高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战

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课程背景：

“一行三会”牵头出台的资管新规加速了大资管时代的到来，给财富管理发展带来了全新业务格局，经过4年发展，银行、信托公司、保险公司、证券公司、基金公司、三方财富公司、期货公司等各个金融子行业都在充分运用各自资源禀赋战略转型财富管理领域，争抢这个理论上没有天花板的财富管理大蛋糕。在三年的疫情笼罩之下，虽然大部分人的资产和收入都在缩水，但目前中国高净值人群人数和资产增长速度依然位于全球第一，所以在财富管理领域抓住最顶尖10%-5%的人群尤为重要。

如何识别高净值客户？高净值客户从哪里来？

高净值客户与普通客户的思维和需求差别?

如何更好地服务高净值客户，提高客户对银行存款、中收的贡献？

如何精准高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户面临的风险？

高净值客户如何通过大额保单、家族信托，做到有效财富传承？

这些都是需要理财师和财富管理相关人员必须掌握的，针对以上问题，本课程都提供了解决方案，提升理财师对高净值客户的风险认知和识别，充分挖掘客户核心需求，熟练掌握各种财富管理工具，然后通过合理科学的资产配置，切实有效的帮助客户规避风险，实现客户资产的保值增值和有效传承。

课程收益：

通过深入了解高净值客户的心理特征和行为模式，能够更准确地预测市场趋势和客户需求，根据客户画像提供更加个性化的服务，从而建立更深层次的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

提升自己在财富管理领域的专业能力，掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧，更有效地与客户沟通，提高工作效率。

运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案，通过分析和讨论案例，能够将理论知识转化为实践能力，了解不同资产配置策略的优缺点，在未来的工作中做出更优的决策。

掌握家族信托的原理及运用，学习不同家族信托案例的设计与执行，帮助客户进行更有效的财富传承规划，更好地帮助客户规避法律风险，为客户提供包括税务规划、资产管理、遗产规划等在内的综合解决方案。

课程对象：

财富中心总、支行长、个金部负责人、理财经理

课程方式：

主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨

课程大纲:

导入：谈谈为什么从事财富管理相关工作？

第一讲：财富管理行业前景与现状

一、中国财富管理市场规模

1. 中国高净值人群的发展速度

2. 中国高净值人群的地域分布

图表：中国高净值人群资产规模与职业构成分析

二、高净值客户对财富管理服务的需求

1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代

1）理财启蒙：你不理财，财不理你

2）投资管理：盲目理财，不如不理财

3）财富管理：因为信任，所以托付

2. 营销思维与服务思维的差别

升华：财富管理行业是一个理论上没有天花板的朝阳行业

第二讲：深入洞察高净值客户的特征与需求

导入：以王思聪为引子，谈谈自己眼中的高净值客户有哪些行为习惯？

一、高净值客户的行为习惯

二、高净值客户人群面面观

团队共创：分小组分别画出理想高净值客户画像

1. 金融方面：次次都上当，回回不一样

2. 健康方面：应酬、过劳、失眠

3. 企业方面：创业容易守业难

4. 家庭方面：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂

5. 政策方面：税务、法律不太懂，产业、行业变化快

三、高净值客户的七大需求

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 婚姻财产

4. 顺利传承

5. 税务筹划

6. 高端养老

7. 家企隔离

互动：针对目前2024全球经济状况下，高净值人群需求和渴望有哪些新的变化？

第三讲：高净值客户的风险认知

案例导入：海鑫钢铁集团，二代接班10年，企业破产。

一、“守成”方能“传承”

