经销商运营能力提升

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【课程背景】

经销商盈利能力下降，厂家渠道老化。市场变化快、竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管理模式升级提出了迫切需求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些合作多年的老经销商，他们安于现状，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注度，生意开始多元化。

传统的靠“产品+激励”驱动经销商，客户赋能只停留在普适性的理念方法的方式已然失效。厂家营销方案统一性与经销商区域市场的特殊性的矛盾，以及厂家营销调整迟缓与经销商区域市场变化迅速之间的矛盾，在日益加剧。

那么，经销商赋能怎么做？重点是如何提升经销商赚钱的能力，核心是提升经销商针对自身区域特点的经营管理水平！

课程针对商贸公司运营模式的底层逻辑，运用杜邦分析法全面扫描经销商的经营现状，结合厂家优秀经销商的经验（萃取），使经销商老板明确自身生意改善的环节和努力的方向。再通过产品增长、渠道增长、运营增效和团队激活四部分述，形成基于区域特点的、一地一策的经销自己的运营策略，升级经销商运营几十年的经营模式。

【课程收益】

学习运用杜邦分析法，全面扫描经销商的经营现状，明晰自身生意改善的环节

尽力萃取优秀经销商的关键经营经验，为全体经销商对标与借鉴

结合商贸公司经营底层逻辑，在产品增长、渠道增长、运营增效和团队激活四个方面分述，形成基于区域特点的、一地一策的经销自己的运营策略，升级经销商运营几十年的经营模式。

【课程特色】

实战、结合案例，代入感强，小组讨论、模拟演练

【课程对象】

规模经销商老板及操盘手，品牌方区域经理及以上业务管理团队

【课程大纲】

课程导入“全社会高增长的时代一去不复返了，大多数行业都必须学会如何在低增长时代生存、竞争、发展。”

