政策突围，数字驱动—大客户价值倍增实战密码

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【课程背景】

在带量采购、DRG支付改革等政策高压下，医药企业面临严峻挑战：

客户流失：某药企因未及时应对集采政策，半年内Top3客户转向竞品，损失营收1.2亿；

资源浪费：市场部投入百万的学术活动，因未精准匹配客户需求，转化率不足15%；

合规风险：某企业因科室会费用超标被飞检查处，罚款300万并暂停产品挂网。

传统“关系型”客户管理已失效。本课程基于医药行业专属方法论与数字化工具，破解政策困局，重构大客户价值体系，助力企业实现从“被动应对”到“主动共创”的战略转型。

【课程收益】

掌握3大政策应对工具：DRG患者入组率计算模型、学术活动ROI评估表、合规风险矩阵；

应用4类客户分层策略：高潜力高影响力客户联合制定科室规划、低潜力客户数字化赋能；

设计1套资源协同地图：整合医学部、市场部、合规部资源，降低30%无效投入；

提升50%客户留存率：通过客户成功计划实现长期价值绑定。

【课程特色】

政策深度解读：直击带量采购、DRG、反商业贿赂等政策对客户管理的冲击；

数字化实战：客户热力图、AI潜力预测系统、SCRM工具现场实操；

行业定制化：所有案例来自医药行业真实场景（如真实世界研究设计、KOL异议处理）；

结果可追踪：每日产出《客户战略合作蓝图》《资源协同地图》。

【课程对象】

核心岗位：大客户经理、区域销售总监、市场准入负责人、医学事务专员

适用层级：中层管理者、高潜后备人才

【课程大纲】

一、为什么政策与数据是医药大客户管理的生死线？

1. 政策警示：

带量采购导致60%企业客户贡献率下降（中国医药协会数据）；

DRG支付下，适应症患者入组率不足50%的科室面临淘汰风险。

2. 数据价值：

案例：某慢病药企通过科室级潜力分析，销量增长200%；

工具：AI潜力预测系统（整合HIS数据+竞品处方动态）。

沙盘推演：模拟政策变动后客户价值重评估。

二、如何用数字化工具精准锁定高价值客户？

1. 潜力计算模型升级：

门诊潜力公式：`（患者数×适应症占比×4周） + DRG入组率修正系数`；

住院潜力公式：`管床数×周转率×出院带药渗透率`。

2. 客户分层实战：

工具：绘制三维热力图（潜力、政策敏感度、竞品渗透率）；

案例：某企业筛出20%高价值客户，贡献80%业绩。

演练：学员现场导入区域数据，生成客户分级报告。

三、怎样挖掘客户的隐性需求实现深度绑定？

1. 需求解码双引擎：

业务需求：科室科研压力、患者管理痛点（工具：SPIN提问法）；

个人需求：学术地位提升、合规安全（案例：科主任晋升需求与产品循证支持绑定）。

2. 影响力网络构建：

工具：绘制客户决策链（院长→药剂科→KOL）；

案例：通过“学术影响力”突破某三甲医院准入壁垒。

角色扮演：模拟与科主任的深度访谈，挖掘隐性需求。

四、如何打破部门壁垒实现资源高效协同？

1. 资源地图设计：

医学部：真实世界研究、循证医学支持；

市场部：区域性学术会议赞助；

合规部：政策解读与飞检应对手册。

2. 合规投入策略：

工具：学术活动ROI模型（费用≤预算的30%，处方量提升≥50%）；

案例：某企业用患者教育项目替代传统科室会，合规风险降低70%。

沙盘推演：设计带量采购中标后的客户维系方案。

五、怎样设计分层合作策略实现客户价值倍增？

1. A类客户（高潜力高影响力）：

策略：联合制定科室三年规划（含科研、患者管理、绩效目标）；

案例：某药企与Top客户共建“卒中中心”，处方量提升300%。

2. B类客户（高潜力低影响力）：

工具：数字化患教平台（绑定处方转化链路）；

案例：通过企业微信SCRM推送个性化内容，客户活跃度提升60%。

3. C类客户（低潜力高影响力）：

策略：提供区域学术会议讲者席位，绑定长期关系；

话术模板：“您的经验对年轻医生至关重要，我们愿为您搭建舞台”。

六、如何化解政策异议并升级客户关系？

1. 政策类异议破解：

话术设计：“集采虽影响价格，但我们可以共同提升患者依从性（工具：患者停药率监测系统）”；

2. 关系升级技术：

工具：客户成功计划（季度学术成果回顾+资源匹配清单）；

案例：某KOL因产品循证不足质疑，通过联合发表SCI论文化解。

角色扮演：处理客户对DRG支付下处方量下降的担忧。

【课后支持】

政策工具箱：季度更新《医药行业政策解读与应对指南》；

导师陪跑：针对Top3客户定制《战略合作方案》。

让大客户从“成本消耗者”变为“价值共创者”！

卢老师

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR

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