沟通、商务礼仪及商务谈判的模型和技巧

3解决高端客户的难题，保持长期双赢合作关系，实现企业价值。

【课程特色】

1干货，句句实用

2模型，全球500强销售一线通用大客户管理模型

3实战，学之能用，案例精彩

4 Role Play考核过关、实用客户管理表格跟进落地

【课程对象】

公司销售团队销售主管、KA经理、资深业务顾问

【课程大纲】

Day1:

一、为什么面对大客户总是口难开，酒难敬，事难谈，背后的原因是什么？

1、面对大客户常遇到的尴尬

宴会时：不知道该说啥，场面尴尬，酒喝了感情却不深

沟通时：客户总是伴着脸，不爱听，老刁难

谈判时：客户抬着头，没正眼，乱开价

2、尴尬场景背后原因的洞察

对沟通业务事项的客户实际需求了解不足

对大客户的需求了解不足

对和客户之间的关系定位不清

3、解决之道及课程内容简介

基于信任的大客户管理策略

知人知心的大客户需求沟通

大客户商务礼仪--宴会礼仪

大客户沟通实战场景演练+客户管理工具

二、如何基于客户信任的基础上，建立有效的大客户管理策略，达成协作共赢？

1、如何和客户建立信任

建立信任的四个维度：动机、诚实、能力、结果

建立信任的三个技巧：兴趣、赞美、聆听

分组演练

2、满足药厂业务发展的三大需求

药厂业务的生存发展需求

药厂与供应商的合作需求

药厂应对市场竞争的需求

3、大客户关键人需求分析

4、分组演练：需求分析

三、三、了解客户管理策略，落地执行常常遇到挑战，比如拜访沟通时如何挖掘大客户需求？

1、洞察识别客户需求的重要性

2、探寻的4个环节

3、探寻的提问技巧

常规提问：开放式和封闭式提问

有效提问金字塔：

分组练习：有效提问

4、聆听的技巧

收集信息

正确理解信息

做出适当的反应

四、明明很好的产品介绍方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键

1、特征利益转化——认识FAB

特征：产品的品质及特性

优势：产品的特征所带来的优势

利益：产品对顾客的好处

2、分场景设计FAB

分组演练：特征利益转化

五、平常在宴会时，如何处理不知该说啥，场面尴尬的局面？

1、宴会的准备

2、宴会中的介绍

3、中餐的礼仪

4、西餐的礼仪

5、宴会中的问题处理

Day2:

六、在和客户洽谈业务项目合作的时候，如何占据主动，引领过程，达成谈判双赢？

1、谈判前的准备

准备你的立场

你与对手的谈判目标

信息的收集

研究你的对手

创造良好的环境

其它准备工作

2、谈判中的流程和原则

3、谈判中的议价技巧

4、分组演练：药厂产品合作项目演练

七、学以致用，大客户管理方法技巧结合实战场景的演练过关

场景1：商务宴请中的沟通

场景2：客户沟通时的拜访破冰

场景3：拜访时的需求探寻

场景4：谈判中的议价演练

八、学而实习之，不亦说乎，让我们一起运用工具学以致用吧

1、大客户拜访前准备表

2、客户谈判准备表

3、常用商务礼仪Tips

孟老师

孟一凡老师

—— 医药行业销售团队绩效赋能实战专家

曾任：辉瑞制药-全球第一原研药企 高级销售培训经理/金牌讲师

曾任：晖致医药-全球第一仿制药企 高级销售培训经理

曾任：AIG集团-全球第一保险集团 销售培训经理

曾任：默沙东制药-全球Top10药企 地区销售经理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地区销售经理

老百姓大药房医药连锁企业 特邀讲师

富兰克林科维公司 销售课程认证 《信任的速度》

讲师TTT《从单向输出到双向引导》认证

985兰州大学 MBA

【个人简介】

孟一凡老师拥有多年世界500强企业销售团队实战培训经验，深耕医药行业，凭借20余年丰富的销售管理实战和培训经验，在辉瑞和晖致累计交付了近20个销售团队人才发展培训项目：针对医药团队新晋经理的训练营，完成晋升人数30+，还有3位达到了地区经理的岗位；KA销售团队的体系搭建讲人员流失率下降了15%；以患者为中心的课程研发及讲授累计培训场次超过500场，培训总人数近10000人。