1. 我们的财富“安全”吗？

2. 经济转型期高净值人群面临的五大核心风险

1）经营风险

案例：疫情之下，无数企业破产。

2）法律风险

案例：各种贸易欺诈

3）税务风险

案例：小杨哥“三只羊”的税务风波

4）丧失财富控制权风险

案例：房产证登记在子女名下同时也就意味着父母失去了房产的控制权,子女单独享有

5）财富贬值风险

案例：20年前1万元和今天的1万元，实际购买力下降了多少？

二、高净值人群的财富风险

案例导入：从李嘉诚的案例梳理与分析财富风险

1. 家业混同

2. 家庭关系变化

3. 人身风险

第四讲：财富传承认知及其工具应用

一、财富传承的三个维度

1. 人脉、社会关系传承

2. 价值观与精神财富传承

3. 物质财富传承

案例：鲁冠球的传承之道

二、法律与保险在财富传承中的应用

1. 法定继承

案例：老刘过世后，因未立遗嘱且找不到大儿子，房产继承无限期搁置。

2. 遗嘱继承

案例：陈叔借助中华遗嘱库，确保房产按意愿传承给孙子。

3. 资产代持

案例：李先生将部分资产交由朋友张先生代持，以保隐私和税务规划。

4. 人寿保险

案例：王先生购买增额终身寿险，规划财富传承，保障家人经济安全。

5. 保险金信托

案例：A先生担心企业经营风险，设立保险金信托保障家人生活。

三、五个传承工具的优劣势比较

1. 法定继承：操作简便但缺乏灵活性

2. 遗嘱：灵活性高但可能引发争议

3. 资产代持：操作灵活但存在风险

4. 人寿保险：有税务优势但限制条件多

5. 保险金信托：专业管理性强但较复杂

图表分析：四个角度分析比较常见的五个传承工具

四、家族信托：财富传承终极工具

案例：潘石屹、张欣家族信托

五、私人银行的资产保全与财富传承规划

1. 资产保全——投资资产

2. 资产保全——防止意外

1）企业经营意外

2）公共事件

3）博弈行业

互动：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？

3. 资产传承的三大工具

1）遗嘱传承

2）信托传承

3）保险传承

图表分析：三种传承工具的差异

4. 税务规划的两大工具

1）保险

2）家族信托

案例：王永庆留在台湾的遗产，子女要继承，还必须缴纳高达300亿的遗产税

5. 婚姻规划的财富保全

案例：离婚的代价（360集团创始人周鸿祎与胡欢离婚）

第五讲：认识资产配置

一、资产配置的必要性

1. 风险分散

2. 资本保值增值

3. 适应市场变化

4. 实现投资目标

5. 提高回报潜力

6. 税务优化

7. 资产流动性管理

二、标准普尔家庭资产配置模型

1. 标准普尔家庭资产配置模型介绍

2. 四大象限分析

1）要花的钱

2）保命的钱

3）生钱的钱

4）保本升值的钱

三、资产配置的四大逻辑

1. 风险与回报的权衡

2. 资产类别的多样化

3. 市场周期的考量

4. 个人财务目标与投资期限

四、资产配置的常见误区

1. 过度集中投资

2. 忽视个人风险承受能力

3. 过度关注短期表现

4. 尝试市场时机

5. 投资周转率过高

6. 未能实现多样化

7. 低估专业的力量

案例：1000万金融资产怎么做好资产配置？

五、大类资产配置的模式和思路

案例导入：美国各大学基金的运作模式

1. 经济周期与美林投资时钟模型

2. 静态资产配置与动态资产配置的区别

3. 资产配置全景：从目标设定到遗产规划

1）明确投资目标

2）评估风险承受能力

3）确定投资期限

4）进行市场分析

5）选择资产类别

6）构建投资组合

7）实施投资决策

8）监控和调整

9）税务规划

10）风险管理

11）记录和报告

12）遗产规划

4. 从两个角度看待资产配置

1）从资产期限角度谈资产配置

2）从风险波动角度谈资产配置

案例：长期资本管理公司的崛起与陨落

第六讲：资产配置的运用

一、固定收益类产品的配置

讨论：理财产品的资产运用

1. 信托产品的取舍

2. 债券产品配置

3. 长期主义复利

案例分析：核心与卫星资产配置

二、保障类产品的配置

讨论：保险产品配置时机的选择

案例分析：高端客户保障与传承重点配置产品解析

三、权益类产品的配置

讨论：股权投资与房产投资

1. 价值投资

2. 基金投资

3. 指数基金投资

工具：交易式定投

四、资产配置精要

1. 了解客户的三个需求

1）风险性需求

2）收益性需求

3）流动性需求

案例：不同需求客户的资产配置模型

2. 现有资产配置方案诊断

案例：不同资产组合的优劣对比分析

小组作业：根据案例情况给出诊断建议

3. 制定初步方案

1）找到关键因素

2）列出合理配比

3）搭配合适产品

案例分析：叶女士的资产配置方案建议

4. 沟通反馈与调整：不同场景下的典型异议处理

1）不接受资产配置方案

2）不接受产品调换建议

3）对推荐产品心存异议

4）特殊情况的异议处理

5. 步步为营：寻找切入点的三种方式

1）基于客户需求引导的切入点

2）某个特定单一产品为切入点

3）以某中理念引导作为切入点

6. 组合营销的三个时机

1）客户认同后的及时组合营销

2）客户满意后的后续组合营销

