销售团队薪酬激励设计与实施

销售团队薪酬激励设计与实施

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课程介绍：

销售人员绩效奖金方案设计看似简单却暗藏玄机——

什么时候应该采用提成机制？提成参数怎么设计？

不同的事业部、不同的区域、不同的产品该怎么提成？

什么时候应该采用目标奖机制？

绩效目标如何设置的更准确？绩效系数设定有哪些更科学的方法？

有没有更创新更有效更有针对性的激励模式？

销售激励方案如何沟通？“紧缩”和“坏消息”如何顺利转变？

销售团队薪酬激励设计是薪酬激励永恒的“母题”，其他各类人员的薪酬激励设计均可在其中找到依据和转变的轨迹；本课程首次全面深入剖析销售职位特点及对应的薪酬激励模式，系统讲解销售薪酬激励方案设计的方法论、步骤、参数，并延展至各类销售支持团队，力求展现销售团队薪酬激励的全面图景；本课程还将基于讲师丰富的企业实践，拆解典型销售薪酬激励案例，并指导学员针对企业业务发展需求进行现有薪酬激励方案迭代升级；最后，良好的方案如何顺利实施？本课程也将从人力资源心理学的角度给出耳目一新的转变、过渡和沟通和方案。

课程收益：

赵惠颖老师基于多年实战经验，系统总结销售体系绩效薪酬激励方案设计与运营的“系统章法”——

1.激励模式选择：掌握激励适配三维度模型，快速锁定适合企业发展阶段、战略导向及岗位特点的激励模式；

2.激励组合设计：根据激励计划整合设计与运营3X模型，搭建系统而富有弹性的激励产品组合；

3.激励要素设计：掌握激励方案六要素，按图索骥形成系统的激励方案框架；

4.激励方案设计：掌握销售提成激励与目标奖激励的方案设计方法、激励奖金总额控制的2套模型、激励杠杆设计的9个窍门、销售提成比例设置的5个参数、销售目标值设计的3个数学建模方法；

5.激励方案运营：掌握5种心理学技巧和范例，最大限度提升员工对激励方案和激励效果的认同感。

课程对象

HR、财务、业务管理者等有销售薪酬激励奖金方案设计需求的人员

课程大纲

1销售薪酬激励方法论 3H

1.1销售管理有效性自查

1.2销售薪酬激励设计框架

1.3销售工作与销售流程

1.4销售薪酬激励方案为何失灵

1.5销售团队薪酬激励设计要素

1.5.1薪酬水平定位

1.5.2薪酬组合

1.5.3固薪设计方法与示例

1.5.4浮薪设计要素与讲解

1.6练习：销售薪酬激励方案与销售岗位类别匹配

2直接销售人员薪酬激励方案设计7.5H

2.1销售提成方案 3.5H

2.1.1提成公式构建

2.1.2提成基数选择

2.1.3提成比率设计与测算

2.1.4典型的销售激励设计

2.1.4.1多层次提成

2.1.4.2分段提成

2.1.4.3关联乘数提成

2.1.4.4小组提成

2.1.4.5销售管理人员提成

2.1.5练习：提成制方案设计的雷区与改造

2.2目标奖 2H

2.2.1目标奖公式构建

2.2.2绩效考核指标设计与遴选

2.2.3绩效指标值设计与调整

2.2.4绩效系数设计

2.2.5典型的销售业绩奖金方案

2.2.5.1阶梯式

2.2.5.2主基二元式

2.2.5.3复合式

2.3即时激励 1H

2.3.1即时激励特点与设计考虑要素

2.3.2即时激励奖项设置

2.3.3典型的即时激励方案

3销售支持人员薪酬激励方案设计 1H

3.1销售支持人员薪酬绩效设计考量点

3.2典型的销售支持人员奖金方案

3.2.1业绩关联奖金

3.2.2团队协作奖金

3.2.3单项突破奖金

4组织的整体激励计划与整合设计 0.5H

4.1整体一致性考量及示例

4.2个性化考量及示例

4.3多元化考量及示例

5销售薪酬激励方案转变、过渡与实施 1H

5.1销售激励方案转变与过渡方法

5.2有效沟通的组成部分

5.3有效沟通的技巧-期望值

5.4有效沟通的技巧-效价

5.5研讨：难题破解与现有方案迭代

6Q&A

赵老师

人力资源管理咨询顾问

薪酬与绩效管理实战专家

职业经历：

某通信集团HRD

华润三九薪酬绩效经理

葛兰素史克，处方药人力资源总监

平安集团绩效薪酬经理

深圳交通电台王牌栏目《人才驾到》嘉宾专家

专业认证：

KNOLSKAPE 商业敏感度、非职权影响力认证讲师

美国全人领导力大师级认证讲师

SHRM-SCP（高级认证专家）及认证讲师

J2N （奔向新大陆）认证咨询师；（J2N 是由美国管理大师Bill Poole 研发的一套帮助企业建立和提升引领变革能力的体系）

Margerison McCann TMP 团队管理剖面 （TeamManagement）

专业领域：

擅长组织、职位及任职资格管理、薪酬激励体系设计、股权及中长期激励方案设计、绩效管理体系设计；熟悉高科技制造、互联网、医药、金融等行业人力资源管理特点，有超过50家国企、民企及外企人力资源变革项目设计及实施的成功经验，善于寻找企业人力资源管理问题的“根本解”并制定因地制宜的实施方案。

对高科技制造、医药、互联网行业有深入洞察，擅长在不同的业务模式和不同的公司治理架构下，识别业务痛点，整合资源，搭建战略与组织管理、全面薪酬激励、任职资格与领导力开发等人力资源核心模块，帮助组织转型和人效提升。

项目经验：

主导项目包括：战略解码与组织绩效实施、全员绩效管理体系搭建、职位体系与全面薪酬重塑、中长期激励与创新业务孵化设计、销售绩效与激励体系设计、股权激励体系设计、研发团队薪酬激励设计、任职资格体系建设、组织与领导力开发、雇主品牌与招聘体系搭建等。

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