经销商开发
【课程编号】：NX42710
经销商开发
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【所属类别】：销售渠道管理培训
【培训课时】：1-2天
【课程关键字】：经销商培训
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【课程背景】
大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？ 本课程内容是通过经销商/加盟商销售合作模式的企业（包括通过经销商做TOB、TOC业务），厂方业务人员必备技能。
【课程收益】
厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；
学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；
学员将掌握区域市场经销商结构规划的方法，包括从终端业态构建渠道、渠道资源调查和渠道结构设计。
通过学习准客户合作意愿促成谈判的技巧，学员将提升与潜在经销商沟通和谈判的能力
【课程特色】
课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学
【课程对象】
适用于通过经销商销售模式的企业方营销管理人员、业务骨干等
【课程大纲】
引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
第一节、开发经销商策略思维
1、经销商不可回避、不可替代
1)如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）
2)厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）
3)思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）
2、开发经销商策略思维
1)区域市场经销商结构的规划
从终端业态开始，倒着构建渠道
区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）
2)与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
3).拜访目标经销商（我们有意向的客户）
评价经销商的六个维度，锁定目标客户
工具：经销商量化评估表的应用
初步拜访目标经销商的工作重点
选择你需要的客户，适合的才是最好的
第二节、准客户合作意愿促成谈判
1.销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）
积极、正面、主动；诚恳，可信；从对方的立场出发引导；
经营准客户的体验：关注到细节、关注过程；懂世故：生意之外的沟通能力
2.获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧）
思考：对渠道商如何构建厂家的【品牌】？
3.要知道准客户的心思（对供应商的需求）
1)研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）
2)你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）
4.准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）
1)了解他经营、管理的现状
2)从中发现一些问题
3)让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）
4)扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）
5)提供解决方案（即我们的合作方案）
5.设计与准客户合作的方案
1)厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）
2)市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）
6.如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）
1)和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）
2)思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）
3)创造条件，让准客户“体验”到我们的好
7.准客户合作意愿的促成谈判
1)合作的本质是等价的利益交换
思考：你想要什么？（购物清单）
思考：你能给他什么？（交易变量）
2)步步为赢——谈判过程控制
A.开始阶段——风起云涌
B.防守阶段——处乱不惊
C.进攻阶段——得寸进尺
D.僵持阶段——纹丝不动
E.破局阶段——柳岸花明
F.结束阶段——功德圆满
Tips：本节会涉及谈判多项技巧：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；
王老师
王勉老师
曾任：雀巢集团（全球行业TOP1）历任城市经理、大区市场部经理、销售培训总监
曾任：康师傅控股顶益食品（方便面行业TOP1） 品牌专员、销售主管
曾任：内蒙古伊利实业集团（国内行业TOP1） 人才发展高级经理
曾任：白象食品集团（方便面行业TOP3）培训总监
曾任：巴奴毛肚火锅公司（麻辣火锅行业TOP5）培训发展总监、
美国培训认证协会（AACTP）认证促动师、领导力教练
人才发展协会（ATD）培训大师、 咨询管理师
《培训》杂志人才培养分会特聘专家
【个人简介】