3）基于后续需求发掘组合营销

7. 后续跟进

1）基于日常维护的跟进措施

2）基于资产配置调整的跟进

3）基于产品的关键节点跟进

第七讲：资产配置建议书的制作与运用

一、解读资产配置建议书

1. 目的和范围

2. 客户情况分析

3. 市场和经济环境

4. 资产类别和配置比例

5. 具体产品推荐

6. 风险管理策略

7. 税务和法律考虑

8. 实施和监控

9. 沟通和反馈

10. 风险提示和免责声明

二、资产配置建议书的主要内容

1. 市场趋势分析

1）境内市场

2）境外市场

3）投资策略

2. 理财目标与资产现状

1）目的：让客户确认KYC信息

2）风险偏好

3）理财目标：回报、流动性

3. 资产配置分析与建议

1）定性分析

——分析宏观经济、市场情绪、政策和监管变化等因素

2）定量分析

——利用历史表现、风险平价模型、因子模型等工具进行分析

2）具体产品的配置建议

——现金、固定收益、股票基金和不动产投资等

4. 保障分析及建议

三、建议书的展示与呈现

1. 建议书的展示内容

——封面、客户概况、当前财务分析、风险评估、资产配置目标等19项内容

2. 建议书制作的基本流程

1）客户需求分析

2）财务状况评估

3）风险评估

4）市场和经济分析

5）资产配置策略制定

6）具体产品选择

7）风险管理和保险规划

8）税务规划

9）投资组合构建

10）建议书撰写

11）审查和调整

12）客户沟通和确认

13）实施和监控

14）后续服务

小组作业：建议书制作与PK

万老师

万烁老师 私人银行财富管理专家

17年+金融行业实战经验

清华大学公共管理硕士（MPA）、中欧国际工商学院金融MBA

中国社会科学院大学经济法学硕士、郑州大学应用数学硕士

AFP金融理财师、CFP国际金融理财师、养老规划师

具有基金从业、证券从业、保险代理人资格

曾任：平安银行（上市公司） | 一级支行长、私人银行中心总经理

曾任：平安人寿 | 渠道业务总监

曾任：光大信托（央企） | 家族信托业务总监、财富分中心总经理

擅长领域：私人银行、宏观经济、资产配置、家族财富管理与传承、大额保单、健康险、客群经营、客户沙龙、网点效能提升、零售转型、支行长能力提升、私行团队管理等

>>是高净值客户服务的专家——累计服务高净值客户300+，累计落地家族信托/保险金信托金额达15亿，期缴保险累计保费5000万。

>>是私人银行资产管理的佼佼者——任职平安银行期间，累计获客超过1.2万户，AUM（资产管理）累计超过百亿元，连续四年行内综合排名第一，连续十年获评优秀称号。

>>是金融领域培训的资深导师——担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多领域主讲老师，累计超过900场，赋能30000+银行从业者。

实战经验：

万烁老师拥有17年+金融行业实战经验，横跨保险、银行、信托、证券等头部金融机构，精通金融产品营销、高净值客户服务、家族信托等金融领域，能够为客户量身定制打造解决方案。此外，老师还擅长将复杂的专业知识讲解得既深刻又易懂，通过组织专业培训、沙龙等活动，强化团队建设，促进业务转化。

→精通高净值客户服务，落地多个高规模项目

01-曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户160+人，落地家族信托金额1.5亿，贷款、保险、基金及其他金融产品销售额累计过百亿。

02-曾为光大信托筹备全新的财富分中心，并组建由20名精英组成的私人银行财富团队，专注于高净值客户的开拓，成功落地5个不同规模家族信托客户，累计规模超10亿。

03-曾为平安人寿精心策划一项大额期缴保险方案，成功引导客户一次性完成长达5年的保费缴纳，总额高达1000万元。

→擅长客户沙龙及团队培训，驱动私人银行业务转化

01-曾为平安人寿负责策划并执行80+场针对银行理财经理等相关人员的专业培训，受训学员超过1800人；同时，组织并参与15场银行保险客户沙龙活动，吸引200多名客户参与，直接促成50多户客户的成交，年缴保费总额超过2000万元。

02-任职平安银行期间，受邀担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多个领域主讲老师，累计超过800场，受训人员超过20000人。

03-曾为光大信托主导并成功开展80场针对财富团队的产品知识与技能培训，同时主讲40场客户沙龙活动，吸引总计超过800人参与，直接促成80户私人银行客户的现场签约，累计实现交易额高达5.8亿元。

部分项目经历：

山东省邮政保险训练营

通过实战经验，对网点的营销技能进行提升。例如，通过话术指导及销售通关演练，确保每位员工都能熟练掌握销售技巧。仅用10天，助力8个网点超额完成任务指标。

甘肃省邮储银行网点转型及理财经理能力提升培训项目

通过构建系统化的培训体系，提高内部发展动力，加大对员工的培训力度，构建起了一个完整的、分岗位、进阶式的财富管理培训体系。通过培训，理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等关键岗位人员均得到了深耕赋能，课程满意度高达98%。

