智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划

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课程背景：

在共同富裕成为国家重要发展目标的大背景下，财富分配格局正发生着深刻变化。高净

值家庭面临着新的政策环境和挑战，如何在确保财富安全的同时实现有效的传承，成为众多家庭关注的焦点问题。

随着经济的发展和市场的变化，高净值客户的特征及需求也在不断演变。高净值客户对财富管理和传承的需求日益增长，财富结构调整、风险偏好转变等因素，促使家庭财富规划需要更加专业、全面的策略和工具。银行作为金融服务的重要提供者，员工需要具备专业的知识和技能，以满足客户的多样化需求。

通过学习本课程，银行员工可以深入了解大额保单与家族信托等金融工具的组合规划，掌握财富传承的专业知识和营销技巧，为客户提供更优质、更个性化的财富管理解决方案，提升客户满意度和忠诚度。

课程收益：

深入理解共同富裕政策对财富传承的影响，掌握应对政策变化的财富规划方法

学习家庭财富规划的策略与实践，包括现有财富传承方式、提升财富管理能力

掌握家族信托和大额保单的规划技巧，通过组合规划实现功能互补、财富传承等诉求

提升营销技巧和客户关系管理能力，更好地满足客户需求，建立长期稳定的客户关系

通过案例与实践操作积累实际经验，为高净值客户提供更专业的财富传承解决方案

课程对象：

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程方式：

面授+案例解读+互动讨论+实战演练

课程大纲

第一讲：共同富裕背景下的财富传承

一、共同富裕的政策背景与影响

1. “共同富裕”的国家政策背景

解读：简析改革开放以来的三次分财富配

2. 最新政策对高净值家庭财富管理的影响

1）税收政策调整

2）房地产调控

3）金融监管加强

4）鼓励慈善捐赠

3. 政策变化对理财规划的影响

1）资产配置多元化

2）风险管理强化

3）税务规划重要性凸显

4）家族财富传承规划提前

5）社会责任融入理财规划

二、高净值客户家庭财富传承的现状与挑战

1. 当前中国家庭财富传承的统计数据和趋势

1）高净值家庭数量持续增长

2）传承规划意识逐步提高

3）家族信托等工具受青睐

4）跨代传承需求增多

2. 家庭财富传承面临的主要法律、税务和市场挑战

1）法律风险：遗嘱效力认定、家族企业股权传承等法律问题

2）税务风险：遗产税等税收政策的不确定性

3）市场波动风险：金融市场的波动影响资产的价值

4）家族内部矛盾：家族成员间的利益冲突、价值观差异等

5）缺乏专业规划：缺乏专业的财富传承规划

三、高净值客户特征及需求变化分析

1. 高净值客户特征变化

1）财富结构变化：由单一配置向多元化、全球化配置转变；不动产占比下降，金融资产占比上升，

2）风险偏好转变：由激进趋于稳健

2. 财富传承需求变化：创富—守富—传富

案例分析：国内外财富传承的成功与失败案例

第二讲：财富传承的规划策略与实践

一、家庭财富规划基础

1. 家庭财富规划的基本概念和步骤

2. 家庭财富规划的重要性和长期效益

探讨：在不同家庭阶段的财富规划策略

二、我国现有的财富传承六大方式

工具：表格—财富传承六大方式优劣势对比

案例解析：画家陈逸飞的遗产争夺案

三、理财产品与服务在财富传承中的应用

1. 4种适合财富传承的配置

产品 1：大额保单

适用人群：希望为家庭提供经济保障、实现财富定向传承的人群

产品 2：保险金信托

适用人群：既需要保险保障又期望灵活管理财富传承的人群

产品 3：家族信托

适用人群：高净值家庭寻求全面资产管理和个性化传承方案的人群

产品 4：保险+信托

适用人群：追求保险保障与信托财富管理功能相结合的人群

2. 2个应用要点

1）理财产品与客户需求结合

2）理财产品销售与财富传承规划目标结合

第三讲：家族信托规划——财富的传承计划

一、家族信托基础知识

起源：中世纪英国贵族的故事

定义：所有权与收益权分离的财产管理方式

1. 结构：委托人、受托人、受益人等

2. 法律基础与保障：如《信托法》等——家族信托在中国境内受到的法律保护

二、家族信托的功能与应用