王老师10年以上门店，经销商培训管理，从事过快速消费品（康师傅、雀巢、伊利、白象）、餐饮（巴奴毛肚火锅）等多个行业且从基层销售做起到大区销售经理10年的营销前台管理经验，亲自管理过多个业务模块和部门。曾参与光辉合益、麦肯锡、波士顿、贝恩等知名咨询机构针对公司咨询项目，同时获取AACTP认证促动师、AACTP领导力教练、ATD认证咨询师，ATD绩效改进师、培训管理大师资质。做企业咨询培训5年以来，累积交付200+场，学员好评率高达98.5%
【实战经验】
门店提升培训项目《五星店长修炼》、《黄金门店管理》：安踏，返聘5期，好评率98.5%
王老师为安踏进行了门店提升的培训，通过1个月的市场调研和针对性课程开发，进行轻咨询式赋能，针对门店日常管理8个维度进行案例教学，结合安踏的店长职责进行五项修炼的培训，通过PK机制帮助门店赛马提升30%，学员好评率98.5%。
门店运营培训标准化建设：为巴奴的连锁复制提供合新人10000+，优秀的主管300+、店长50+。其中建立入职人员封闭式训练学校，7-14天全封闭式训练培训，进行企业应知应会、文化、产品知识、各一线岗位操作技巧、巴奴管理新思路等培训，每年3个训练学校累积6000+人次。萃取门店各岗位操作标准并不断迭代150+，部分行程可视化视频学习资料，设计门店后备主管、后备店长培养方案、开发6类主管课程功48门，后备店长10门课程。为公司提升了效能，使门店运营更具标准化，专业化。
今麦郎《区域业绩倍增》：王老师为销售业绩团队进行了《区域业绩倍增》的培训，从7C策略分析市场机会，权衡自身资源，做市场策略，累计培训500+人次，实现区域业绩120%业务达成，由于效果极好，领导满意，后续返聘6期。
【授课风格】
高度互动的学习体验：通过模拟实际工作场景和角色扮演活动，我们将理论知识融入实践，创造一个既真实又引人入胜的学习环境。这种互动方式让学员能够深入参与并直面挑战，从而获得深刻的洞见和宝贵的学习成果。
实战焦点：我们的课程内容紧密围绕管理工作中的日常冲突、挑战和复杂问题。学员将在深度参与的过程中，通过实际数据反馈和情景分析，将所学知识直接应用于实际工作场景中，确保课程既有趣味性也不失实战价值。
轻松愉快的学习氛围：课程以幽默风趣的授课风格，结合稳重活泼的教学方式，确保内容既丰富又逻辑严密。我们用浅显易懂的方法传授企业管理的核心知识，让学员在轻松愉快的氛围中获得启发和知识。
实际案例分析：学员将在课堂上直接处理管理场景，并通过小组讨论深入探讨。每个案例和情景都会得到讲师的专业引导和点评，确保学员能够从中获得实际可行的见解。这种教学方法不仅提供了即时的数据反馈，还允许学员将所学情景分析和应用到他们的实际工作中，使得整个学习过程既有趣又实用。
【主讲课程】
门店经销商管理类
《门店生意提升策略》
《门店顾客购买洞察》
《门店拜访计划与实施》
《门店产品动销促销》
《门店店员选用育留》
《五星店长训练营》
《经销商终端生意致胜》
《区域经销商客户关系》
《经销商运营能力提升》
销售管理类
《区域生意增长策略》
《结构化商业销售》
《区域市场团队管理》
《多元化渠道构建》
《新品上市管理》
《销售作业标准化》
《客户开发与维护》
《厂商共赢合力发展》
【服务客户】
通讯、电力、烟草：广东电信（15期）、南方电网、济南热力公司、、贵阳中烟、广州能源集团、上海移动、四川通服集团……
工业制造：宇通客车、富士智能机电、广州市骏佳金属制品、辽宁造船厂、珠海瓦特电力设备、奥克斯集团、徐工集团、美的集团、中石化……
金融业：青岛农商行、中国银行广州分行、建设银行福建分行、重庆农村商业银行、中国农业银行青海省分行、光大银行、中国邮政、绍兴人保、大地保险、太平洋保险、太平人寿……
快递行业：顺丰快递、中国邮政江苏分公司、华宇物流、圆通速递。。
快速消费品：华润啤酒、蒙牛乳业、今麦郎、东鹏特饮、雅克食品、西麦食品、惠尔康食品、银鹭食品
连锁鞋服：安踏集团、361度、九牧王、利郎男装
连锁餐饮：虎牙炒鸡、塔斯汀中国汉、和府捞面、呷脯呷脯火锅
汽车行业：贵州特种车、合力叉车、浙江昊驰汽车部件有限公司、上汽大通无锡分公司……
房地产、建筑：旭辉地产、中建六局土木工程集团、广东华建集团有限公司、中建南方、佳兆业集团、美盛地产……
能源：中海油共享中心、大冶有色金属、阳光电源、中电国际新能源控股有限公司……
大型公共服务：港铁集团、广州地铁、湖北中交咸通高速公路有限公司、苏州市城市照明管理处、江苏公路集团有限公司……
科技公司：湖南长城医疗科技、酷开网络科技、日星科技、紫光集团……
其它客户：顺丰快递、新华三集团、山西卓锋钛业、东莞逸鹏家居、广东和顺物业、浙江道明光学、宁波十杰装饰、深圳理诚长沙公司、百创股份、佛山市三溢同利置业、深圳龙岗书城等、东莞北太平洋集团……
【学员评价】
王老师的“商超经营管理”课程的适用度比较高，我们后续可以根据课程的内容进行商超渠道业务管理提升，在卖场的联合生意计划等方面进行提升。
----西麦食品集团 营销总经理 孙红艳总
王老师的“大客户管理”帮我们的点部经理和后备主管进行大客户的开发、维护、日常管理，业务提升做了系统的讲授很实用。
- ----顺丰集团 豫南负责人 刘峰总
王老师的“经销商生意发展”课程中的对经销商伙伴商贸公司的增收和降本有很大帮助，让经销商伙伴能更好配合厂家做好生意。
-----山东德亿乳业 销售总监 陈波总
王老师的课程针对门店的管理基本实战管理和五星店长的日常管理进行的培训，实操性强，案例拿来就可以用，对人员很有帮助。
-----安踏运营总监 廖杰
王老师的结构化面试采用培训+认证的方式，用5化的工具帮助业务主管有技巧的面试，识别人才，辅导官的培训帮助识别问题、有效沟通、高效辅导，提升团队作战力。
------旭辉地产 区域集团人力总 李孝宁总
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