超级导购

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【课程背景】

在当今竞争激烈的零售市场中，导购人员的角色越来越重要。他们不仅是品牌与顾客之间的桥梁，更是提升销售业绩、增强顾客满意度和忠诚度的关键。《超级导购》课程旨在通过专业的培训，塑造导购人员必备的职业心态，并通过深入探寻消费者心理，学习优秀导购的关键顾客业务技能。本课程适合熟练导购及店长级导购，包括服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等多个终端销售领域的人员，旨在通过内训或公开课的形式，全面提升导购人员的业务能力和服务水平。

【培训目标】

塑造成为优秀导购的必备的职业心态

基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能

【课程收益】

职业心态塑造：学员将学习到成为优秀导购所需的职业心态，包括积极的态度、顾客导向的服务意识和持续学习的动力。

顾客业务技能提升：通过本课程，学员将掌握基于消费者心理探寻的业务技能，从而更有效地了解和激发顾客需求。

销售技能增强：学员将学习到GUEST顾客接待五步骤，包括笑迎顾客、了解顾客需求、产品价值呈现、建议成交和谢别顾客，全面提升销售技能。

沟通技巧改善：课程将通过案例分析和演练，帮助学员改善沟通技巧，特别是在处理顾客异议和投诉时的应对策略。

业绩提升：通过学习如何提升客单价和成交率，学员将能够直接对零售门店的业绩产生积极影响。

【培训对象】

熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。

【课程大纲】

第一节、课程导入：零售场景的销售技能

1.热身小故事：导购的水平是有高低之分的（菜鸟、大鸟、老鸟）

2.测试与点评：点评小霞接待顾客的表现

3.零售门店的业绩从哪里来？

1)素描：业绩型店长会做什么？

2)从销售过程看，零售门店的生意从哪里来？成交并非最终追求

3)专题：如何提升客单价？

第二节、GUEST顾客接待五步骤

1.Greeting——笑迎顾客

1)笑迎是所有零售服务的基本要求：表情、语言、行为

2)赢得顾客的好感，建立顾客信任

导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）

导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！

工具：门店接待顾客的低级错误盘点清单

3)笑迎顾客要做的三步

把客人吸引过来

把客人留下来

获得顾客对你的信任

案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）

2、Understanding——了解/激发顾客需求

1)导购不是导游（故事：老太太买李子）

2)顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能

3)探寻顾客需求（初阶）

探需六字真言：多问多听少说

探寻顾客的需求逻辑步骤

积累对顾客的认知（经验）

探寻需求技能：望、闻、问、切

演练：提问销售——列出销售过程中你常用的问题以及问的目的

4)引导顾客的需求（SPIN进阶）

了解顾客的情况

发现其中的问题

让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦

扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）

提供你的解决方案（即销售方案）

案例：网红直播带货的SPIN应用

案例：说不清自己想要什么的顾客，如何应对？

3、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现

1)我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）

2)有提供“销售方案”的能力

价值呈现方法1：要保证有逻辑的清楚介绍你的方案

价值呈现方法2：培育消费者卓越的消费体验（陈列、货场氛围、现场演示、促销、服务等）

案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验

价值呈现方法3：为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制

工具演练：FABE法演练

价值呈现方法4：换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？

4、Suggestion——建议成交

1)创造性的多做沟通才有更多的机会

2)讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值

3)建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互动演练：销售异议话术应对

4)不要在价格上纠缠，塑造价值是关键

互动：《卖捌》视频分析

5、Thanks——谢别顾客

1)如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？

2)如何给客户回头，留个台阶？

3)顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

4)会员顾客管理

最后（可延伸为“工作坊”形式），学员疑难问题破解及小组优秀案例分享（2.0小时）

王老师

王勉老师

——经销商管理及门店运营实战专家

曾任：雀巢集团（全球行业TOP1）历任城市经理、大区市场部经理、销售培训总监

曾任：康师傅控股顶益食品（方便面行业TOP1） 品牌专员、销售主管

曾任：内蒙古伊利实业集团（国内行业TOP1） 人才发展高级经理

曾任：白象食品集团（方便面行业TOP3）培训总监

曾任：巴奴毛肚火锅公司（麻辣火锅行业TOP5）培训发展总监、

美国培训认证协会（AACTP）认证促动师、领导力教练

人才发展协会（ATD）培训大师、 咨询管理师

《培训》杂志人才培养分会特聘专家

【个人简介】

王老师10年以上门店，经销商培训管理，从事过快速消费品（康师傅、雀巢、伊利、白象）、餐饮（巴奴毛肚火锅）等多个行业且从基层销售做起到大区销售经理10年的营销前台管理经验，亲自管理过多个业务模块和部门。曾参与光辉合益、麦肯锡、波士顿、贝恩等知名咨询机构针对公司咨询项目，同时获取AACTP认证促动师、AACTP领导力教练、ATD认证咨询师，ATD绩效改进师、培训管理大师资质。做企业咨询培训5年以来，累积交付200+场，学员好评率高达98.5%

【实战经验】

门店提升培训项目《五星店长修炼》、《黄金门店管理》：安踏，返聘5期，好评率98.5%

王老师为安踏进行了门店提升的培训，通过1个月的市场调研和针对性课程开发，进行轻咨询式赋能，针对门店日常管理8个维度进行案例教学，结合安踏的店长职责进行五项修炼的培训，通过PK机制帮助门店赛马提升30%，学员好评率98.5%。