江苏邮储支行长转型能力培训项目

专注于支行长的思维转型、角色定位、网点管理、人员管理和营销管理五大核心领域。通过实战讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、团队共创和行动学习等多种授课方式，全面提升支行长的管理能力，平均满意度高达95%以上。

工商银行辽宁分行网点价值贡献提升

通过提升网点效能，完善客户分层服务体系，提升综合贡献度，帮助网点在服务大众客户的同时，注重中高端客户的维护，打造财富管理和私行体系，项目考核期间实现新发基金销售1900万元，保险3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

光大银行北京分行私人银行团队客户经营及资产配置能力提升项目

培训并指导私人银行团队进行客户深度KYC，为核心客户提供定制化的资产配置方案，并对关键客户进行陪谈，团队在客户经营和资产配置方面的能力得到了显著提升，成功落地5000万家族信托1单，300万保险金信托3单，私募产品5单。

中原银行理财经理客户经营及价值挖掘能力提升项目

培训并指导理财经理团队进行邀约及促成话术通关演练，通关客户管理系统进行客户信息梳理和客群分层，并开展清单制靶向营销，通过电访、面访等标准化动作触达目标客户，辅导期间行外吸金5000万。

部分授课案例：

讲授课题授课企业期数

《财富转型下的大额保单成交技巧》平安银行、邮政集团、泰康保险、中信保诚、永达理保险21

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》工商银行、建设银行、兴业银行、北京银行、农业银行20

《私人银行财富顾问专业能力提升》光大银行、渤海银行、宁波银行、浙商银行、兴业银行20

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》平安人寿、泰康保险、永达理保险、中信保诚、兴业银行、工商银行20

《理财经理客群维护与销售技能提升》光大银行、上海农商行、中原银行、郑州银行14

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》中信银行、浙商银行、渤海银行、兴业银行13

主讲课程：

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》

《财富转型下的大额保单成交技巧》

《支行及支行长转型能力提升》

《全球宏观经济分析与大类资产配置策略》

授课风格：

理论与实践深度融合：老师拥有扎实的理论基础和多年的实际工作经验，在授课过程中，坚持理论简化，帮助学员快速抓住重点；通过小组讨论、案例分析等方式，激发学员的参与热情，使学员能够更直观地理解并吸收知识。

场景化教学：老师坚持场景贴切的教学原则，通过模拟银行一线营销的真实场景，让学员在接近实战的环境中学习和实践。

激情与感染力的传递：老师授课中展现出对课程的热情和激情，用积极的态度和饱满的精神状态感染学员，激发他们的学习动力。通过生动的语言、丰富的表情和肢体语言等方式，增强课程的吸引力和感染力。

部分服务客户：

国有银行：建设银行河南省分行、工商银行辽宁省分行、工商银行成都分行、工商银行河南省分行、农业银行陕西省分行、交通银行郑州分行、中国银行陕西省分行、邮政储蓄银行甘肃省分行、邮政德州分局等

股份制银行：平安银行北京分行、兴业银行郑州分行、中信银行上海分行、广发银行、浙商银行成都银行、光大银行北京分行、渤海银行合肥分行、恒丰银行南京分行等

城商行：宁波银行苏州分行、中原银行郑州分行、中原银行焦作分行、北京银行天津分行、北京银行西安分行、郑州银行洛阳分行、郑州银行郑州分行等

农商行：上海农商行、广州农商行、重庆渝农商行等

保险公司：中邮保险山东分公司、泰康人寿河南分公司、平安人寿河南分公司、平安人寿安徽分公司、新华人寿开封中心支公司、中国人寿开封中心支公司、友邦人寿苏州分公司、中信保诚人寿有限公司宁夏分公司、中银三星人寿安徽分公司、永达理保险经纪河南分公司、明亚保险经纪北京分公司

部分客户评价：

万烁老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——中信银行上海分行 刘经理

万烁老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——建设银行西安分行 杨主管

万烁老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——邮储银行河南分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，万烁老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——中原银行焦作分行 吴经理

万烁老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——平安银行深圳分行 李经理

万烁老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——工商银行辽宁省分行 王经理

课堂氛围活跃，万烁老师能够有效地调动学员的积极性，鼓励学员参与讨论，增强了学习效果。课程内容贴近实际工作，学员能够将所学知识直接应用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保诚人寿有限公司宁夏分公司 刘经理

万烁老师的教学逻辑性强，课程结构合理，课程内容全面，涵盖了保险业务的多个方面，理论与实践相结合，使学员能够全面理解并应用所学知识。

——中邮保险山东分公司 马经理

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