【实战经验】

1、医药经销商培训赋能项目——全年助力企业经销商签约率100%，人效提升20%

孟一凡老师在2022年担任企业医药经销商培训赋能项目负责人，围绕公司与经销商的业务合作，进行整体咨询、方案策划与最终交付。在项目交付环节，孟老师带领团队精心组织实施，通过线上线下相结合的多元化培训方式，确保培训内容高效传递。培训过程中，注重与学员的互动交流，及时解答疑问，根据反馈灵活调整教学策略。最终，项目取得显著成果，助力全国零售药店连锁排名前五位两家医药连锁企业达成年度协议合同总金额超 2 亿元，以卓越的业绩有力推动了公司业务增长，经全面评估，项目客户满意度极高。

2、药企新零售人才发展体系搭建——建立销售人才发展双线三级赋能体系、有效降低人才流失率从25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期间，孟一凡老师肩负药企新零售人才发展中销售经理及 KA 经理板块的关键职责。凭借卓越的沟通协作能力，孟老师与业务团队、HR 等多部门紧密对接，打破部门壁垒，实现高效协同。深入剖析业务战略，精准定义销售经理及 KA 经理的岗位职责，确保岗位职能与企业战略目标高度契合。定制与岗位业务精准匹配的能力项，大到市场洞察、客户关系管理，小到销售技巧、数据分析应用，均涵盖其中。这套体系在实践中成效显著，医药零售团队业务绩效得到大幅提升，季度业绩超额完成20%，人才流失率从25%降低至10%。

3、医药销售课程的研发与实操——设计以患者为中心的零售KA培训创新课程3门

孟一凡老师在2023-2024年任职晖致学堂高级销售培训经理期间，参与创新医药新零售培训体系及课程的设计和实施，深度聚焦患者需求，精心设计了 3 门以患者为中心的零售 KA 培训创新课程。《以患者为中心的客户洞察》课程，分析了超100+的实际案例，如在一些慢性疾病治疗中，患者不仅关注药物疗效，还对用药便利性、副作用等方面有较高期望。在《零售药店终端销售5步法》课程的模拟演练中，增加了针对性的训练内容，提供更多常见异议场景和应对话术，输出了一套话术集锦，帮助学员提升应对能力。

【培训经验】

1、项目策划与执行培训——5个专题、100场工作坊、案例50个，授课1000小时

孟一凡老师于 2020 年至 2024 年期间任职晖致医药致学堂高级销售培训经理，在其卓越领导下，零售团队人才发展取得重大突破。他精心策划并成功落地了公司零售团队超 1000 名员工参与的 “新零售人才发展项目”。在此期间，孟老师凭借深厚的专业知识与丰富的行业经验，主导开发了 5 门极具针对性的专题课程，紧密贴合新零售业务场景，有效提升了团队专业素养。孟老师亲自交付 100 场工作坊，以理论结合实践的方式，深入浅出地讲解课程要点。同时，他积极推动项目实践，累计产出 50 余个实战案例，这些案例均源自真实业务场景，为员工提供了宝贵的参考范例。孟老师的总授课时长达到 1000 小时，确保每位员工都能充分汲取知识养分，人员覆盖率高达 98%，极大程度上提升了团队整体业务能力，为晖致医药在新零售领域的拓展奠定了坚实基础。

2、医药销售创新课程设计与授课——超100场培训、累计学员500人、学员满分率95%

孟一凡老师作为晖致医药零售团队的培训讲师，在专业课程培训领域成绩斐然。截至目前，已成功开展《以患者为中心的客户洞察》《零售药店终端销售5步法》《商务双赢谈判》等核心课程的专题培训超 100 场。这一系列培训累计覆盖学员达 1000 人，在提升零售团队专业素养方面发挥了关键作用。在《零售药店终端销售5步法》课程中，根据学员在实际销售场景中的数据表现，针对性地强化了部分销售技巧的训练，使得学员在培训后的实际销售业绩得到显著提升。在参与培训的零售终端中，实施相关销售技巧后的月均销售额较培训前增长了35%，充分展现了培训的实践转化价值。

3、业务一线随访辅导赋能——超100位新销售经理随访辅导、团队workshop,满意率100%

孟一凡老师作为赋能顾问，深入销售一线，为新晋升的销售经理开展了全面且细致的随访辅导工作。在随访过程中，孟老师密切观察每位新销售经理在实际业务场景中的表现，针对销售技巧、客户沟通、团队管理等关键环节，提供一对一的精准指导，累计辅导了100+的新晋销售管理者。同时，他主导实施了业务复盘 workshop，引导团队成员深度剖析过往业务案例，总结成功经验与失败教训，制定切实可行的改进策略。辅导结束后，通过全面的满意度调查发现，新销售经理们对孟老师辅导反馈的满意度达到了 100%。在满分 5 分的评价体系中，99% 的参与者给出了 5 分的好评。

