洞察场景——销售技巧锤炼与业绩提升

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课程背景：

您在销售时有以下困惑吗?

业绩没有增长；没有掌握业绩翻倍增长的方法，想提升业绩，无处发力？

缺乏专业销售技巧，导致客户成交率低，业绩没有起色

心态不够积极，在客户面前缺乏自信和感染力

不懂得挖掘客户需求，导致成交方案没有针对性和吸引力

成交技巧缺乏，花了大量时间建立客户关系，迟迟成交不了客户

成交技巧单一，以硬销售为主，客户拒绝之后，没有备用方案

缺乏转介绍和老客户复购的技巧，白白浪费宝贵客户资源

市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，升级销售技巧，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！

基于此，《洞察场景——销售技巧锤炼与业绩提升》将培训老师多年的销售经验以及咨询项目的宝贵经验结合起来，通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式，带领您一起共创业绩提升，成交客户，客户转介绍的流程和技巧；提升成交客户能力，最终实现业绩目标！

课程收益：

掌握业绩翻倍增长1原理、3大方法和2大工具，明确业绩提升路径，助力业绩稳步增长

掌握成交客户的5步骤方法和工具，提升客户成交效率，确保更多机会转化为实际业绩

掌握挖掘客户需求2大方法，精准把握客户核心需求，使成交方案更具针对性和吸引力。

掌握建立信任的4大方法，快速与客户建立深度信任，增强客户合作意愿和忠诚度

掌握处理异议的3大方法和锁定成交的4大方法，有效应对客户异议，提升成交成功率

课程特点：

有效性：课程来源于个人和咨询项目实践经验，经过市场验证，实战，有效，有针对性

落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地；总结场景成交卡点场景，给予直接指导

逻辑性：从销售技巧与业绩增长关系开始，到建立积极销售心态/洞察客户需求/与客户建立信任/锁定成交/复购与转介绍，形成成交闭环！

趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、萃取、练习，让学员在快乐中学习

课程对象：

老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等

课程方式：

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等

课程工具清单（部分）：

序号工具名称

工具1每月三大核心指标分析与提升

工具2连续三个月不活跃客户分析与处理

工具3提升覆盖客户数、活跃率、平均成交金额工具

工具4客户异议处理工具

工具5成交客户工具——情境成交

工具6成交客户工具——FABE销售工具

课程大纲

第一部分：业绩倍增的利器——销售技巧

——经销商业绩增长与销售技巧提升

一、业绩翻倍增长要素

1. 业绩翻倍增长三个元素：原理、方法、落地

实战案例：落地应用场景和案例

工具应用：每月核心指标分析、连续三个月不活跃经销商分析、业绩增长两大维度分解

实战研讨：提升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的方法

2. 业绩增长两个维度：业绩水平增长、业绩垂直增长

实战研讨：本年度业绩增长来源

二、销售技巧的应用

1. 销售技巧3大层次：卖产品、做实事、解决方案

2. 销售技巧2大应用：新客户开发、老客户生意提升

三、100%成交销售技巧五项修炼

——积极心态、洞察需求、建立信任、锁定成交、复购与转介绍

实战案例：五项修炼赢得大单

第二部分：销售技巧飞跃的五项修炼

第一项修炼：积极心态

一、积极心态——决定业绩5大因素

1. 主观因素：积极心态、产品竞争力、销售方案吸引力

2. 客观因素：市场竞争、客户需求

实战案例：保持积极心态，最终赢得大单

二、积极心态——破除成交5大心理障碍

1. 阻碍成交5大心理障碍

1）紧张焦虑

2）急功近利

3）信心不足

4）不好意思卖东西

2. 破除心理障碍的4大锦囊

1）最好规划，最坏打算

2）调整心态，积累为王

3）调整姿态，适应市场

4）扩大开口，消除焦虑

实战案例：扫除障碍——从业务员到营销总监奋斗之路

3. 克服常见5大心理障碍场景

1）紧张焦虑

对策：提前准备好PPT/演讲稿和议程，按部就班

2）急功近利，想快速成交，被客户拿捏

对策：开发更多新客户，广开口，降低成交的急切心理

3）信心不足，见到客户高层和老板，不知谈什么

对策：组团拜访，级别对应；丰富商业模式/盈利模式等老板高层关心的议题

4）信心不足，户规模大，自卑

对策：提前调研，找到合作切入点；梳理成交的优势

5）不好意思卖东西

对策：摆脱负面想法，专注于产品顾客带来实际的好处

第二项修炼：洞察需求

一、需求分类与挖掘客户需求方法

1. 需求分类：表面需求、核心需求

实战案例：老太太买李子

2. 探索客户需求的2大方法

1）提问2大方式：封闭式+开放式

2）有效倾听6大原则

二、客户核心需求

1. 短期盈利：收入/成本/费用

2. 长期盈利：客户/竞争

实战案例：不同部门考核KPI与客户核心需求

实战研讨：如果把产品优势，匹配客户需求

三、洞察需求4大场景突破

1. 客户不愿意谈需求，让你先出方案

对策：深入调研，提供针对性方案

2. 客户需求模糊

对策：引导客户把需求转变为采购标准

3. 客户部门多，不同部门需求多样化