门店运营培训标准化建设：为巴奴的连锁复制提供合新人10000+，优秀的主管300+、店长50+。其中建立入职人员封闭式训练学校，7-14天全封闭式训练培训，进行企业应知应会、文化、产品知识、各一线岗位操作技巧、巴奴管理新思路等培训，每年3个训练学校累积6000+人次。萃取门店各岗位操作标准并不断迭代150+，部分行程可视化视频学习资料，设计门店后备主管、后备店长培养方案、开发6类主管课程功48门，后备店长10门课程。为公司提升了效能，使门店运营更具标准化，专业化。

今麦郎《区域业绩倍增》：王老师为销售业绩团队进行了《区域业绩倍增》的培训，从7C策略分析市场机会，权衡自身资源，做市场策略，累计培训500+人次，实现区域业绩120%业务达成，由于效果极好，领导满意，后续返聘6期。

【授课风格】

高度互动的学习体验：通过模拟实际工作场景和角色扮演活动，我们将理论知识融入实践，创造一个既真实又引人入胜的学习环境。这种互动方式让学员能够深入参与并直面挑战，从而获得深刻的洞见和宝贵的学习成果。

实战焦点：我们的课程内容紧密围绕管理工作中的日常冲突、挑战和复杂问题。学员将在深度参与的过程中，通过实际数据反馈和情景分析，将所学知识直接应用于实际工作场景中，确保课程既有趣味性也不失实战价值。

轻松愉快的学习氛围：课程以幽默风趣的授课风格，结合稳重活泼的教学方式，确保内容既丰富又逻辑严密。我们用浅显易懂的方法传授企业管理的核心知识，让学员在轻松愉快的氛围中获得启发和知识。

实际案例分析：学员将在课堂上直接处理管理场景，并通过小组讨论深入探讨。每个案例和情景都会得到讲师的专业引导和点评，确保学员能够从中获得实际可行的见解。这种教学方法不仅提供了即时的数据反馈，还允许学员将所学情景分析和应用到他们的实际工作中，使得整个学习过程既有趣又实用。

【主讲课程】

门店经销商管理类

《门店生意提升策略》

《门店顾客购买洞察》

《门店拜访计划与实施》

《门店产品动销促销》

《门店店员选用育留》

《五星店长训练营》

《经销商终端生意致胜》

《区域经销商客户关系》

《经销商运营能力提升》

销售管理类

《区域生意增长策略》

《结构化商业销售》

《区域市场团队管理》

《多元化渠道构建》

《新品上市管理》

《销售作业标准化》

《客户开发与维护》

《厂商共赢合力发展》

【服务客户】

通讯、电力、烟草：广东电信（15期）、南方电网、济南热力公司、、贵阳中烟、广州能源集团、上海移动、四川通服集团……

工业制造：宇通客车、富士智能机电、广州市骏佳金属制品、辽宁造船厂、珠海瓦特电力设备、奥克斯集团、徐工集团、美的集团、中石化……

金融业：青岛农商行、中国银行广州分行、建设银行福建分行、重庆农村商业银行、中国农业银行青海省分行、光大银行、中国邮政、绍兴人保、大地保险、太平洋保险、太平人寿……

快递行业：顺丰快递、中国邮政江苏分公司、华宇物流、圆通速递。。

快速消费品：华润啤酒、蒙牛乳业、今麦郎、东鹏特饮、雅克食品、西麦食品、惠尔康食品、银鹭食品

连锁鞋服：安踏集团、361度、九牧王、利郎男装

连锁餐饮：虎牙炒鸡、塔斯汀中国汉、和府捞面、呷脯呷脯火锅

汽车行业：贵州特种车、合力叉车、浙江昊驰汽车部件有限公司、上汽大通无锡分公司……

房地产、建筑：旭辉地产、中建六局土木工程集团、广东华建集团有限公司、中建南方、佳兆业集团、美盛地产……

能源：中海油共享中心、大冶有色金属、阳光电源、中电国际新能源控股有限公司……

大型公共服务：港铁集团、广州地铁、湖北中交咸通高速公路有限公司、苏州市城市照明管理处、江苏公路集团有限公司……

科技公司：湖南长城医疗科技、酷开网络科技、日星科技、紫光集团……

其它客户：顺丰快递、新华三集团、山西卓锋钛业、东莞逸鹏家居、广东和顺物业、浙江道明光学、宁波十杰装饰、深圳理诚长沙公司、百创股份、佛山市三溢同利置业、深圳龙岗书城等、东莞北太平洋集团……

【学员评价】

王老师的“商超经营管理”课程的适用度比较高，我们后续可以根据课程的内容进行商超渠道业务管理提升，在卖场的联合生意计划等方面进行提升。

----西麦食品集团 营销总经理 孙红艳总

王老师的“大客户管理”帮我们的点部经理和后备主管进行大客户的开发、维护、日常管理，业务提升做了系统的讲授很实用。

- ----顺丰集团 豫南负责人 刘峰总

王老师的“经销商生意发展”课程中的对经销商伙伴商贸公司的增收和降本有很大帮助，让经销商伙伴能更好配合厂家做好生意。

-----山东德亿乳业 销售总监 陈波总

王老师的课程针对门店的管理基本实战管理和五星店长的日常管理进行的培训，实操性强，案例拿来就可以用，对人员很有帮助。

-----安踏运营总监 廖杰

王老师的结构化面试采用培训+认证的方式，用5化的工具帮助业务主管有技巧的面试，识别人才，辅导官的培训帮助识别问题、有效沟通、高效辅导，提升团队作战力。

------旭辉地产 区域集团人力总 李孝宁总

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