【理论体系】

【完整的课程设计体系——ADDIE】以调研设计呈现执行评估为核心5步骤，围绕业务团队需求设计一整套培训赋能课程，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在99%以上。

【完整的学习发展项目5步体系】以需求分析-明确主线-确定标准-选择元素-确定旅程为设计5步，围绕业务团队需求设计一系列学习发展培训辅导实战，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在99%以上。

【授课风格】

互动性强：授课时，营造逼真情境，像商务谈判现场。让学员角色扮演，依设定角色互动。讲完理论，马上用于实践，训战结合。每轮结束复盘，指出问题，设新挑战，让学员在实战中解决问题，提升能力 。

聚焦实战：采用沉浸式教学，将学员带入逼真实战场景，通过角色扮演、模拟对抗等趣味形式，让学员深度参与。摒弃枯燥说教，以互动性强、节奏紧凑的授课风格，确保学员尽享乐趣，收获满满实战经验 。

寓教于乐：授课时，凭借稳重台风把控节奏，以风趣幽默的语言活跃气氛，让课堂活泼愉快。讲解知识深入浅出，精准提炼要点，用巧妙方式启迪学员，在轻松氛围中助力学员高效吸收知识，收获满满。

实战案例：课堂实战中，学员们分组深入探讨管理情景，讨论氛围热烈。老师精准引导，细致点评，让学员们在思维碰撞中收获满满。整堂课聚焦实战，有效助力学员优化管理思路，提升应对能力 。

【主讲课程】

销售实战管理类

《赢在谋略-战略设计及实践》

《信任的速度》认证课

《获得信任-快速融入团队》

《运筹帷幄-高效生意计划》

《高效随访教导》

《高效团队会议》

《千人四面-人际风格》返聘率高

《高效沟通技巧》

销售实战技巧类

《以患者为中心的客户洞察》经典课

《零售药店终端销售5步法》

《医药价值销售拜访技巧-医院版》

《医药价值销售拜访技巧-药店版》经典课

《医药产品介绍会技巧》

《大客户管理-医药零售KA经理版》

《医药连锁大客户双赢谈判技巧》

【服务客户】

辉瑞制药、晖致医药、AIG国际集团、法国安盛集团、团老百姓大药房医药连锁、昌盛大药房、医药连锁国药广州分公司、江西南华医药

【学员评价】

孟老师讲授的 “人际风格” 课程，简直让人眼前一亮！课程内容紧密贴合现实生活，全是日常人际交往里能实实在在运用到的干货 。孟老师的授课方式更是一绝，幽默风趣的语言，一个接一个的生动案例，让原本可能晦涩的理论知识瞬间变得妙趣横生，全程毫无冷场。一堂课下来，只觉得收获满满，对人际风格的理解和运用有了质的飞跃，真可谓是获益良多！

——老百姓医药连锁总部 培训部 谢部长

孟老师的 “以患者为中心的用户洞察” 课程简直太赞了！课程内容饱满丰富，从理论识到实际案例，全方位剖析，每一个知识点都紧密贴合医疗行业实际问题，实用性超强。授课过程中，孟老师巧妙地融入互动环节，风趣幽默的语言风格，让原本枯燥的知识瞬间变 得生动有趣，课堂氛围轻松活跃。在欢声笑语中，大家不仅积极参与讨论，更实实在在地收 获了满满干货，对以患者为中心的用户洞察有了更为深刻、透彻的理解与掌握。

——昌盛医药连锁 副总经理 谭副总

这次课程简直太赞了！老师特别擅长营造真实场景，一上课，感觉就像置身于实际工作环境中。课程里的互动环节特别多，我们每个人都深度参与，不再是被动听讲。印象最深的是小组模拟项目，大家各抒己见，激烈讨论，在这个过程中，不仅学会了怎么运用知识解决问题，还锻炼了团队协作能力。而且，老师的授课风格超有趣，时不时来个幽默小段子，让学习氛围特别轻松，娱乐性拉满。本以为这种实战型课程会很枯燥，没想到能在欢乐中收获满满。

——江西南华医药 销售负责人

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