对策：梳理内部决策链条，从核心部分开始突破

4. 客户提出太多需求没有重点

第三项修炼：建立信任

一、信任是成交的基础

1. 成交2大要素：利益、信任

2. 信任2大维度：个人信任、组织信任

3. 信任3个层次：社会空间、社交空间、私人空间

二、建立信任四大方法

1. 展示你的专业

2. 建立企业内线

3. 把握关键决策人

4. 建立盟友关系

实战案例：不同部门考核KPI与客户核心需求

三、三大不同场景快速建立客户信任破圈

场景一：完全陌生客户

1）找共同信任第三方

2）参观工厂

3）体验产品

4）分步购买

5）降低成交门槛

场景二：老客户转介绍

1）第三方证明

2）深挖需求

3）尝试大单

场景三：半信半疑客户

1）连续反问

2）建立信心

3）降低成交门槛

4）按照效果付费

第四项修炼：锁定成交

一、呈现价值——FABE销售法则

1. FABE销售法则4大关键词：属性、差异、好处、证明

2. FABE销售法则应用场合

1）个人介绍

2）产品介绍

3）解决方案介绍

实战案例：使用FABE销售法则介绍产品

实战工具：FABE销售法则

实战演练：使用FABE销售法则介绍产品

二、处理异议3大方法

1. 利益分析法

2. 扬长避短法

3. 提供证据法

实战工具：处理客户异议工具

实战研讨：使用处理异议方法处理客户异议

三、锁定成交4大方法

1. 让步方法

1）确认成交卡点

2）漏斗式让步

2. 4种情境成交

1）高指导/低支持

2）高指导/高支持

3）高支持/低指导

4）低支持/低指导

3. 反向成交

1）重复痛点

2）持续后果

3）暗示成交

4）马上收益

4. 回款3大方法

1）全款奖励

2）收定金

3）限时优惠

实战工具：成交工具

实战研讨：处理常见客户异议

第五项修炼：提升复购与转介绍

一、客户复购与业绩提升5步骤

1. 定政策

2. 选客户

3. 促成交

4. 盯产出

5. 再锁定

实战案例：客户复购的奖励政策

二、客户转介绍

1. 确定转介绍的3大对象

1）消费过产品并且满意的

2）没有消费过产品，但是对公司信任的

3）激励措施对其有效的

2. 确定转介绍3大时机

1）客户满意度最高的时候

2）对你信任感建立时候

3）年会/各种气氛好的场合

3. 客户转介绍注意5大问题

1）设置一定的转介绍奖励

2）要自信，直接、诚恳的态度

3）告诉客户，不会骚扰转介绍对象

4）不会把购买状况，随便泄露给任何人

5）向客户保证，会告知成交的结果，并兑现承诺

三、转介绍常见卡点3大场景突破

1. 介绍人不好不好意思提出要奖励

对策：提前做好奖励方案和介绍详细讲解

2. 介绍人担心服务质量没有得到保障

对策：下降成交的门槛，让介绍人放心

3. 介绍人担心奖励不兑现

对策：可以提前给些小礼品或者优惠，建立介绍人信任

课程结束+课后工作任务布置

廖老师

廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练

AI营销领域应用资深顾问

人工智能训练师（高级）（阿里巴巴达摩院认证）

20年企业实战经验

可中英文授课

AI高级训练师

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

实战方法论体系化：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。

实战经验：

——「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。

知名企业授课&咨询经验：

序号企业名称课程成果

1达能集团

（返聘24场）《经销商生意经营》

《渠道开发与业绩提升》落地“客户开发八步骤”、“联合生意计划书”等工具，业绩增长25%，开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商；

2保灵集团

（返聘19场）《区域生意与利润提升》2021年利润增长60%，业绩增长15%

3北京天石在线

（返聘18场）《生意经营与利润提升》培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

4河南喜盈盈集团

（返聘11场）《渠道开发与业绩提升》

《经销商生意经营》开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长；标杆客户PK大赛银奖

5茂昌眼镜集团

（返聘8场）《门店生意经营与利润提升》2022年利润增长45%，业绩增长30%

6河南超威集团

（返聘5场）《营销系统建设》《经销商开发与标杆经销打造》开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才；新品牌MOLL成功上市成为细分领域冠军，打造驻车电池爆品，开发60家优质代理商，打造15家标杆代理商，培养5名销售总监；

7上海仰迈广告

有限公司

（3年咨询）《打造有战斗力销售团队》《决胜规划-决胜年度营销计划》《决胜人才——营销人才培养》销售额增长285%；利润增长200%；标杆客户PK大赛银奖

8合富国际集团

广东名品荟公司

（3年咨询）《决胜品牌-品牌战略营销五步骤》《终端管理——网点开发与维护》《终端管理——标杆门店打造》《经销商招商以及经销商业绩提升》《决胜规划-决胜年度营销计划》销售额增长40%，利润增长59%；标杆客户PK大赛银奖

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