第一部分 经销商生意洞察

第一节：经销商运营诊断

你为什么不赚钱？没赚到的钱在哪里？

渠道哪个没做好？损失在哪里？

该起量的产线规模小？能赚钱的产线没卖高毛利产品？

运营上哪里降低了销售和盈利的效率？

人员投产比好不好？能不能支撑生意发展？……

以前我们都是凭经验做生意，现在有了这个体验表，就好像有了一台CT机，可以全面系统的诊断生意的问题，从而提前预防与解决问题。——经销商学员 李老板

一、杜邦分析法介绍：投资回报率（ROI）=净利润/净投资

二、经销商盈利自检

1、把分子做大——开源：盈利率、销售毛利率

2、把分子做大——节流：仓储物流成本占比、市场费用、管理成本

3、把分母做小——库存周转率、资金周转率、财务杠杆

共创：对比经销商运营三年的数据，找到需要改善的核心盈利数据

三、剥洋葱—4大维度探寻盈利问题的根本原因

1、渠道自检：

(1)主要检视指标：总销售额，分渠道销额/占比，终端覆盖率，终端活跃度

(2)典型病症分析：渠道失控症（检测指标、病症表现、背后原因、解决办法）

2、产线自检：全产线销售量，分类销量，分类占比，高毛利产品占比

3、运营自检

(1)仓储效率检视指标：平效、车效、时效、人效、损耗+存货周转率

(2)资金效率检视指标：坏帐率、应收账款周转率

4、人员自检：人均产出、人均工资、人员结构比、人员服务网点数

共创：综合自检——五大诊断经营改善指标

第二节：重树目标

一、经销商生意洞察的五个维度：看行业、看趋势、看灯塔、看竞对、看自己

共创：通过市场洞察，你觉得有什么市场机会？

二、经销商生意战略定位：四种生意现状及可参考关键策略

1.脱贫攻坚战略

2.盈利增强战略

3.产线发展战略

4.第二曲线战略

共创：清晰描述你的生意战略

第二部分 经销运营提升之道

第三节：产品增长

一、选产品——选择要聚焦的核心单品

1、选产品——产品选择矩阵（工具）

(1)市场吸引力角度：市场规模、成长性、竞争激烈程度、利润回报

(2)企业竞争力角度：与竞争对手相比，在品牌、产品力方面的相对优势

2、产品属性定位及产品结构组合

(1)产品结构视角选产品：销售型产品、流通型产品、推广型产品

(2)竞争视角选产品：同质化产品、差异化产品

二、定赛道——找到产品增长的最佳阵地

1、快消品渠道分类与属性（结合具体品类，如...）

(1)AB店：旗舰店、形象店、标准店

(2)CL店：强动销店、强分销店、强覆盖店

(3)其它渠道：商超、餐饮、夜场、母婴、烘焙、特通、团购、社区电商…

2、渠道属性、产品属性、服务属性三位一体

3、选出自己的主赛道：产品与渠道复合、找到重点增长渠道、定好要聚焦投放资源的渠道

三、谋策略

1、推广型产品升级：推高卖贵、产品多元

2、销售型产品升级：竞争致胜

共创：依据销售型 / 推广型产品匹配策略方向

第四节：渠道增长

一、渠道增长的三个目标

1、网点覆盖率：让更多的店帮我们卖

2、争排名抢份额：让卖我们产品的店卖的更多

3、终端活跃度：让卖我们产品的店卖的更快

二、选战场

1、机会渠道增覆盖，优势渠道提产出

(1)AB店：选择业绩机会更大的店

(2)CL店：瞄准TOP店、借助联销售做渠道下沉

(3)应用：按TOP排名梳理渠道现状，遵循二八原则选择高质量渠道

2、拓展新网点：倒着构建渠道

三、强竞争

1.判断战场局势，找准竞争对手

2.明确竞争策略：我强敌弱、势均力敌、敌强我弱

四、重推广

1、围绕核心单品、核心渠道针对性投入

2、AB店，一店一策，策略精准

(1)终端业绩驱动十要素

(2)精准动销：场、货、人

3、CL店：保证人均服务网点数、路线拜访、明确主要监控指标

第五节：运营增效

一、商贸公司的底层竞争力来自“效率”

二、渠道物流管理增效

1、高效订货：销售预测、不断货不积压

2、快速周转：库存盘点、临期品管控

3、配送管理：仓储坪效/人效监控、配送模式设计（车销否）、路线设计（地图公司）

三、渠道资金流管理增效

1、监控：资金周转率、坏账率

2、应收账款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技术提商贸公司“效率”

2、渠道维护团队管理：前端人员占比、人员稳定性、目标管理

第六节：团队激活

一、组织调整

1、经销商服务能力的团队保障：兵种、兵力、战斗力

2、组织人员匹配：结合区域、渠道、产品增长目标

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精简？

3、依渠道、产品划分团队与服务标准，明确人员能力要求

二、薪资绩效

1、工资总量：工资成本占比、竞争性薪酬

2、工资结构设计：基本工资、提成、奖金、福利、利润分红

(1)提成：根据重点单品设置提成倾向与计提阶梯

(2)奖金：根据团队目标拆解任务、设置过程奖励

3、善用专案活动，结合业务与团队建设

三、运营管理

1、会议机制——形成团队的内在规则（日会、周会、月会）

2、组织团队打一场漂亮的攻坚战

3、日常运营抓重点：日抓执行，周管跟进，月要结果

王老师

王勉老师

——经销商管理及门店运营实战专家

曾任：雀巢集团（全球行业TOP1）历任城市经理、大区市场部经理、销售培训总监

曾任：康师傅控股顶益食品（方便面行业TOP1） 品牌专员、销售主管

曾任：内蒙古伊利实业集团（国内行业TOP1） 人才发展高级经理

曾任：白象食品集团（方便面行业TOP3）培训总监

曾任：巴奴毛肚火锅公司（麻辣火锅行业TOP5）培训发展总监、

美国培训认证协会（AACTP）认证促动师、领导力教练

人才发展协会（ATD）培训大师、 咨询管理师

《培训》杂志人才培养分会特聘专家

【个人简介】

王老师10年以上门店，经销商培训管理，从事过快速消费品（康师傅、雀巢、伊利、白象）、餐饮（巴奴毛肚火锅）等多个行业且从基层销售做起到大区销售经理10年的营销前台管理经验，亲自管理过多个业务模块和部门。曾参与光辉合益、麦肯锡、波士顿、贝恩等知名咨询机构针对公司咨询项目，同时获取AACTP认证促动师、AACTP领导力教练、ATD认证咨询师，ATD绩效改进师、培训管理大师资质。做企业咨询培训5年以来，累积交付200+场，学员好评率高达98.5%

【实战经验】

门店提升培训项目《五星店长修炼》、《黄金门店管理》：安踏，返聘5期，好评率98.5%

王老师为安踏进行了门店提升的培训，通过1个月的市场调研和针对性课程开发，进行轻咨询式赋能，针对门店日常管理8个维度进行案例教学，结合安踏的店长职责进行五项修炼的培训，通过PK机制帮助门店赛马提升30%，学员好评率98.5%。

门店运营培训标准化建设：为巴奴的连锁复制提供合新人10000+，优秀的主管300+、店长50+。其中建立入职人员封闭式训练学校，7-14天全封闭式训练培训，进行企业应知应会、文化、产品知识、各一线岗位操作技巧、巴奴管理新思路等培训，每年3个训练学校累积6000+人次。萃取门店各岗位操作标准并不断迭代150+，部分行程可视化视频学习资料，设计门店后备主管、后备店长培养方案、开发6类主管课程功48门，后备店长10门课程。为公司提升了效能，使门店运营更具标准化，专业化。

今麦郎《区域业绩倍增》：王老师为销售业绩团队进行了《区域业绩倍增》的培训，从7C策略分析市场机会，权衡自身资源，做市场策略，累计培训500+人次，实现区域业绩120%业务达成，由于效果极好，领导满意，后续返聘6期。