功能1. 财富传承功能

解析：传承的方式、条件等

案例解析：延续爱与责任——梅艳芳和沈殿霞的信托规划

功能2. 风险隔离功能

解析：企业风险隔离、债务风险隔离等

功能3. 税务筹划功能

解析：遗产税筹划、税务递延、不同税收政策下家族信托的税务等

三、家族信托的设立与管理

1. 家族信托的设立

1）家族信托设立的步骤：选择受托人、确定信托财产等

2）设立过程中的关键要点及注意事项

2. 信托财产管理

方式1. 专业投资顾问管理

方式2. 三方决策模式等

关键：如何确保信托财产的保值增值

3. 监督机制：保护人/监察人的作用

4. 调整机制：根据市场变化和客户需求调整信托方案

第四讲：大额保单规划——风险的管理规划

一、大额保单基础知识

1. 大额保单的分类：如重疾险、医疗险、意外险、定期寿险、终身寿险等

2. 保险合同

1）基本要素：如投保人、被保险人、受益人等

2）条款的重要性

互动讨论：为什么客户经常说保险都是骗人的？

二、大额保单的功能与应用

1. 风险转移功能

2. 财富传承功能

3. 资产保值增值功能

三、大额保单的规划与配置

1. 客户需求评估

1）风险评估

2）财富传承需求评

3）税务规划需求评估

2. 保单架构设计

1）投保人选择

2）被保险人选择

3）受益人指定

案例通关：为客户许总设计一份保险规划方案

3. 与多种金融工具搭配

1）与家族信托的搭配

2）与银行理财产品的搭配

3）与私募基金的搭配

4）与不动产投资的搭配

第五讲：大额保单与家族信托的组合规划

一、组合规划的优势

优势1. 功能互补

1）大额保单具杠杆作用，在关键时刻提供资金支持——迅速赔付资金

2）家族信托有资产隔离性，保障财富安全——长期稳定管理资产

优势2. 隔离效果增强（双重保护）

1）大额保单提供资金保障，家族信托进行有效管理和隔离，增强资产的安全性。

2）保单的赔付借助信托的资产隔离机制，避免外部经济纠纷影响财富安全，强化隔离效果

优势3. 税务筹划更优

1）大额保单享税收优惠

2）家族信托优化税务结构

优势4. 定向传承确定性更高

1）大额保单明确指定受益人，确保传承准确——规避部分遗产风险

2）家族信托规定分配方式，实现有计划传承——分散市场风险

案例分享：客户王教授的家族信托方案设计？

优势5. 家族治理

1）明确传承规则，减少家族矛盾；设立治理机构，确保财富可持续

2）规范家族行为，传承家族价值；增强家族凝聚力，稳定家族发展

案例分享：通过家族信托树家风

优势6. 特殊需求满足与个性化设计更加灵活

1）为特殊家族成员提供保障，满足特定生活需求

2）根据特殊要求限制资产用途，实现个性化传承

二、组合规划实操

规划原则：客户为中心

1. 了解客户需求：财富传承需求、风险保障需求……

2. 制定组合规划策略

3. 资产配置：根据资产的流动性、风险性、收益性等因素进行配置

案例分享：客户徐总额家族信托方案规划

通关演练：为刘总规划保险+家族信托的配置方案

第六讲：营销技巧与客户关系管理

一、营销技巧提升

1. 客户需求挖掘——KYC方法

场景：如何挖掘客户对大额保单和家族信托的需求

工具：需求分析表

2. 产品介绍与推荐（2个要求）：针对性、有效性

介绍内容：产品的特点、优势、适用人群等

3. 异议处理4步法

涉及场景：费用、收益、风险等方面的异议

二、客户关系管理

1. 建立长期客户关系

1）高频互动，增进信任

2）专业咨询，排忧解难

3）定期回访，持续关注

4）特色活动，增强互动

5）专属优惠，体现关怀

——售后才是服务的开始

2. 客户满意度提升

——客户满意度是业务持续发展和MGM的基础

3. 客户转介绍拓展

王老师

王安妮老师 财富管理与资产配置实战专家

CFP国际金融理财师

持4大（银行/基金/证券/保险）从业资格证书

曾任：民生银行 | 一级分行零售主管行长

曾任：浦发银行 | 分行私行团队长

曾任：招商银行 | 分行私钻客户经理

曾任：上海泰诚资本管理有限公司 | 财富中心总经理

擅长领域：客户关系维护与营销、资产配置、财富管理、零售网点综合管理等

★ 18年银行零售业务实战经验

★ 1亿：从业以来，实现累计保费超1亿元