【授课风格】

高度互动的学习体验：通过模拟实际工作场景和角色扮演活动，我们将理论知识融入实践，创造一个既真实又引人入胜的学习环境。这种互动方式让学员能够深入参与并直面挑战，从而获得深刻的洞见和宝贵的学习成果。

实战焦点：我们的课程内容紧密围绕管理工作中的日常冲突、挑战和复杂问题。学员将在深度参与的过程中，通过实际数据反馈和情景分析，将所学知识直接应用于实际工作场景中，确保课程既有趣味性也不失实战价值。

轻松愉快的学习氛围：课程以幽默风趣的授课风格，结合稳重活泼的教学方式，确保内容既丰富又逻辑严密。我们用浅显易懂的方法传授企业管理的核心知识，让学员在轻松愉快的氛围中获得启发和知识。

实际案例分析：学员将在课堂上直接处理管理场景，并通过小组讨论深入探讨。每个案例和情景都会得到讲师的专业引导和点评，确保学员能够从中获得实际可行的见解。这种教学方法不仅提供了即时的数据反馈，还允许学员将所学情景分析和应用到他们的实际工作中，使得整个学习过程既有趣又实用。

【主讲课程】

门店经销商管理类

《门店生意提升策略》

《门店顾客购买洞察》

《门店拜访计划与实施》

《门店产品动销促销》

《门店店员选用育留》

《五星店长训练营》

《经销商终端生意致胜》

《区域经销商客户关系》

《经销商运营能力提升》

销售管理类

《区域生意增长策略》

《结构化商业销售》

《区域市场团队管理》

《多元化渠道构建》

《新品上市管理》

《销售作业标准化》

《客户开发与维护》

《厂商共赢合力发展》

【服务客户】

通讯、电力、烟草：广东电信（15期）、南方电网、济南热力公司、、贵阳中烟、广州能源集团、上海移动、四川通服集团……

工业制造：宇通客车、富士智能机电、广州市骏佳金属制品、辽宁造船厂、珠海瓦特电力设备、奥克斯集团、徐工集团、美的集团、中石化……

金融业：青岛农商行、中国银行广州分行、建设银行福建分行、重庆农村商业银行、中国农业银行青海省分行、光大银行、中国邮政、绍兴人保、大地保险、太平洋保险、太平人寿……

快递行业：顺丰快递、中国邮政江苏分公司、华宇物流、圆通速递。。

快速消费品：华润啤酒、蒙牛乳业、今麦郎、东鹏特饮、雅克食品、西麦食品、惠尔康食品、银鹭食品

连锁鞋服：安踏集团、361度、九牧王、利郎男装

连锁餐饮：虎牙炒鸡、塔斯汀中国汉、和府捞面、呷脯呷脯火锅

汽车行业：贵州特种车、合力叉车、浙江昊驰汽车部件有限公司、上汽大通无锡分公司……

房地产、建筑：旭辉地产、中建六局土木工程集团、广东华建集团有限公司、中建南方、佳兆业集团、美盛地产……

能源：中海油共享中心、大冶有色金属、阳光电源、中电国际新能源控股有限公司……

大型公共服务：港铁集团、广州地铁、湖北中交咸通高速公路有限公司、苏州市城市照明管理处、江苏公路集团有限公司……

科技公司：湖南长城医疗科技、酷开网络科技、日星科技、紫光集团……

其它客户：顺丰快递、新华三集团、山西卓锋钛业、东莞逸鹏家居、广东和顺物业、浙江道明光学、宁波十杰装饰、深圳理诚长沙公司、百创股份、佛山市三溢同利置业、深圳龙岗书城等、东莞北太平洋集团……

【学员评价】

王老师的“商超经营管理”课程的适用度比较高，我们后续可以根据课程的内容进行商超渠道业务管理提升，在卖场的联合生意计划等方面进行提升。

----西麦食品集团 营销总经理 孙红艳总

王老师的“大客户管理”帮我们的点部经理和后备主管进行大客户的开发、维护、日常管理，业务提升做了系统的讲授很实用。

- ----顺丰集团 豫南负责人 刘峰总

王老师的“经销商生意发展”课程中的对经销商伙伴商贸公司的增收和降本有很大帮助，让经销商伙伴能更好配合厂家做好生意。

-----山东德亿乳业 销售总监 陈波总

王老师的课程针对门店的管理基本实战管理和五星店长的日常管理进行的培训，实操性强，案例拿来就可以用，对人员很有帮助。

-----安踏运营总监 廖杰

王老师的结构化面试采用培训+认证的方式，用5化的工具帮助业务主管有技巧的面试，识别人才，辅导官的培训帮助识别问题、有效沟通、高效辅导，提升团队作战力。

------旭辉地产 区域集团人力总 李孝宁总

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