★ 5次达成MDRT百万圆桌会员

★ 100亿：累计服务高净值客户850余人，个人及团队累计管理零售AUM超100亿元

★ 40期：多次受总行委派，为银行员工开展能力提升培训项目，如《民生银行-田野计划》《平安银行-橙就未来》《平安银行-北斗计划》等，累计授超40期。

实战经验：

王老师拥有18年银行零售业务工作经验，从一线理财经理做起，到分行私行中心负责人、省分行一级支行行长，涵盖前台营销、中台管理、后台战略规划，行内实战经验丰富：

——一线实战，业绩超群——

【“零”的突破】

——创下民生银行某一级分行成立后第1、2单千万保费级的期缴保单

——设立民生银行某一级分行首单家族信托业务

【“历史”的刷新】

——曾激活浦发银行30+名私行级睡眠客户，促使私人银行客户存量AUM提升突破200%，拿下总行“存款突出贡献奖”，并连续3年，个人公私募基金销售金额突破1亿元/年。

——团队业绩，硕果累累——

【01】任职民生长期间，被评为分行优秀管理者，总行五四青年先进个人

团队业绩：支行零售业绩从分行倒数后三跃居分行第1。并且从0到1搭建了支行小微业务团队，疫情期间两年仍成功为220+家小微企业发放3.9亿贴息贷款，超350%完成分行下达的普惠贷款任务，小微团队业绩连年稳居分行第一

【02】任职浦发期间，连续3年获总行先进个人，连续2年获分行优秀管理者

团队业绩：3年期间团队权益类产品规模增长超10亿元，其中私募股权产品规模增长超6000万元，公募基金规模增长超3亿元。所管理的团队公私募等复杂产品，销售业绩排名始终居分行第一，全国前十

主讲课程：

《菁英锻造—理财经理综合财富管理能力及资产配置技能提升》

《“基”业长青—基金销售与售后维护技巧》

《智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划》

《久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销》

《头狼引领—支行长网点负责人综合管理能力提升》

《精耕细作—精细化客群经营管理与精准营销》

授课风格：

王老师具有丰富一线营销、管理实战经验，总结积累了国内很多先进银行营销实践案例，善于以情境引导，并擅长以简单生动的比喻表达艰涩理论；

→逻辑思维清晰，语言表达生动易懂、深入浅出，幽默且不失严谨

→重视学员的参与，善于互动式教学方式，营造生动有趣的课堂气氛，授课氛围活泼热络

→把“实战落地”作为培训目标，授课内容即学即用，可落地性强、可操作性强，学员能够快速的将所学融入贯通于实务工作上

→擅长捕捉重难点，能够一针见血的指培训的出问题症结，培训节奏根据学员反映实时调整，所培训、辅导的团队业绩提升显著

部分客户评价：

王老师导入的技巧十分实用接地气。经过王老师的指导，我们网点收获颇丰，厅堂营销有了很大的提升。

——工商银行遵义分行 支行长

一听王老师课程内容，就知道王老师有着丰富的一线经验。我认识到，寻找到适合自己的营销方式极为关键，可能是亲和，可能是实在，可能是洞察，可能是专业。选取与自身气质相符的方法，并结合王老师传授的技巧和方案，定能达到事半功倍的效果。只有业绩出色，才会真正热爱营销。

——建设银行安徽分行某支行 陈经理

我在客户营销方面一直不得要领，听了王老师的课，我了解到银行在各种情况下如何有效地服务和营销客户，这为我们未来的工作转型提供了极大的启示和建议。

——平安银行山东分行 马经理

我刚转岗成为理财经理不久，之前对保险销售深感忧虑，总觉得自己专业知识不足。上了王老师的课之后，我领悟了保险投资的道理，也化解了对行里下达保险任务的负面情绪，当月首次超额完成了保险中收任务。

——浦发银行合肥分行 郑经理

我其实不太善于言辞表达。银行营销曾让我焦头烂额，客户越来越难应对。听了王老师的课，我才明白原来开展业务需要掌握获取客户信任和营销产品的策略技巧，我打算马上付诸实践。

——邮储银行山东德州分行 王学员

为期两天的课程让我感受最深的就是王老师的营销技巧。无论是营销话术还是异议处理，王老所都教会了我们很多，也给了我们许多新的灵感。在接下来的工作中，我会将所学融入，更好地营销服务客户。

——邮政浙江分公司 李学员

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